门店高绩效专业销售_任朝彦_企业内训课程

门店高绩效专业销售

培训讲师：任朝彦

讲师背景：
任朝彦老师——David.Ren硕士(MBA.IT项目、CMO、法学背景)中国电子科大硕士；3年度“外企十佳经理人”国家注册人力资源师、注册律师管理与营销职业经理人15年资历中国渠道招商策划与招商模式设计专家工业品认证“PSS,CPS,NP 详细>>

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门店高绩效专业销售详细内容

门店高绩效专业销售

一、职业门店导购的心态行为及目标;

1：获胜的7大精神要素

u 如何改变环境？

u 如何设定目标？

u 如何激发欲望？

u 如何调整心态？

u 如何持续成长？

u 如何勇于付出？

u 如何面对金钱？

2、成为TOP 导购的8个习惯

u 习惯一：保持积极的态度

u 习惯二：创造良好的自我形象

u 习惯三：与他人有效地沟通

u 习惯四：热爱与热忱

u 习惯五：保持竞技状态

u 习惯六：憧憬未来

u 习惯七：自我激励

u 习惯八：积极地合作

3、拥有说服力的10大步骤

u 第1步：充分的准备

u 第2步：达到情绪巅峰

u 第3步：建立信赖感

u 第4步：剖析需求及渴望

u 第5步：塑造产品价值

u 第6步：分析竞争对手

u 第7步：解除客户异议

u 第8步：有效地成交

u 第9步：售后服务

u 第10步：要求转介绍

二、门店消费者购物行为分析

营销环境中的消费行为

u 环境下消费心理的变数

u 购买动机产生的瞬间效应

u 消费者消费的信任度和安全感

消费者冲动性购买

u 消费者冲动性支出与计划支出的比例关系

u 产生冲动的动因分析

u 情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验

u 顾客服务现状

u 顾客对我们意味着什么

u 优质服务的好处

u 认知顾客（小组讨论）

u 顾客及顾客类型

u 顾客消费心理分析

u 顾客流失原因

u 顾客购买行为模式

u 顾客购买行为分类

u 自我认知小组讨论）

三、何吸引顾客进店和停留：

u 店铺装饰与商品陈列

u 刺激消费

u 品牌元素应用映象销售风格

四、门店专业管理七大要素概述

分销

分销的概念与作用

分销的标准和店内陈列

位置

店内的商品布局

陈列

品类管理与现场陈列

陈列方法分析

陈列面积与数量

价格

价格的波动幅度

价格梯度

价格标识

库存

零售库存管理基本概念与原理

零售定单与库存管理流程

如何避免脱销

助销

常见的助销方法与工具

高效地利用助销工具

促销

店内促销活动

五、专业店面的销售技巧：

u 顾客接触技巧

1、不同类型的顾客接待技巧

u 有既定购买目的的顾客接待技巧

u 购买目标不明确的顾客接待技巧

u 无意购买的顾客接待技巧

u 探询市场信息的顾客接待技巧

u 需要决策帮助的顾客接待技巧

u 自主购买意识强的顾客接待技巧

u 优柔徘徊的顾客接待技巧

u 挑剔无止的顾客接待技巧

2、不同年龄的顾客的接待技巧

u 老年顾客接待技巧

u 中年顾客接待技巧

u 青少年顾客接待技巧

u 陪伴或结伴顾客接待技巧

u 夫妇型顾客接待技巧

u 情侣型顾客的接待技巧

3、异议与销售推进技巧

愉快成交的技巧

判断成交时机

u 目标集中成交法

u 利益成交法

u 请求成交法

u 假定成交法

u 引诱成交法

u 机会成交法

u 优惠成交法

六、门店促销的策划与不同销售季节的促销策略

u 促销策划的步骤

u 建立促销目标

u 选择促销工具

u 制定销促销方案

u 检验、实施促销方案

u 评估促销效果

u 强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略

u 提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略

u 将点线面作细、做透、做精的促销策略

u 刺激消费者购买欲望的促销策略

u 强占市场份额的促销策略

u 强化品牌个性和产品利益的促销策略

u 建立区隔地位的促销策略

u 延长旺季时间的促销策略

七、门店电话营销与执行

u 电话营销的形式及对企业的价值

u • 完整理解电话营销框架

u • 电话营销与其他渠道营销的密切配合

u • 成功电话营销所需要的各功能模块

u • 典型电话营销的组织架构及各部门职责

u • 产品与目标客户群的确定

u • 确定电话营销目的（客户挽留、竞争对手挖掘、市场调查等）

u • 确定此电话营销项目中的 USP（独特卖点）

u • 选择项目针对的目标客户群

u • 根据目标客户群设计产品

u • 数据挖掘以获得目标客户群的名单列表

u • 选择合适的电话营销流程

u 如何在流程中确定关键话术和需求判定

u 成交技巧

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