《物流销售技巧与深度关系营销》内训_包贤宗_企业内训课程

《物流销售技巧与深度关系营销》内训

培训讲师：包贤宗

讲师背景：
知名工业品大客户营销教练—包贤宗工业品精益营销创始人知名实战派营销管理教练曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理被学员评价为“最接地气”、“最为实战” 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《物流销售技巧与深度关系营销》内训详细内容

《物流销售技巧与深度关系营销》内训

**讲环境认知，自我认知

一、物流变革下的机遇与挑战

二、新形势下的销售再定位

三、销售修炼的四个阶梯

第二讲物流销售之销售推进技巧

**节、谁是我的“菜”？

一、目标客户画像分析

二、目标客户筛选的“三级漏斗法”

三、商机评估的“五项基本原则”

课堂讨论：谁是我们真正的“菜”

第二节、销售规划与关键人接近

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

四、探讨式开场的要领和话术提炼

实战演练：如何制定高效的拜访计划

第三节、客户关键需求挖掘

一、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

二、个人需求的五个层次

三、不同需求的“冰山模型”

案例：三个街边小贩销售法详解

四、如何辨别显性和隐性需求的不同

五、SPIN需求挖掘技术与应用策略

情景练习：不同类型业务SPIN法需求挖掘艺术

第四节、竞争分析与差异化优势突显

一、竞争分析的“利器---软肋模型”

二、问题—需求—优势引导法

实战演练：“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值呈现的“三句半”原则

实战演练：针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

四、销售故事讲述的五情景

实战演练：针对你产品，练习讲授销售故事

第五节、信任建立，关系突破

一、新常态下，关系营销本质的变化

二、正确认识中国式关系营销的真谛

案例分享：近苦恼的罗总

三、信任快速突破

1、信任建立的首因效应

2、“信任树”法则

3、信任直通车之“三步曲”

4、客户关注转移曲线

典型案例：被客户“忽悠”的惨痛经历

四、关系突破，排他性支持

1、破解人性决策的动力模型

2、如何找到不同角色的“心灵按钮”

3、左手拿钻戒，右手拿匕首

案例分享：女人到底想要什么

4、不同风格的攻关策略

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴主任

案例讨论：如何制定攻关策略，拿下刀枪不入的“女霸王”

第六节、情感升华，战略结盟

一、个人关系情感升华

1、人情关系深入的四个层次——做深做透

2、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

案例分享：老大来了

二、组织关系结盟

1、结构化建交

案例分享：汉高祖联姻

2、战略合作关系的四个台阶

3、走向战略合作的三步三进制

案例研讨：如何制定计划，推动客户持续战略合作

第七节、客户关系管理与转介绍

一、客户关系管理

1、客户满意的四个纬度

2、客户忠诚的“绊脚石”

3、重构客户忠诚模式

客户关系管理的：例行、闭环与再总结提升

案例解读：胡雪岩成功的故事

实战工具：《关系行为日历》

二、转介绍

1、洞察人性，调动刺激

2、攻心为上，攻城为下

3、好雨知时节，润物细无声

案例讨论：如何制定促使客户转介绍的销售政策？

课程总结

——互动问答环节——

包贤宗老师的其它课程

新形势下卓越政企营销 11.02

新形势下的卓越政企营销【课程背景】在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？新形势下，如何

讲师：包贤宗详情

项目型销售策略与实战技巧 11.02

项目型销售策略与实战技巧【课程背景】项目型销售具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量项目型销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍：|常见困惑||1、项目周期长，变数大，如何控制局面？||2、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼，经常束手无策；||3、如何才能真正的发挥自己的核心优势，屏蔽其劣势；||4、难以获得真正的高层

讲师：包贤宗详情

大客户赢销王道 11.02

大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控【课程背景】大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法，策略精准、方法独到，本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题：1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。2、深度破解大客户关

讲师：包贤宗详情

大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控 10.12

大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控课程背景：大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法，策略精准、方法独到，本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题：●深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。●深度破解大客户关键里程

讲师：包贤宗详情

顾问式强化销售训练 10.12

顾问式强化销售训练课程背景：曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行，看今朝，招标公开化、政策透明化、关系隐性化；卖品牌——品牌不够强，卖产品——产品同质化，卖服务——客户不认可，卖标准——我们不具备，靠关系——关系靠不住；如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径，杀出自己的一条血路？顾问式销售技术将带给你另一种思维，另一种决胜决胜千里的攻杀利器！顾问技术是美国休

讲师：包贤宗详情

新形势下的卓越政企营销 10.12

新形势下的卓越政企营销课程背景：在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：◆如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？◆新形势下，如

讲师：包贤宗详情

关键客户关系管理与深度营销——提升满意度，打造忠诚度，深度捆绑关键客户 10.12

关键客户关系管理与深度营销——提升满意度，打造忠诚度，深度捆绑关键客户课程背景：市面上有很多客户关系管理的培训，但大多数都在讲航空、保险、金融、地产等个人消费者的客户关系管理，工业配套、专业设备、项目工程等组织客户关系管理的培训少之又少，本课程专为组织客户关系管理量身打造。本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历，从如何有效区分战

讲师：包贤宗详情

催款策略与应收帐款管理 10.12

催款策略与应收帐款管理课程背景：当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……●如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？●如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？●如何

讲师：包贤宗详情

新常态下卓越关系营销——运作关系，掌控关系，超越销售 10.12

新常态下卓越关系营销——运作关系，掌控关系，超越销售课程背景：中国是一个人情社会，不管是做工业品销售、集团客户、政企客户，还是做普通销售，都离不开与人打交道，离不开人情关系的运作，但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取

讲师：包贤宗详情

工业品狼性营销——工业品销售励志与营销战法系统训练 10.12

工业品狼性营销——工业品销售励志与营销战法系统训练课程背景：这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：●销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。●老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。●整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏