卓越导购到优秀金牌店长 (1天版)

   卓越导购到优秀店长

【解决的核心问题】

Ø 突破常规的思维方式，找到业绩提升的创新思路；

Ø 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质；

Ø 决定业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具

Ø 学习业绩提升过程的习惯性应对方式，找到关键绩效点，实现经营层面的突破，实现真正的业绩提升；

Ø 把握现代经营过程中，如何有力借力渠道展开营销活动的根本方法

Ø 掌握如何探询终端销售问题背后的问题，利用数据找到经营的依据，利用数据实现决策，实现数据化的经营。

【培训对象】中高层管理人员 

【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、通关测试、老师点评、互动学习

【培训时间】一天 

【课程大纲】

一、关于业绩的思考

【解决的核心问题】

Ø 规范化销售服务

Ø 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性

Ø 潜在业绩分析

1、每天我们都在做什么？   

  规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范

2、学而不思则罔，思而不学则殆！

3、习惯性思考的结果带给我们什么？

4、如何做好潜在业绩分析

视频录像：某店的现场管理培训

二、关于业绩的评估

【解决的核心问题】

Ø 业绩与销售额之间的关系

Ø 如何行之有效达成业绩

Ø 业绩分析改善与评测

1、销售额高等于业绩好吗？

2、业绩好到底是指什么？

3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析

三、关于促销的思路分析

【解决的核心问题】

Ø 如何制定有效指标任务

Ø 机会与风险的控制

Ø 理解促销的作用

1、营业计划与指标

2、经营SWOT分析

3、促销是什么

4、促销在销售过程中的作用

分析：某活动促销计划分析

四、业绩提升常识性观念的分析——关注背后问题

【解决的核心问题】

Ø 数据分析的方法

Ø 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后；

Ø 如何做好促销活动前期的准备

1、促销活动前到底要分析什么？

——营业额公式的分析？ 

——客单价与客单量的分析？

——销售额

2、经营分析

——销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析）

——组织一盘适合的商品（如何制定单店的商品需求计划）

——实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩）

——商品销售进度的控制方法

——如何准确的进行商品畅滞销的分离

——如何进行的商品生命周期管理

3、终端促销活动氛围的营造

4、活动最应关注的细节的是什么？

5、促销活动中陈列与销售之间关系是什么？

图片视频：某品牌内衣促销店面陈列图

五、促销活动的制定——业绩提升的关键

【解决的核心问题】

Ø 促销的实质是什么

Ø 潜移默化，入侵顾客潜意识

Ø 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念

1、促销目的在与消化和管理库存的同时推行品牌

2、清晰的目标制订： 1）目标制订的四大原则 2）制订目标的误区

3、促销的误区：促进销售V.S打折买赠；

4、活动的时机选择

5、促销活动的策略：产品策略；奖品策略；赠品策略；价格策略；品牌策略；宣传策略

6、知已知彼，竞争优先：

1）了解你的VIP的价值；

2）了解你的竞争对手；

3）占据市场第一，就是赢得了先机

l 

六、业绩的成长来自于观念的更新

【解决的核心问题】

Ø 如何有效推行促销活动

Ø 如何分解指标跟进

Ø 观念与细节决定成败

1、 培训执行要点及对活动的正确观念

2、 促销需要多变化视觉陈列

3、 活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化

4、 有效的人员掌握

l  四把钢钩管理模式；良好的沟通方式；

l  掌握基础教练技巧；将感动放入管理计画

6、针对销售人员的销售技能提升

8、 形成活动执行制度化现场管理

l  现场管理的误区；现场管理的基础；如何进行现场激励

9、促销执行： 渠道的执行策略； 客户的执行策略；终端的执行策略；人员的执行策略；

10、宣传回笼率考核：平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化

11、产品的管理：产品的属性和分类；货品的选择； 货品分析； 货品跟进；货品调整；补货流程；赠品管理；奖品管理；仓库管理；

案例分享：某品牌促销推广计划

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