食品销售培训

**章：建立责任思维

               1、破冰

               ⑴ 状态决定一切

   很多企业是经理在办公室睡觉，员工在外面树下乘凉

   很多人都是30岁就死了，只等80岁才埋

   决定状态的两个法门：融入  交给

   思考：你在工作 事业你融入 交给了多少分？

               ⑵ 学有用的而不一定是有道理的

                  a 努力一定会成功

                  b 努力不一定会成功

               ⑶ 使你痛苦者必使你强大

                  出丑是成长成熟的快法门

                  人生就是一段时间丢脸，另一段时间找脸。

                   人生就是一个地方丢脸，另一个地方找脸

                   成功之前叫皮，成功之后叫脸

                ⑷ 员工四大忌讳

              2、责任管理三大关键

              1.建立自我责任心态

                    西点军校校训：责任—荣誉—国家

                    案例：季度绩效考核会议

                    年轻的妈妈推卸责任

                    自我责任的两条铁律：a 都是我的错 b 我是一切的根源

                    案例：奔驰理论

珍珠理论

石佛与石阶的故事

                     穷人思维：……因为……所以…

                     富人思维: ……即使……也要……因为

                     建立责权利对等平台

                     事前问清楚，事后负责任

                     赋予多大的权利，就必须承担多大的责任

                     承担多大的责任，就可以获得多大的利益

                    “责——权——利”对等

                      建立一对一责任机制

责任稀释定律 （指导越多越细，责任越少）

三个和尚没水喝

承诺一对一，承诺必带奖惩

领导逻辑：重要事情=大家做=人人做

员工的逻辑：大家做=别人做=我不做

第二章：培养归属感

1、团队意识的培养

 案例：海豚团队

       大雁团队

 没有完美的个人，只有完美的团队

猪八戒成功的秘密？

团队共处的四道：宽容 接纳 了解 关怀

                       不是爱一行干一行，而是干一行爱一行，必须在你干的事中找到乐趣

2、融入企业的文化

 奔驰人 海尔人的故事

避免在公司怀才不遇，就必须在企业做到两个法门：一是服从 一是交给

3、学会价值理念

工作一天 ≠ 收入

价值＝收入＝能力＝结果

工资不是公司给你发的，是你自己创造的价值，如果没创造价值就不可能有工资

                        你有“一技之长”？

第三章：培养积极心态

从平凡到卓越的五项修炼

1、 明确的目标

卡耐基：每天看目标1000次
宗教：每天重复让你坚信
佛教：每天念40000

哈佛大学经典调查

2、 积极的心态

凡事皆正面能量永不灭！
积极的心态几乎是我见过所有成功者具   备的基本素质。

心理学 ABC情绪理论

如何心态积极？

改变肢体动作

改变思考问句

改变自己的信念

3、 强烈的企图心

增强企图心问两个问题：

◆ 问自己你是想要还是一定要？
◆ 如果是一定要你愿意为此付出什么？

                          坚持到底永不放弃！

4、 持续不断的学习

 学习和知识不可能改变你的起点，但确可以改变你的终点

                        不是你不行只是你不会，你为什么不会因为你没有学

                        80∕20法则

                        一个结果比你好的，他铁定背后的付出比你多

                        知识→见识→胆识→气度→格局→结局

5、 怀有感恩的心态

                           感恩之心离财富近

                           感恩父母 感恩朋友 感恩师长 感恩同事 感恩老板

                           感恩是生命动力的来源

                           列出我们的感恩清单

第四章：培养沟通意识

                    1、 什么是沟通？

                2、沟通三大态度

                     基本问题是“心态”、基本原理是“关心”、基本要求是“主动”。

3、沟通的方向
与上级、同级、下属沟通的技巧

                     4、沟通的方法

                            ⑴ 如何倾听

                            ⑵ 如何控制好情绪

                            ⑶ 如何把握说话的时机

                            ⑷ 向鬼谷子学沟通

第五章：提升执行能力

               1、执行的三大阶段

执行前——执行中——执行后

⑴ 为什么公司的执行力出问题？

执行前----------执行中----------执行后

(用人不疑，疑人不用) （一竿子插到底）（打板子）

执行前：用人需疑，疑人需用

信任是合作的前提，管理的前提是不信任

              执行中：检查是针对结果，而不是干预他的过程，亲自来做

              执行后：奖罚分明

⑵ 为什么你的执行力出问题？

执行前-------执行中--------执行后

                    （追求完美）    （放弃）   （怀疑自己，自卑，自责）

  ⑶ 执行前：决心**，成败第二

           执行中: 速度**，完美第二

           执行后：结果**，理由第二

2、执行人才的三大标准

       结果导向 
                           坚守承诺
                           永不言败

3、执行的四大心态

⑴ 遇到问题你就说外界原因，你自己永远不会改变

    改变世界之前先改变自己，自己小小的改变世界大大的不同

⑵ 你的价值体现在你能解决问题，如果没有问题你也就没价值

     问题就是机会，危机就是转机

⑶ 你私下做任何抱怨，都是在出卖自己

    我选择，我喜欢 我要，我愿意

⑷ 做任何事你享受了荣誉和收入的同时，也要承担责任和委屈

    大成功者是大磨难者，大成功者是大付出者

第六章：面对面销售能力

                   ㈠ 准备

● 形象的准备

实际与客户交往中的基本商务礼仪：

名片礼仪

握手礼仪

乘车礼仪

销售人员仪容 仪表 仪态

就餐礼仪

电梯礼仪

销售人员须知的五大定律：

80∕20法则  “6 1”定律  猎犬计划 250定律  **印象法则

  ● 专业知识的准备 

                        只有讲师才是赢家

                     ● 心态的调整

业务员的问题：技巧问题  态度问题

技巧好，态度好——精品

技巧不好，态度好——半成品

技巧不好，态度不好——次品

技巧好，态度不好——毒品

                销售人员必知的十大信念：我是一切的根源

                        山不过来我就过去

                        过去不等于未来

                      成功和借口不在同一个屋檐下

                      没有得到我想要的，我即将得到更好的

                      不是不可能，只是暂时没有找到方法

                      幸运之神不会不来只会迟来

                      成功者决不放弃，放弃者决不成功

                      凡事发生必有其原因必有其结果必有利于我

                      成功是因为态度

● “销售”——销什么？售什么？

销售人员的四个层次：四流卖价格

                    三流卖产品

                    二流卖服务

                    一流卖自己

● 顶尖销售人员和普通销售人员的区别？

       执行力强

        目标明确

        情绪稳定

㈡  使情绪到达巅峰状态

                  “销售是信心的传递，是情绪的转移”

㈢建立信赖感

                 什么是信赖感？

“没有建立信赖感之前不谈产品，没有塑造产品价值之前不谈价格”

建立信赖感的八个法门：

● 客户见证

强有的第三方客户见证将可以增加信赖感

● 倾听

⑴ 倾听

                     ①聆听是一种礼貌

                         ② 聆听建立信赖感

                         ③ 用心去听，态度诚恳

                         ④ 记笔记，重新确认

                         ⑤ 不打断不插嘴

                         ⑥ 点头微笑

 ⑦ 眼睛注视对方的鼻尖及前额

 ⑧避免面对面坐

                         ⑨ 不要让顾客面对窗或门而坐

⑵ 倾听之前要先问

问句分两种： 开发式的问句

              封闭式的问句

★ 问话游戏

问的方法技巧

★ 问简单容易回答的问题

★ 小“yes”的问题

★ 问二选一的问题

★ 能用问就尽量少陈述

★ 6＋1法则

面对面销售过程一关于聆听的名言：

 雄辩是银，聆听是金

             ● 赞美

“不是缺少美而是缺少发现美的眼睛”

 ① 发自内心的真诚去赞美别人

            ② 赞美要具体

            ③ 第三者赞美

牢记的赞美：

                       你真不简单！

                      我很欣赏你！

                      我很佩服你

你说的很有道理！

                   我理解你的心情！

                    感谢你的建议！

                    我认同你的观点！      

              你提的这个问题很好！

                  我知道你这是为我好

● 模仿

顾客的心智模式：

视觉型

听觉型

触觉型

沟通中三要素：

语言内容7%

                  语调38%

肢体动作55%

● 认同  

● 了解顾客更多的情况

● 专业知识

● 形象

                     顾客心中永恒不变的六大问句：

① 你是谁？

② 你要给我讲什么？

③ 你讲的对我有什么好处？

④ 如何证明你说的是事实？

⑤ 我为什么向你买？

⑥ 我为什么立刻买？

㈣ 了解顾客的问题需求及渴望

N—现在                   F—家庭

E—享受                   O—工作        

A—改变                   R—休闲

D—决策者               M—收入

S—解绝方案

㈤ 提出解决方案，并塑造产品价值

㈥ 做竞争对手分析

“产品要么差异化 ，要么低价位”

㈦ 解除抗拒点

● 销售从拒绝开始，成交是从异意开始

● 我们的目的不是打败对方，我们的目的是去赢得交易

如何锁定抗拒点：

确定决策者

耐心听完客户提出的抗拒

确认抗拒

辨别真假抗拒（客户有折磨业务员的习惯）

锁定抗拒

取得客户的承诺

㈧ 成交

     世界上成交率高的三种人：

                              乞丐  小偷  魔术师

● 成交前

① 成交的关键在于敢于成交

② 成交总在五次拒绝后

③ 只有成交才能帮助顾客

④ 不成交是他的损失

●  成交中

                   签单

                   购买

                   花

      高招中的绝招—假设成交法

                             沉默成交法

● 成交后

恭喜→转介绍→转换话题→走人

㈨ 顾客转介绍

㈩ 服务

● 售前服务比售后服务更重要

● 服务到顾客内疚为止

                   ①主动帮助客户拓展事业

②诚恳的关心顾客及他的家人

③做与你卖产品无关的服务

● 迈卡66顾客档案表

第七章：电话销售基本知识

㈠ 准备

 优质电话名单  电话  小镜子 电话内容卡片 笔 纸 情绪到达巅峰  好站着打电话

 ㈡ 建立信赖感

① 模仿 话语流畅  真诚

② 赞美 → 认同 → 转移 → 反问

③ 倾听做好记录

㈢ 成交

  在电话中至少要成交三次或约定拜访时间

㈣ 客户后续跟进成交

  持续短信跟进是敲开客户心灵的钥匙

第八章：快速消费品常用营销策略

㈠ 短期内促销策略

⑴ 提供试用样品（新品体验试用）

⑵ 赠品销售

⑶ 集点购买（达到积分或数量，兑换或者优惠）

⑷ 产品折价让利（或折价券）

⑸ 现金返还

⑹ 限量**（特定时段和卖场的特价或无偿销售）

⑺ **销售

⑻ 游戏参与（参与组织的游戏，有机会赢得礼品）

⑼ 联盟促销（和相关产品联合或联盟）

⑽ 销售人员销售推进（促销员 临促等）

㈡ 长期营销策略

⑴ 公关赞助(赞助社会公益事业和重大赛事)

⑵ 展示会（行业博览会 订货会 ）

⑶ 顾客会员俱乐部

㈢ 营销策略之武器篇

  飞机（电视广告） 大炮（期刊报纸广告）手榴弹（新闻造势）步兵（渠道内对商家的促销，对终端顾客的促销，公司内的人员促销）子弹（产品单页，促销单页，大大小小的海报，促销礼品）刺刀（产品卖点）

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