销售渠道重构与关键客户管理_王飞_企业内训课程

销售渠道重构与关键客户管理

培训讲师：王飞

讲师背景：
王飞：销售人才培养教练销售人才培养，培养销售管理者，训练销售精英原伊利集团冷饮销售系统全国培训经理；现专注于销售人才培养领域研究与实践；销售人才培养顾问王飞：用CTTI能力发展模型培养销售管理者，用销售过程分解训练方式训练销售精英。王飞老师详细>>

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销售渠道重构与关键客户管理详细内容

销售渠道重构与关键客户管理

销售渠道重构与关键客户管理

【培训目标】：
1.帮助销售人员认识销售渠道的构成因素，为开发和管理渠道奠定基础；
2.帮助销售人员掌握区域市场的规划与战术布局技能，为策略性开拓销售渠道做好规划
；
3.帮助销售人员掌握规范的经销商拜访技巧，规范经销商拜访流程，提高销售人员的拜
访能力；
4.帮助销售人员掌握经销商管理的核心，确保销售渠道畅通，提高销售承载能力；
培训时间：2天/12小时

【课程纲要】：
导入：终端市场的需求及趋势
一．快消品行业发展趋势
⎫对健康和安全需求需求；
⎫对便利性产品的需求；
⎫对抗衰老产品的需求；
⎫对男性产品的需求；
⎫对高档产品的需求；
⎫对创新性产品的需求；
⎫对服务和体验的需求；
二．终端市场发展趋势
⎫核心业态有提升；
⎫基础业态在减少；
⎫辅助业态在增加；
⎫销售比例不均衡；
⎫软终端的重要性日益凸显；
一．快消品行业区域市场销售管理者常犯的15个错误
1)过度夸大“实战”，排斥所有“理论”；
2)销售是龙头，别的部门都要围着我转；
3)过度对经销商和下属承诺；
4)市场我非常熟，不走访也知道；
5)过度授权，自己偷懒，放任下属；
6)不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥；
7)一时贪利，不能自拔，自毁前程；
8)用奖罚替代部署技能辅导；
9)为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量；
10)碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只讲道理不做表率；
12)只要业绩好，一切都OK；
13)过度追求“团结”，用“江湖”形式与下属和经销商“打”成一片；
14)贬低企业品牌力，夸大个人能力；
15)喜好邀功，忽视团队贡献；
单元一：认识营销渠道
1.什么是营销渠道
2.产品转移路径
3.由营销渠道定义衍生出的渠道设计问题
4.由营销渠道定义衍生出的渠道管理问题
5.营销渠道的主要类别
⎫以制造商为主的渠道
⎫以零售商为主的渠道
⎫以服务商为主的渠道
6.营销渠道的功能
7.营销渠道设计与管理的程序
8.目前营销渠道的四个特征
单元二：设计营销渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道难以改变的原因
3.渠道设计的三个思考
4.影响分销渠道的四个主要因素
⎫需求链的要求
⎫渠道能力和成本
⎫渠道力量
⎫竞争者行为
5.渠道管理的三条定律
⎫勾画行业渠道（美国汽车行业案例）
⎫建立并修正渠道价值（戴尔电脑渠道案例）
⎫调整并影响渠道价值（快消品行业案例）
6.勾画渠道的工具：五力模型
7.市场分析：STOW的应用
8.区域市场竞争的四大角色及策略选择
单元三：开发营销渠道
1.渠道回顾
⎫战略匹配
⎫渠道核心问题
2.确定策略
⎫重点市场在哪里？
⎫用什么吸引中间商？
⎫市场评估的重点方向是什么？
⎫配置什么资源
3.明确渠道商的标准
⎫经销商筛选的十大误区
⎫经销商现场考察的四个重点
⎫评价经销商的三个维度
⎫渠道分销能力评估的五项指标
⎫优中选优—最合适经销商的八大标志
4.规范经销商开发流程和步骤
5.经销商拜访的核心技能
⎫高效的预约与拜访
⎫有效的产品介绍
⎫提问的技巧
⎫建立客情关系
⎫说服性销售技巧
⎫市场问题分析技巧
⎫终端市场巡访技巧
单元四：管理营销渠道
1.经销商管理的目标
2.经销商管理的内容
3.经销商管理的关键点
4.客户渗透的三大路径
ν客户下沉
ν客户攻坚
ν客户深挖
5.区域市场布局三项分类管理
ν标签管理
ν价值管理
ν信用管理
6.客户价值分类
ν标杆客户
ν钉子客户
ν危险客户
7.四类价值客户“八字”销售策略
维持策略
深挖策略
发展策略
稳定策略
8.渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施
⎫症状一：渠道不畅
⎫症状二：终端铺货-铺而不管
⎫症状三：促销活动-促而不销
⎫症状四：终端售点布局不均
⎫症状五：配送不力
⎫症状六：二批市场混乱
⎫症状七：终端售点管理不到位
5.经销商管理的重要工具-生意回顾

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