采购招标与谈判技巧

  培训讲师:王为人

讲师背景:
王为人中国物流与采购联合会,核心专家2012,2013,2014,2015《中国采购发展报告》撰写作者之一中国质量协会学术委员,《中国质量》编委,中国质量协会特聘讲师清华大学客座教师西门子管理学院特聘讲师HP商学院特聘讲师TUV莱茵认证集团 详细>>

王为人
    课程咨询电话:13810297353

采购招标与谈判技巧详细内容

采购招标与谈判技巧

**部分:采购招标、合同法规管理及采购流程

一、采购招标

1.招标采购的基本原理和流程

2.招标投标的基本规则

3.招投标过程

二、合同法规管理

1.合同基础

2.合同管理

三、采购流程及注意事项

1.员工,技术和流程的关系对付垄断市场

2.识辨和处理卡特尔

3. 请购流程

4.授权和责任

5.规格书和SOW


第二部分:切合实际的谈判技巧

一、谈判的准备

1. 分析对方的方案

2. 确立自己的目标

3. 定下方案

4. 分析对方的地位

5. 确定和组织问题

6. 计划你的战略和战术

7. 选择谈判团队

8. 定出谈判的议程

二、谈判过程

9. 正确定位

10. 有计划让步

11. 谈判的三个方向

12. 竞争环境

13. 让步导则

14. 从要求到需求

15. 成功谈判的阻碍

三、谈判技巧

1. 谈判时机

2. 管理信息的技巧

3. 自我利益行为

4. 伙伴关系行为

5. 谈判策略

6. 增强个人“形势”的手法

7. 创造性

四、采购谈判的“规则”

1. 预测

2. 学习

3. 分析

4. 谈判

五、采购优劣势分析

1. 如何掌握卖方真实的销售心理

2. 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判

3. 如何善用上级的权限进行议价

4. 把握不准供应商的报价时应如何处理

六、采购谈判中的心理活动

1. 一流谈判者的十种性格特征

2. 控制情绪

3. 交流方式

七、谈判案例分析和实践

 练习1: 谈判的定位, 

 练习2:需求挖掘 

 练习3:让步曲线

 练习4:实战采购

 练习5:技巧总结



 

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