大项目竞争性营销与精准化客户销售成交训练营_任朝彦_企业内训课程

大项目竞争性营销与精准化客户销售成交训练营

培训讲师：任朝彦

讲师背景：
任朝彦老师——David.Ren硕士(MBA.IT项目、CMO、法学背景)中国电子科大硕士；3年度“外企十佳经理人”国家注册人力资源师、注册律师管理与营销职业经理人15年资历中国渠道招商策划与招商模式设计专家工业品认证“PSS,CPS,NP 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大项目竞争性营销与精准化客户销售成交训练营详细内容

大项目竞争性营销与精准化客户销售成交训练营

**单元：专业的客户营销思维与路径图

u 客户营销与客户开发的营销思维图

u 聚焦价值：我们卖的是什么?

u 聚焦客户：卖给谁?

u 聚焦需求：客户有什么特点?

u 聚焦行为：客户**什么方式购买?

u 聚焦影响要素：我们项目用户**“谁”买?

u 聚焦竞争力：客户为什么选择我们公司项目？

u 聚焦决策要素：客户如何决策及决策要素?

u 如何在无序的竞争中赢得客户

u 客户营销的本质

u 营销价值的六大转变

u 新竞争环境我们如何驾驭客户与竞争

u 精准化营销时代

u 客户、需求、利益、价值

u 精准化客户成交路径

第二单元：竞争对手分析与掌控客户认知

u 客户关键购买价值因素分析

u 业务能力比较分析

u 客户关系能力比较分析

u 如何超越对手:竞争对手的项目销售策略分析

u 竞争对手分析

u 为什么要进行竞争对手分析

u 竞争对手分析的内容

u 识别公司的竞争者

u 项目/市场竞争形势图

u 识别竞争者的战略

u 判定竞争者的目标

u 评估竞争者的优势和劣势

u 评估竞争者的反应模式

u 设计竞争情报系统

u 搜集数据资料的渠道

u 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道

u 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道

u 如何给客户建立竞争性认知

u 案例：竞争性分析图与工具应用

第三单元：精准化客户销售机会分析

u 组织化购买的特点

u 中国企业组织化购买的特点

u 外资企业组织化购买的特点

u 民营企业组织化购买的特点

u 如何在客户塑造优势

u 客户购买环境与客户组织特点分析

u 客户分析要素

u 客户需求与客户发展中的焦点

u 客户购买的三个层次

u 价值建构

u 项目利益

u 竞争差异

u 你卖的是价值,而不是项目

u 客户的关注点梳理与排序

u 如何确立客户利益价值树

第四单元：以客户为中心的的三个“功夫”

u 一课：客户分析与客户发展

u 谁是我们的客户“引路人”

u 客户购买的决策过程

u 客户在购买中的考虑因素

u 客户现状分析

u 客户需要我们提供什么

u 客户的价值评估系统

u 客户分析关键要素

u 如何有效确定客户需求

u 评估和筛选准客户

u 二课：如何做好售前“讲师包”

u 掌握全面的“知识包”

u 制定充分的策略计划

u 有效的准备流程

u 营销前的四个影响力设计

u 三课：如何有效接触客户

u 分析客户的组织特性

u 梳理客户内部关系

u 寻找关系“按钮”

u 准确确定客户关系中的“角色”

u 定位客户角色与关系发展计划

u 如何影响客户对您的态度

u 如何让客户对您产生期待和兴趣

第五单元：掌控客户成交的三个“推进”

u 一推进：专业的呈现吸引客户

u 项目呈现的方法

u 项目呈现的技巧

u 项目演示的要点

u 识别客户的异议

u 二推进：如何成功打动客户的“需要键”

u 说服客户的原则

u 要善于聆听客户说话

u 多听少说的好处

u 多说少听的危害

u 如何聆听

u 了解或挖掘需求的具体方法

u 客户需求的层次

u 销售员和客户的四种信任关系

u 挖掘决策人员个人的特殊需求

u 说服客户的策略

u 说服客户的步骤

u 说服客户的技巧

u 说服不同人际风格的客户

u 分析不同客户的人际发展类型与关系维系

u 三推进：如何驾驭销售障碍

u 解决销售障碍的原则

u 解决销售障碍的策略

u 解决销售障碍的方法

u 解决各类障碍的细节

第六单元：如何**细节服务推进客户关系

u 如何做好客户的优质服务

u 处理客户不满的原则和技巧

u 客户忠诚度

u 保持客户忠诚度的要素

u 客户价值方程式

u 创造性服务思考

u 构建全面的客户服务系统

u 客户关系管理12项策略

任朝彦老师的其它课程

年度营销规划与计划制定与落地执行 12.31

一：【课程背景】：年度营销规划（AnnualMarketingPlanning），是企业中高层对本年度或下年度营销计划的描述，是对企业全年的营销活动起到规划和指导的作用。年度营销计划一般分为以下几个部分：上年度各个领域的经营成果进行回顾及分析、本年度经营形式的分析预测、确定本年度的经营目标和重点，制定本企业的营销战略和战术，有效分解本年度的目标与任务及计划、

讲师：任朝彦详情

市场营销系统决策与年度营销计划制定----营销4.0时代课程 ---中国市场营销实战排课量第1课程--- 12.31

市场已经没有时间等待我们成长，他不是母亲，没有耐心，也没有仁慈。 ---华为总裁：任正非我从事营销二十年，我认为在电脑软件方面，我们最大的竞争对手并非技术突出，而是营销功力高人一等。 ---IBM前总裁郭士纳在今天的市场经济社会里,市场营销已不是产品之争,而是观念的较量。---美国著名学者兰比尔·斯科

讲师：任朝彦详情

(I-MTP)管理专业素养与技能训练 12.31

课程背景：打造一支能打硬仗的中层队伍是每个老总梦寐以求的，但中层经理的问题往往也是老总们最头疼的。中层觉得自己最累，老总们觉得中层执行不力，基层员工觉得中层瞎指挥。多数中层都是从基层做起来的，而且往往是在基层工作很出色的，绝大部分是因为业务能力出色，对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能，本课程就是建立在培训和

讲师：任朝彦详情

《大数据时代下的目标管理与计划制定、执行与控制》公司年度绩效落地最有效的工作方法 12.31

针对行业：工业制造、通讯、IT、房地产、快消品、零售业、工程、服装等，管理者通用技能开发；针对对象：事业总监、部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、内部导师。一：目标管理中的九大困惑：目标制定想当然，不了解目标来源与目标系统架构、工作不聚焦？经理人即使有了目标，却无法分清主次，哪些事情该做、不该做？不能有效理解目标中各指标之间的逻辑关系，以至于顾

讲师：任朝彦详情

企业战略规划落地与有效制定年度经营计划 ---战略决定成败--- 12.31

一：课程特点:是基于企业战略管理咨询真实案例研究而成，体系完整而实战；本课程集合了麦肯锡战略管理咨询思维与工具；近两年来时间先后被数十企业引进，验证这个课程的实效；本课程成为企业高层经营经理人必须掌握的课程；二：课程目标：帮助高层职业经理人如何正确的战略逻辑思考路径；帮助高层职业经理人如何在业务经营中预料因市场带来的变化和变革；掌握如何根据环境的变化提出自己

讲师：任朝彦详情

战略性人力资源管理与组织体系 ---企业永续经营解码课程 12.31

企业问题背景：企业做不强、做不大、做不长的原因有很多，不能让企业实现持续经营的根本原因为什么是人才培养？如何通过企业人才梯队的培养突破企业不同发展阶段的瓶颈？为什么企业在人才认知和使用上存在“用才近视症”，而不是“适才适配型”；在人才识别上主观随意，缺少客观评价和专业工具？如何改善企业用人只注重“人到其用”，不能做到“人尽其材”？如何在企业成长瓶颈中通过人才

讲师：任朝彦详情

高效跨部门沟通与协作 -----500强高绩效授权课程 12.31

课程时间：2天/12H课程对象：企业中高层管理人员、技术人员、销售人员等企业问题背景：当前在企业里，存在着两个70，第一个70，实际上是指企业的管理者70的时间用在沟通上；第二个70，是指企业中70的问题是由于沟通障碍导致的；企业内部缺乏有效沟通常见的现象之一就是：事前没问清楚，事后推托责任上级对下属没有过多的心情或时间进行沟通，不能对下属的移位及时的指导和

讲师：任朝彦详情

卓越营销团队八项核心能力训练营---团队能力提升实践体验营 12.31

一：课程特点：M8是英文“Marketing-Team’s8Capabilities”的缩写，其中文的正确表述是营销团队8项专业能力训练。也称为营销团队精英的8门专业课程。本课程曾影响了国际公司500强企业营销团队的发展与建设，是成功企业营销团队发展高绩效的典范，在以实战案例研究为起点，结合了优秀营销经理人的职场实践，以中国企业营销团队成长的经验总结而成，是

讲师：任朝彦详情

销售管理部属辅导与绩效提升 12.31

一、课程产生背景:90的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；85的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；如何让新销售人员快速进入工作状态并

讲师：任朝彦详情

高绩效执行型销售团队建设与管理 12.31

课程背景：高绩效执行型销售团队，其组织精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、集单兵和组织双结合超常战斗力的团队;优秀的销售团队里，每个一人既是精英，同时也是团队的协作者和推动者;在销售组织由“英雄”时代进入“制度模式”时代的转型时期，树立销售组织的共同愿景，构建互补型组合卓越的销售团队，最重要的是要培养销售人员的责任心以及协作、自动自发的组织

讲师：任朝彦详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

服务热线：010-82593357

讲师申请/讲师自荐

专栏人物更多

杨建允

潘文富

下载排行