集团专线精细化营销能力提升

**部分、4G时代集团客户市场的竞争态势与集客专线信息化需求特征分析

Ø 4G时代集团客户市场的竞争态势

Ø 与3G时代相比集团客户对营销及服务的需求变化分析

Ø 4G时代信息化产品种类与变化分析

Ø 4G时代集团客户细分模型

Ø 不同纬度下集团客户需求与要求分析

第二部分、集团客户专网专线解决方案深度解析

Ø 集团客户专线分类

Ø 专线组网结构与网络设备

Ø 专网专线业务实现技术方案

ü 专线接入、专线互联、集团客户专网专线的MSTP实现

Ø 集团客户应用解决方案

ü 应用场景分析

 大型集团专线应用场景

 市县政府机关专线应用场景

 小型公司专线应用场景

ü 集团客户综合业务接入企业侧解决方案

 解决方案一：企业原有PBX接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线资源

 解决方案二：企业采用直线方式接入当地固网运营商PSTN、企业内部只有双绞线

 解决方案三：企业内部有双绞线和内部数据网，利用企业侧的数据网布线系统开展数据业务和VoIP业务及其他与企业办公系统结合紧密的增值业务

 解决方案四：企业内部有双绞线和内部数据网，针对集团用户有双绞线和数据五类线，在企业的中心机房放置大容量接入设备AMG（接入媒体网关）实现用户VoIP的接入（充分利用企业原有双绞线）

第三部分、聚类市场专线精准营销策划与驻点营销策划

Ø 聚类型市场的主要类型、特点与需求分析

 专业市场总体特征、消费特点与资费敏感度

 商业楼宇总体特征、消费特点与资费敏感度

 特色商业街总体特征、消费特点与资费敏感度

 工业园区、企业公园总体特征、消费特点与资费敏感度

Ø 聚类型市场的精准营销策划

 何谓精准营销

 通信行业内如何做到精准营销

 精准营销策划之“精”

 精准营销策划之“准”

 准不是联系到客户，是营销成功谓之准

 精准营销之专线发展营销技巧

 案例讲解：重点讲解专线发展（含专线融合发展方法）

 精准营销之捆绑营销技巧

 精准营销之存送活动营销技巧

 批量营销技巧——找客户不如让客户来找你

 营销之资源整合

 营销活动PDCA管理

 集团客户现场驻点促销策划

 现场促销活动的场地宣传与布置

 如何造势：借势、运势和造势

 现场促销活动的基本流程与关键点

 现场促销活动的分析与总结模板

 话术训练：现场促销活动常见话术训练

第四部分、集团客户专线营销实战技巧训练

Ø 集团客户专线需求分析

 集团客户业务模式分析  

 集团客户专网专线需求特点

 集团客户专网的网络要求分析   

Ø 集团客户专线产品营销技巧五步法

 抓个好开场——奠定沟通的基础

 销售关键词：计划大于能力

 **步：调研—客户信息的充分了解 

 第二步：预测—基于调研的需求预测

 第三步：目标—设定明确合理的拜访目标

 第四步：检查—善用工具，万无一失

 摸遍全身挖需求—让客户看到隐藏的需求

 关键点一：如何让客户认为客户经理专业 

 关键点二：如何让客户承认存在问题 

 关键点三：如何让客户看到问题的严重性 

 关键点四：如何让客户自己说要解决

 舌战群儒——控制客户思想

 方案应该什么时候谈—找准时机很重要 

 产品介绍中的“黄金句式”

 如何让客户愿意听，而且听的懂

 借东风要承诺——临门一脚很关键

 案例分析：你会要承诺吗？

 如何分析客户的“购买信号”

 如何区分客户的拖延、敷衍和顾虑等

 商战博弈——集团客户谈判策略

 决策者关键成员的影响

 商务双赢谈判技巧

² 报价策略

² 双簧策略

² 让步策略

² 声东击西策略

² 金蝉脱壳策略

 客户价值持续满足

 反思过程结果，提高竞争能力

 草船借箭—二次营销牢牢绑住客户

 捆绑客户的佳策略

 同客户建立持久合作关系的秘诀

Ø 实战全景：农业银行信息化全面方案演练

 说明：本小节以金融行业为例将信息化专线方案演练全面呈现出来，同时可根据客户的典型案例、学员主要面对的行业如政府、物流、教育、医疗等某一个主要行业进行全面方案演练！

 客户背景概述

某农业银行，之前只办理了VPMN，关系平稳，客户经理曾经试图推广基于专线的信息化业务，但客户没有明显的表示，一直在拖着。

 客户行业需求分析

金融行业适合的产品非常多，但是对方非常在意产品的整合性和适配性，在此需要客户经理全面分析银行的业务与运作模式，以求知道客户的行业信息化特点

 客户关系建立

之前是单线联系银行的办公室张主任，关系一般，只是维持必要联系关系维护，我们如何可以全面的制造关系进步是客户经理需要面对的问题

 客户资料收集

请安排拜访银行的关键人物，在银行方面真正的信息化决策人究竟是谁？

 客户需求制造

客户貌似没有明显的需求，怎样从客户的只言片语中抓住需求点并且反切，如何由需求挖掘变为需求制造。

 解决方案制定

客户的需求已经明确，现在客户经理是否就按照需求来制定计划？

 解决方案呈现

方案呈现的到底是什么？如何能够尽大可能的占用采购资源

 谈判环节

谈判时的角色安排，如何面对客户的还价

 项目后期服务

为什么有的项目做了但是收款难，把产品放到客户方是不是代表一切已经完结。如何让客户在后阶段“非常满意”？

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