4G流量套餐的精准营销与实战销售技巧

**部分、移动互联网下运营商流量营销的转型：

1. 4G的发展推动着移动互联网的发展；

2. 移动互联网对电信运营商营业收入的挑战

3. 移动互联网对电信运营商利润收入的挑战

4. 电信运营商业务利润增长的三条曲线：

——语音曲线、流量曲线、数字化曲线；

5. 电信运营商业务重心转型的必要性：语音营销到流量营销

——外国电信运营商4G发展过程中的流量转型趋势

——三大电信运营商战略发展从语音到流量的转型；

——用户在移动互联网体验下的流量要求满足；

第二部分、营销团队4G流量套餐营销的精准营销：

一、4G流量套餐精准营销之一：流量客户的精准营销：如何让流量营销像放号营销一样简单？

1、目前流量套餐营销存在的问题：

1、1流量套餐营销没有针对性；

1、2流量套餐营销没有明确性；

1、3流量套餐营销没有目的性；

1、4流量套餐营销没有方法性；

1、5流量套餐营销没有效能性；

2、借鉴放号营销的精准营销方法：

2、1放号营销**步：判别客户的类型；

2、2放号营销第二步：确定客户的需求；

2、3放号营销第三步：采取针对性的方法；

2、4放号营销第四步：提供针对性的产品；

2、5借鉴放号营销的思路应用于流量营销上；

——案例1：放号营销的客户分类：如商务型、娱乐型、朴素型和节约型

——案例2：放号营销的针对不同客户采用不同的营销方法

3、流量客户精准营销的关键四大能力：

3、1客户精细化划分的能力；

3、2客户价值点确立的能力；

3、3细分客户营销方法能力；

3、4细分客户营销口径能力；

4、流量客户精准营销的“四细分”：

4、1流量精准营销“四细分”之一细分客户：

 流量客户价值细分的重要意义：

 流量客户价值定位的方法：

——案例：客户应如何有效细分？

 流量客户细分的维度：

APU值划分法；DOU值划分法；配合类型划分法等等

4、2流量精准营销“四细分”之二细分需求：

 流量客户需求的演变和多层性

 流量客户需求的划分

 流量客户需求的深度分析与管理

——案例1：客户内容应用的需求分析

——案例2：客户流量情况的需求分析

——工具应用：客户对不同内容应用的需求差别分析图

4、3流量精准营销“四细分”之三细分方法：

 流量客户精准营销的四种方法：

卖应用、卖流量、卖体验、卖利益；

 不同客户需求下的不同方法应用：

——案例1：针对流量不用的客户卖利益；

——案例2：针对流量少用的客户卖体验；

——案例3：针对流量够用的客户卖内容；

——案例4：针对流量超用的客户卖流量；

4、4流量精准营销“四细分”之四细分口径：

 流量客户精准营销的提问口径：

 流量客户精准营销的说服口径：

——案例1：针对不用的客户的提问口径：你想让你的手机更省钱吗？

——案例2：针对少用的客户的提问口径：你知道我们什么时候免费送话费和送流量吗？

5、流量客户精准营销的标杆案例之一：基于四种不同流量客户的精细化营销技巧：（少用、不用、够用、超用用户）

如流量不用客户的精准化营销技巧：

 流量营销思路：先用

 流量客户价值需求点：利益需求

 流量营销的目的：卖应用

 流量营销的方法：算账法

 流量营销的口径：你想更便宜吗

6、流量客户精准营销的标杆案例之二：基于四种不同流量客户的精细化营销技巧：

如前台人员根据流量客户的消费情况进行精准化营销：

 账单无流量 无优惠活动的营销方法

 账单有流量费（比较固定）的营销方法 

 账单有流量费（加油包较多的营销方法

 账单有流量（费用固定且高）的营销方法

二、4G流量套餐精准营销之二：营销效果的精准营销：如何保证流量推荐100%的成功？
1、流量营销如何确保100%的成功？

2、流量套餐100%推荐成功的关键五个步骤：
步骤一：保证向来店的客户100%推荐；
步骤二：提高**次推荐的成功率；
步骤三：改进方法坚持继续推荐；
步骤四：确保继续进行二次营销；
步骤五：让成功的客户进行转介绍营销；

3、精准营销效果保证之一：确保100%的推荐：

 采取政策针对化确保流量100%推荐；

 采取产品简单化确保流量100%推荐；

 采取“一句话营销”简单地保证100%推荐；

 采取“辅助台卡”和“辅助指引”容易地100%推荐；

——能力演练：现场制作“辅助台卡”和进对不同客户进行演练；

4、精准营销效果保证之二：提升推荐成功率

 客户流量推荐时先判断客户的类型和客户的特征

 引起客户的兴趣和吸引力是提升推荐成功率关键

 采用不同流量营销的方法来提升推荐成功率

——案例讨论：针对抗拒型和投诉型的客户如何确保推荐成功率

——情景演练：不同类型的推荐演练

5、精准营销效果保证之三：运用方法推荐

 当流量营销时客户拒绝时如何说服客户

 当流量营销时客户不需要时如何挖掘出客户的需求

 当流量营销时客户考虑时如何让客户接受

 当流量营销时客户比较时如何让客户终选择我们

——案例讨论：在营销过程中常遇到的导致推荐失败的情景及其应对方法；

6、精准营销效果保证之四：开展二次营销

 二次营销是确保流量营销100%成功推荐的关键：

——不是每次营销都能一次成功

 在营销失败的情况下留下向客户开展二次营销的机会

 如何创造机会向每一个没成功的用户开展二次营销

 二次营销的关键方法和关键话术

——案例讲解：不配合型客户如何让他主动接受你的流量二次营销；

——情景清练：二次营销的方法演练和话术演练

7、精准营销效果保证之五：推动客户转介绍

 客户转介绍能让流量营销的成功率超过100%

 客户转介绍是流量营销的关键步骤之一

 如何让客户心甘情景地帮你进行转介绍

 让流量客户帮忙转介绍的方法和话术

——案例讨论：商务型、朴素型、娱乐型和节约型客户不愿转介绍的案例； 

——案例讲解：自我利益型客户如何让他主动帮你进行的流量客户转介绍；

——情景清练：流量客户转介绍的方法演练和话术演练

三、4G流量套餐精准营销之三：营销方法的精准营销：如何提升流量精准营销的关键能力？

1、流量精准营销的关键能力培养的重要性

2、流量精准营销的关键能力提升：

 让所有的用户能用——提升终端销售能力

 让想用的用户敢用——提升服务满意能力

 让敢用的用户会用——提升客户体验能力

 让会用的用户多用——提升客户引导能力

3、关键能力一：让所有的用户能用——提升终端销售能力

3、1 4G终端销售能力提升能推动流量销售

3、2开展4G终端与4G流量的交叉组合销售

3、3制定终端营销卖点雷达图和流量销售利益图辅助销售

3、4根据不同客户的终端情况开展流量的精准营销

——情景演练：向3G手机客户推荐手机和4G流量；

4、关键能力二：让想用的用户敢用——提升服务满意能力

4、1 服务的满意度是流量营销的关键能力之一

4、2流量营销的公式：高效流量营销=先服务 后销售

4、3 认识流量服务的技巧：物性服务VS人性服务

4、4如何开展针对性的个性化服务与个性化流量营销

4、5如何向不同的客户提供个性化流量服务；

——工具实践：流量服务个性化表格；

5、关键能力三：让敢用的用户会用——提升客户体验能力

5、1客户体验能推动大部分不会用不想用不敢不多用的人好的方法

5、2用户至上的原则推动的客户体验的开展

5、3对于抗拒型较劲型保守型客户的体验技巧

5、4如何保确每个客户都愿意参与应用或流量体验

5、5流量体验营销三步曲

5、6常见达成体验的五种方法

6、关键能力四：让会用的用户多用——提升客户引导能力

6、1如何推动现有用户多用

6、2如何改变其应用的模式：如从少用到够用，从够用到多用

6、3引导客户进行流量应用的关键方法

——工具实践：引导思维线索

第三部分：总结与情景演练

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