渠道建设与经销商管理内训_王飞_企业内训课程

渠道建设与经销商管理内训

培训讲师：王飞

讲师背景：
王飞：销售人才培养教练销售人才培养，培养销售管理者，训练销售精英原伊利集团冷饮销售系统全国培训经理；现专注于销售人才培养领域研究与实践；销售人才培养顾问王飞：用CTTI能力发展模型培养销售管理者，用销售过程分解训练方式训练销售精英。王飞老师详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

渠道建设与经销商管理内训详细内容

渠道建设与经销商管理内训

导入：重新定义渠道合作

**讲、什么是经销商管理

一、经销商管理的目标

二、经销商管理的内容

三、经销商管理的关键点

第二讲、经销商筛选

一、经销商筛选的十大误区

二、经销商现场考察的四个重点

1、实力

2、管理能力

3、口碑

4、真实需求

二、评价经销商的三个维度

1、合作伙伴

2、服务市场

3、企业发展

三、渠道分销能力评估的五项指标

1、经营理念

2、网络能力

3、商业信誉

4、销售实力

5、公关能力

四、优中选优—合适经销商的八大标志

第三讲、渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施

症状一：渠道不畅

症状二：终端铺货-铺而不管

症状三：促销活动-促而不销

症状四：终端售点布局不均

症状五：配送不力

症状六：二批市场混乱

症状七：终端售点管理不到位

第四讲、经销商开发

一、销售人员的主要职责

二、销售主管提高下属拜访效率的五个方法

1、制定月度拜访计划

2、确认月度拜访计划

3、拜访监控与辅导

4、拜访总结

5、个别沟通

三、经销商拜访常见的六种问题

1、拜访目的不明确

2、拜访不受经销商的欢迎

3、拜访能力参差不齐

4、见到经销商总是那三句套话

5、总是拜访那几位关系好经销商

6、拜访后经销商的状况并没有什么改变

四、经销商拜访的两大原则

1、规律联系，定期拜访

2、计划行程，定绩效目标

五、经销商拜访的十大步骤

1、计划与准备

2、信息管理

3、库存管理

4、订单管理

5、销售沟通

6、走访市场

7、建立网络

8、培训辅导

9、建立关系

10、业绩回顾

第五讲、经销商管理

一、经销商覆盖管理流程

1、确定覆盖目标和标准

2、明确拜访分工

3、进行人员配置

4、进行区域划分与路线设置

二、窜货管理

1、什么是窜货

2、窜货的危害

3、窜货产生的原因

4、窜货管理的原则

5、窜货控制流程

三、库存管理

1、为什么会有库存？

2、如何衡量库存管理的效益？

3、库存天数

4、库存周转

5、库存的平衡点在哪里？

6、库存的组成

7、库存控制目标 ICO

8、库存控制目标公式

9、如何做到库存数字准确

10、如何做到规律的订货周期？

第六讲、与经销商进行业绩回顾

一、为什么要进行业务回顾？

1、分析经销商增加销售的机会

2、向经销商推销新的销售方案

3、争取经销商投入更多的资源

4、制定明确的行动计划

二、在业务回顾中经常碰到的问题

1、经销商不同意对达不成生意指标的原因分析

2、经销商对公司的服务和其它支持不满意

3、很难说服经销商增加资源的投入

4、经销商不同意新的业务目标

三、进行有效业务回顾的要素

1、明确经销商的KPIs

2、明确业务回顾的目标和做好充分准备

3、运用合理的沟通和分析技巧

四、如何进行业务回顾的准备

1、**业务回顾我想达到什么目标?

2、需要邀请什么人来参加?

3、需要准备什么材料/数据?

4、需要采取什么的介绍结构?

5、需要什么样的后勤支持?

五、经销商业务回顾会议议程

1、业绩回顾

2、原因分析和总结

3、机会分析

4、活动建议和资源投入

5、其他问题

六、经销商业绩回顾与分析

1、销售业绩

2、分析

3、销售售点

4、销售KPI

七、业务回顾的逻辑框架（范例）

业务回顾现场演练

王飞老师的其它课程

绩效管理——企业运行的助推器 12.25

绩效管理是企业管理中非常重要的一环，它对企业的经营目标、员工的职业生涯、企业文化等方面都有着重要的影响。绩效管理对于企业的意义重大，它能够促进企业目标的实现，提高员工的工作质量和工作效率，为员工提供一个发挥才华的舞台。而绩效管理系统的应用可以进一步提升企业绩效管理的效率和水平，帮助企业更好地实现绩效管理目标。但由于绩效考核是一项系统工程，考核的过程受多方面主

讲师：王飞详情

未来人才洞察：企业定制化甄选与高级面试技巧精炼 12.25

当前，企业在人才选拔方面面临着一系列挑战。随着市场的快速变化和竞争的加剧，对于优秀人才的需求变得更为迫切。然而，企业在招聘过程中往往缺乏明确的选人标准，导致面试官难以准确评估候选人是否符合岗位要求。此外，面试流程的不规范，如缺乏结构化面试、面试问题设计不合理等，使得选拔过程缺乏有效性和公正性。面试技巧的不足也是普遍存在的问题，这导致面试官难以挖掘候选人的真实

讲师：王飞详情

国央企劳动用工风险的防范与判别之策 12.25

近年来，随着经济社会的发展，国家的法律法规体系也日趋完善，在这种大环境下，全面法制意识得到全面提升，特别是在企业用工方面，工人的维权意识非常高，一旦一旦自身权益受损就主动利用法律武器维护权益，但我们一些国央企相关负责人及人力资源管理人员法治思维没有跟上时代的发展，对劳动用工出行的风险，还企望通过过去的方式去解决，导致很多纠纷在处理过程中屡屡吃亏，对于劳动用工

讲师：王飞详情

非人力资源经理的人力资源管理必修课 12.25

在当今的商业环境中，人才管理已成为企业成功的关键。对于非HR经理而言，掌握人才密码，即理解和运用人力资源管理的关键技能，是提升团队效能和实现组织目标的必要条件。本课程旨在为非HR经理提供一个全面的人力资源管理知识框架，帮助他们在日常工作中更有效地管理人才，构建高效团队。课程内容涵盖了人力资源管理的全流程，包括人才发展规划、招聘、培训、使用、考核、激励和调整等

讲师：王飞详情

国央企绩效革新：关键之年的突破与赋能 12.25

随着我国国有企业改革步伐的不断加快，绩效管理作为引领企业高质量发展的核心引擎，正受到前所未有的关注。当前，国央企站在改革的关键节点，面临着一系列挑战：传统观念和体制的束缚导致绩效改革难以深入推进；部分员工对新的绩效模式存在抵触情绪；绩效指标体系的科学性和合理性有待提升；不能精准反映企业战略目标和实际业务需求；绩效管理流程不够完善，过程监控和结果应用存在脱节现

讲师：王飞详情

国企绩效体系和组织建构 12.25

近年来，国企围绕“管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减”目标进行了系列改革，有效激发企业发展活力，改革工作取得了显著的成绩。但是对标世界一流企业，国有企业在绩效管理体系建设和人员组织建构建设上仍然存在诸多短板弱项。组织架构及岗位设置和新时期企业发展不相适应；人才梯队建设存在不科学、不合理现象；干部管理机制失衡，提拔任用做得多，交流退出做得少。绩效考核

讲师：王飞详情

越专业·悦销售--销售过程分解训练 03.20

越专业·悦销售--销售过程分解训练【课程特色】1.它是一套按照军事训练（分解动作）的方式进行销售技能训练的系统训练教程；2.它是一套从改变销售人员对销售工作认知到与客户组织建立健康的业务关系，从而超越竞争对手拿到订单，提升销售额的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以马上使用，并提升销售成交率。4.它需要销售团队的最高统帅与销售人员一起参与的训练课程。

讲师：王飞详情

销售渠道重构与关键客户管理 03.20

销售渠道重构与关键客户管理【培训目标】：1.帮助销售人员认识销售渠道的构成因素，为开发和管理渠道奠定基础；2.帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能，为策略性开拓销售渠道做好规划；3.帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧，规范经销商拜访流程，提高销售人员的拜访能力；4.帮助销售人员掌握经销商管理的核心，确保销售渠道畅通，提高销售承载能力；培训时间：2天

讲师：王飞详情

销售团队管理五项核心工具 03.20

销售团队管理五项核心工具【课程目标受益人】1)销售总监2)销售大区经理、区域经理、销售主管3)培训经理4)企业内部培训师【课程主要解决的问题】1)销售经理无法掌控销售人员一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜访客户了？效果怎么样？2)销售经理天天忙的两脚不着地，但是销售任务还是相差甚远；3)一有机会就给销售人员培训、讲课，但是销售人员的销售技能还是没有提高；4

讲师：王飞详情

《销售人才培养·发展高效团队》 03.20

《销售人才培养·发展高效团队》销售团队领导者的核心能力发展路径【课程特点】《销售人才培养·发展高效团队》课程的独特性：1.它是一套通过发展组织（团队）来促进业绩增长的系统；2.它能帮助销售团队领导者真正实现从“单纯关注业务”转变到“关注人”；3.它提供的一些关键技巧，只要学习、关注和运用，就能吸引销售人才留任，降低人员流失率，提升团队整体销售能力，增加员工敬