《经销商经营管理能力提升》程

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问

题， 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

**部分：行业营销环境现状分析

    1.行业当前营销环境现状分析

    2.行业当前市场营销存在的问题

    3.竞争手段的同质化

    4.营销模式的同质化

    5.经销商常见问题

    6.对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：经销商如何与厂商合作

1.厂商联盟是市场发展必然趋势

2.新合作形式下的厂商角色

3.打造区域强势品牌

4.如何制定营销计划

5.共同投入资源运作市场

6.团队管理

7.构建信息化系统

第三部分：优秀经销商市场精准营销能力提升

1.精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

 案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读

2.精准营销能力市场细分变量的运用方法

3.经销商如何进行市场细分？确定主细分市场？

 学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

   4.精准营销能力目标市场的选择、

   5.经销商营销策略技能提升

   6.经销商营销定位的五个内容

 学习行动演练：知名案例讲解和分析启发(学以致用)

 在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

 小组讨论时间

7.经销商销售实战训练

     经销商生意的四个来源

    （1）经销商门店管理管什么？

    （2）团购客户谈判技巧

    （3）如何积极拓展隐性渠道的生意？

    （4）如何实现分销网络的销量增长？

    （5）实施营销策略的全面创新

    （6）渠道商提供周到的营销服务

  8.经销商“赢在关键客户开发技能提升 

    （1）大客户销售的特点

    （2）大客户的购买流程

    （3）影响大客户购买决策的关键因素

    （4）采购利益图分析

    （5）客户开发关键阶段—建立里程碑

    （6） 如何获得销售线索的十大方法

    （7）失败客户开发的六大原因：

    （8）销售礼仪和仪表建立良好的**印象

    （9）拜访客户前的准备工作

    （10）准备和客户沟通内容准备

    （11）客户、竞争资料调查内容 

    （12）目标行业市场客户的开发拓展之动作

    （13）电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

    （14）确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、了 解客户需求、弄清客户、接近客户

   （15）销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略

    学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：知名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

第四部分：优秀经销商公司化管理技能提升

    1.优秀经销商公司化管理修炼

    （1）经销商的生存现状困境：

    （2）经销商的两条出路：猎人?农夫?

    （3）从“夫妻店”向公司化运营转变

    （4）健全经销商企业的管理制度

    （5）经销商赢利模式创新

    （6）经销商赢利模式创新的八个方法

    （7）经销商观念与思路十大创新 

    （8）优秀经销商应具备的八种能力

   2.经销商的管理提升与发展实战

    （1）什么样的经销商才是优秀的经销商？

    （2）如何驱动经销商实现八大转变？

        由坐商向行商转变

        由销售产品向经营品牌转变

        由经营向精营转变

        由销售商向服务商转变

       由单兵作战向战略联盟转变

       由多品牌销售向专一做大品牌转变

       从做销量向做质量转变

       从铺货率向占有率转变

       案例：某公司现代经销渠道变革

  3.改变经销商观念与思路

       短期意识向战略意识转变

       积极参与竞争的意识

       树立做强做大的思想

       从销售的理念向营销理念的转变

       从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

       从做硬终端意识的向做软终端意识转变

       树立服务就是创造价值的理念

       经销商双赢、厂商双赢的观念树立

       强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

       树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第五部分：经销商团队管理

    1.经理人的四大任务与九大技能

    2.领导者行为方式的两大脉络：工作行为和关系行为。
       领导者必须“随需而变”—视员工的情况而变；
       整合组织目标、主管目标和下属目标的方法。
      什么是领导风格？
      四种不同的领导风格及其特点
      ---风格一：告知式领导风格
      ---风格二：推销式领导风格
      ---风格三：参与式领导风格
      ---风格四：授权式领导风格

   3.下属工作准备度的四种状态
   （1）没能力没意愿下属的特征
   （2）没能力有意愿下属的特征
   （3）有能力没意愿下属的特征
   （4）有能力有意愿下属的特征

  4.精英员工的选、育、用、留
  5.有效授权技能提升---如何授权及使用权力有结果?

  （1）身兼数职的部门领导

  （2）如何避免救火现象的发生

  （3）授权的重要性

  （4）授权当中的注意事项

  （5）)知人善任、适人适所

案例分析：用人放权艺术

 6.经销商团队管理问题分析与解决工具

案例讲解：猴子管理工具应用

 7.团队内部冲突管理
 8.如何激励员工工作动力和工作愿意
9.团队成员角色互补认知

案例：雁群领导、互助

10.企业文化与团队精神打造

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