集团客户经理典型工作全景案例模拟

开场：导入：4G时代下集客经理工作定位

Ø 4G时代下集团客户市场发展对集客经理提出的新要求

Ø 集客经理角色定位的四方格

Ø 集客经理工作目标与职责定位

Ø 清晰定位集客经理的价值

前奏：全业务时代以客户需求为中心的营销之道

Ø 4G时代集团客户市场发展局势分析

Ø 4G营销优势思维：4G时代，我们的优势有哪些？

Ø 当前工作的误区

Ø 信息化综合解决方案推广的困难

Ø 以集团需求为导向的营销成功之法

**部分、典型工作场景之一：集团客户项目信息的搜集与分析

Ø 集团企业内部的价值链分析

Ø 集团客户信息的收集与筛选

ü 部门间的利益关系收集

ü 市场信息搜集的方法技巧

ü 信息筛选的维度划分

Ø 集团客户信息的分析

ü 集团客户参与购买者角色与各自的购买标准

ü 集团客户的具体消费行为

ü 集团客户分析的主要内容

ü 集团客户决策的心理分析

Ø 全景案例模拟一：客户全业务项目信息的搜集与筛选

Ø 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：集团客户拜访前的电话预约

Ø 视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩

Ø 与客户工作的时间匹配

Ø 拨打电话的时机

Ø 为什么客户不接电话？

Ø 客户接听电话后说些什么？

Ø 客户有意刁难的应对方法

Ø 全景案例模拟二：集团客户拜访电话预约

Ø 群策群力：集团客户预约的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：集团客户拜访与信任建立

Ø 见面必要的礼节规范

Ø 简要且精彩自我呈现

Ø 简短寒暄，制造现场氛围

Ø 道出拜访来意，解除客户疑问

Ø 根据客户现状回答情况来探询

Ø 客户不信任你的表现

Ø 接近客户与客户建立良好关系的技巧

 建立关系的抓手--盘点集团客户的可能感兴趣点

 客户兴趣点相关话题如何深入展开

Ø 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？

Ø 全景案例模拟三：集客拜访演练与讲师点评

Ø 群策群力：集团客户拜访的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：集团客户需求的探寻技巧

Ø 集团客户需求深度挖掘

 现场需求挖掘的模式和步骤

 如何收集集团客户需求背后的需求

 围绕集团客户需求的深入寻问技巧

 如何从客户的顾虑得到客户需求

 **SPIN提问探寻客户信息化项目需求

 客户不同层次需求的差异化分析

 影响集团客户购买需求的因素 

 集团客户的购买动机是如何形成的

Ø 需索挖掘深入沟通的能力表现

 客户需求探寻的有效沟通开场

 需求调研中的有效倾听模式

 深入沟通的逐步引导式提问攻略

 增加客户对我们的解决信任

 争取我们的后续机会

Ø 视频案例：正/反视频观摩与问题思考

Ø 全景案例模拟四：集团客户需求的探寻技巧

Ø 群策群力：集团客户需求挖掘的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：集团客户信息化解决方案的设计

Ø 集团客户需求与方案满足的桥接思路

Ø 信息化解决方案的制作步骤及要点

 集团信息化解决方案制作的五步法则

 集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作

 集团信息化解决方案制定的工具箱

Ø 信息化解决方案的设计技巧

 以客户核心需求来设计方案

 产品或业务方案的设计原则和方法

 解决方案组成模块（解决框架图）

 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

Ø 工具运用：集客解决方案的内容结构

Ø 全景案例模拟五：集团客户信息化解决方案的设计

Ø 群策群力：集团客户方案制定的方法集锦

第六部分、典型工作场景之六：集团客户信息化解决方案的呈现

Ø 信息化解决方案呈现模式

 呈现的目的与影响力

 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

 呈现的步骤和逻辑关系图

 呈现的正向和反向陈述技巧

Ø 方案呈现效果提升

 如何让呈现更有动感

 如何让客户主动参与进来

 如何促进客户对价值的认同

Ø 集团客户异议获得与处理技巧

Ø 促进客户的接受和进一步行动

Ø 全景案例模拟六：集团客户信息化解决方案的呈现

Ø 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第七部分、典型工作场景之七：集团客户商务谈判与伙伴关系建立

Ø 确立双赢利益，建立伙伴合作

Ø 如何设定自身的谈判目标

Ø 谈判策略与谈判准备事项

 报价策略

 双簧策略

 让步策略

 声东击西策略

 金蝉脱壳策略

 谈判前的准备事项

Ø 商务谈判中甲方的常见策略

Ø 谈判现场常见的问题预见与解决预案？

Ø 现场商务谈判的控制技术

 谈价值，避免谈价格

 善于使用让步来获得谈判进展

 面对困难的应对技巧

 避免陷入僵局或破裂情形

 把机会留到场外

Ø 全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评

Ø 群策群力：集团客户商务谈判的方法集锦

第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售

Ø 变被动为主动售后服务关键要点

Ø 如何解决收款难的问题

Ø 建立战略同盟关系

Ø 二次销售的关键要素

Ø 集团客户收入提升思路

Ø 集团客户关系深度运营

 发现行业关系链

 建立营销需要的关系网

 深入集团客户信息化应用内容，提升业务优势

 案例分享：广东政务通

Ø 集团客户深度的二次营销

 需找新的营销切入点

 集团客户需求深耕

 关联需求共性及联合拓展

 基于业务模式的深度捆绑

 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目

Ø 有效借助关系营销

Ø 全景案例模拟八：让客户来帮你

Ø 群策群力：集团客户二次营销的方法集锦

第九部分、典型工作场景之九：售后集客关系的监控与挽留实战篇

Ø 集团客户服务康复系统建立

 建立集团客户服务康复系统的意义

 建立集团客户服务康复系统的关键步骤

 集团客户服务康复系统的预警机制

Ø 集团客户异动情况处理

 集团客户异动信息的分析与处理

 集团客户异动中的抱怨处理

 集团客户异动的快速回应机制

Ø 集团客户有效挽留

 挽留前的准备工作

 挽留过程中的客户意见倾听与应对

 挽留过程中的客户意愿达成

 挽留成功后的后续跟进工作

 挽留不成功的补救工作

Ø 如何进行集客关系的有效监控？

Ø 如何挽留集客才能事半功倍？

Ø 全景案例模拟九：集团客户的有效挽留

Ø 群策群力：集团客户监控与拘留的方法集锦

第十、课程回顾与问题解答

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