销售绩效教练领导力培训_黄焱_企业内训课程

销售绩效教练领导力培训

培训讲师：黄焱

讲师背景：
黄焱老师上海联纵智达营销咨询有限公司总经理助理、高级咨询师实效新营销专家昆明理工大学客座教授多年企业营销经历与权威咨询机构从业经历从业务员到业务经理、营销与品牌总监，从普通咨询助理到咨询师、项目总监、到咨询公司总经理、亲历企业管理全过程，对详细>>

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销售绩效教练领导力培训详细内容

销售绩效教练领导力培训

l 目标与介绍

n 介绍培训的目标和方法

n 了解销售经理对培训的期望

n 增进培训顾问和学员的相互了解和信任

l 现代企业销售经理角色和作用

n 销售绩效教练领导力

n 分析销售经理在计划，实施和评估中的作用

n 建立销售经理在销售管理中的角色

u 策略者

u 沟通者

u 教练者

n 案例分析

l 销售绩效教练

n 什么是销售绩效教练 – 帮助下属改变行为，进而帮助下属提升销售业绩

n 为什么要用教练的方式改变下属 - 员工是组织的金矿

n 有效的教练对企业、销售代表和销售经理的意义 – 建立合作式销售教练

n 销售教练的挑战

n 销售经理教练下属的基本要求

u 专业知识

u 沟通技巧

u 计划技巧

u 建立有利于下属成长的环境

n 销售经理教练什么 – 辅导主题图

u 客户知识、产品知识、竞争

u 销售技巧和过程

u 绩效评估

n 小组讨论

l 销售绩效教练基本过程

n 销售经理在教练中的重要职能

u 诊断

u 计划

n 建立销售绩效教练的基本过程

u 建立关键绩效指标（KPI指标）

u 教练诊断的方法

u 联合拜访客户

u 现场教练对话和建立改进计划

u 绩效教练对话

l 销售绩效教练的诊断技巧

n 评估销售代表的表现

n 销售代表的知识和技巧水平

n 观察销售代表的销售拜访

u 销售拜访分类

u 集中观察主题

u 做简单记录

n 实践演练

l 现场销售教练的沟通技巧

n 教练对话的时机

n 教练对话的结构

u 对话引言

u 诊断分析：寻问以澄清和确认

u 探寻解决方法

u 处理对话中的异议

u 建立行动计划

n 角色扮演

l 销售绩效教练对话

n 为什么需要销售绩效教练

n 销售绩效教练基本过程和技巧

u 重温KPI指标，进行准备

u 要求下属准备，征询其他同事的意见

u 开展一个正式的销售绩效教练对话

n 案例分析

n 角色演练

l 关注销售代表长期发展

n 针对不同个性的销售代表进行教练对话

n 建立帮助销售代表不断成长的教练行动计划

n 建立行动计划

l 回顾与小结

n 建立行动计划

n 培训评估

n 结束

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