渠道的细分操作与管理_肖宁_企业内训课程

渠道的细分操作与管理

培训讲师：肖宁

讲师背景：
肖宁广东营销学会、经理人委员会秘书美国TOS营销课程中华区讲师广东职业鉴定中心营销师讲师香港合兴营销执行经理（食用油）晨光牛奶品牌运营经理联邦集团营销策划经理擅长行业：家居，建材、消费品、服装、食品【实践经历】十多年集团营销策划管理实战经验详细>>

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渠道的细分操作与管理

**章、渠道营销管理发展的新理念

【核心重点】：

Ø 分销渠道概念解析演进过程

Ø 渠道营销理论的新思考

Ø 渠道营销管理的全面认知

1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？

2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？

3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次

4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力

5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能

6、分销渠道十中现状

7、渠道认识15大误区

视频短片：空客与波音渠道之战（一）

小组讨论：某品牌市场营销细分策略

第二章、渠道细分的布局技巧

【核心重点】：

Ø 了解渠道营销战略

Ø 制定渠道营销战略

Ø 确保渠道竞争优势

1、渠道设计16大原则

2、制约渠道6大因素

3、渠道结构设计与布局方法

4、渠道选择方法与成员选择

5、渠道甄选条件设定及SWOT分析

案例分析：冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁？

小组讨论：企业渠道细分正反案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、渠道冲突化解技巧

【核心重点】：

Ø 渠道冲突的类型

Ø 渠道冲突的四层次

1、渠道冲突的17种原因分析

2、渠道冲突的化解与策略

3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案

案例分析：论合兴油脂的盛衰

小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪

第四章、渠道细分下的服务与管理技巧

【核心重点】：

Ø 渠道管理原则

Ø 中间商管理

Ø 渠道终端管理

Ø 团队管理

Ø 区域市场管理

1、政策执行管理

2、物流与信息管理

3、客户档案管理及库存管理

4、绩效评估与KPI指标设定法

a、区域与级别管控；b、生命周期管控；c、调整技巧

案例分析：渠道评估调整案例分析

视频短片：空客与波音渠道之战（二）

第五章、渠道细分下的业绩提升

【解决的核心问题】

Ø 业绩是需要技巧的

Ø 如何了解你的工作进度

Ø 突破业绩不等于业务稳增

1、检测业绩的KPI

2、如何**现代化工具知道业务在干什么

3、沟通无极限，业绩稳增长的必备条件

4、管人必死的出路在哪里

5、销售业绩提升在哪里看见

6、稳定业绩增长的奥秘

案例分析：联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示

角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判

分享：市场营销一般工具的实际使用；

市场细分中实际的成败案例；

市场细分中核心要素；

市场细分中实操中的误区与困难

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