《当今形势下的大客户心理分析与销售策略》
《当今形势下的大客户心理分析与销售策略》详细内容
《当今形势下的大客户心理分析与销售策略》
一、 客户的信息和需求把握（知己知彼）
销售人员的困惑：
1、 对客户信息了解不多
2、 不懂得搜集什么样的信息才是对的
3、 只关心关于产品和服务的推广的信息，忽略客户整体战略、
发展、历史以及远景和愿望
4、 不清楚怎样和搜集什么样的信息，没有信息问题库
5、 缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧
6、 搜集信息的深度不够、或者仅仅停留在冰山表面上；
7、 搜集信息过程过于简短、死板、僵硬，而后很快进入推销
8、 不能与客户轻松面对和谈话
二、 决策层面的接触（抓住七寸）
销售人员的困惑：
9、 不清楚客户的决策流程
10、 从头到尾弄不清到底谁是关键人物
11、 对于决策者的作用和功能不明白
12、 对所有关键人物都用一张片子（PPT），一个说法，千篇一律
13、 弄不懂客户内部不同决策者的关心点
14、 与一线、中层和高层打交道的秘诀
三、 面对和处理灰色地带（避免顶风作案）
销售人员的困惑：
15、 过去的销售工作多半是在酒桌上推杯换盏，今天不知道如何处理？
16、 客户从以前的“勾肩搭背”到现在的“背靠背”？
17、 从前的工作很多是围绕着台底交易，现在不清楚该怎么办？
18、 过去多是靠关系和熟人，当进行形式下，有些人退缩了？
19、 “官不打送礼的”，当今送还是不送？
20、 客户不接电话、不批文件、不接待？
21、如何建立信任、打消客户戒心，很快进入设计好的步骤
22、建立怎样的谈话主题，缺少谈话提纲和预判
23、谈几句话，好像就没有什么好谈的，马上进入职业性的推销
24、把握不好与客户谈话的节奏
四、 当今反腐形势下客户的心理变化（深度需求）
销售人员的困惑：
25、所有的人都在做事，不知道谁是想做事、谁是混事的
26、搞不清当今形势下，客户的内心是如何想的
27、缺乏深入了解客户购买的动机的手段，客户要解决什么问题
28、无法量化客户的心里需求和购买动机，只是凭借自己的经验去猜
29、混淆客户的“公心”和“私心”，过于放大客户的“私心”
30、轻视或过度重视客户把门者的需求和心理，
31、客户把关者的需求和心理，
32、弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
33、了解关键决策者的想法和采购目的
五、 如何引导客户继续操持大业（引导大于说服）
销售人员的困惑：
34、除去强买强卖，还能做些什么？
35、不能将客户的过去、现状和未来联系在一起
36、对客户的情形和环境了解不深入
37、不能使用巧妙的方式将自己的产品和服务，如何帮到客户解析清楚
38、不能正确引导客户继续做大事
39、缺少引导客户的具体方法和技巧
六、 解决客户内部政治和打斗（左右逢源）
销售人员的困惑：
40、属于对客户决策层与人脉关系的把控
41、有人支持你、有人不支持，不知道该如何处理
42、忽略客户内部的“政治”和“派系斗争”
43、都知道不能卷入政治，但就是不知道怎样办
44、不能很好的把握决策者与影响者
45、客户内部有人高度参，有人低度参与，低度参与不见得不是决策者
46、忽略在决策过程中的客户决策者的角色转换
七、 学习系统化做单的思维和战略（战略与战术）
销售人员的困惑：
47、缺少系统化做单的思维和逻辑
48、不知道如何做编剧、导演、演员
49、知道什么时候开始，但在过程中变得很茫然，不知所措
50、从始至终，都是自己干，不懂得调动公司内部的资源和团队协作
八、 重要技巧、方法和工具（完成任务的重要资源和保证）
销售人员的困惑：
51、都是靠过去经验的积累和感觉行事
52、没有做单和与客户打交道的流程、工具
53、没有队大客户销售进行科学的归纳和总结
54、不清楚如何分析影响订单的重要因素
55、应对和处理问题时，策略和手法单一，思维受限制
韩金钢老师的其它课程
韩金刚老师《政商关系与政府事务公关》课纲 06.19
政商关系与政府事务公关中国做企业，不与政府打交道，几乎不可能，只是和大政府和小政府接触的区别而已。想把生意做好、做大，一定要修炼这门课。经纬皆术是过程，道法自然是上佳的境界；对于很多企业来说，市场中的2/8成为宿命的标记，企业与政府的结合带来的利润率远远超过总利润的50，“习水性者生”已成为定律。我们很早就知道与不同的政府部门打交道是一项长期的战略，是企业实
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《专业销售呈现技巧》课纲 06.19
售前及销售工程师专业呈现及演讲技巧（2天）课程背景针对高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《卓越客户服务》课纲 06.19
《卓越客户服务》主讲：韩金刚老师课程目标：作为一个提供服务者，你每天都在与客户打交道：提供信息、解决问题、还要提高客户满意度和减少投诉。你是否需要一个系统、有效的方法？当今社会，已经演变成了服务性的社会。企业与企业之间，竞争的实质就是服务。如何让客户觉得你是他唯一的选择，唯一的选择就是为他提供的优质服务。正确的服务意识、良好的服务心态、有效的服务程序、专业的
讲师：韩金钢详情
《销售团队管控及N倍业绩提升的秘诀》课程对象：销售总经理、总监、经理课程卖点：•课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二•围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具•倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具•引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系课程目标：销售管理者的困惑：•对管理者的定位、角
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《以结果为导向的过程管控》课纲 06.19
《以结果为导向的销售过程管控》（3天）课程对象：销售总经理、总监、经理及一线经销商管理者课程卖点：•课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二•围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具•倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具•引出有针对性的销售培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系课程目标：经销商销售管
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《双赢谈判策略和技巧》课纲 06.19
《专业谈判策略与技巧》（2天）谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《顾问式销售技巧》课纲 06.19
顾问式销售技巧（3天）今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《跨部门团队协作提升》课纲 06.19
跨部门团队协作（2天）课程目标了解团队的目标及真正意义打破自身部门运作概念改变以自我为核心的格局建立和正确理解公司的价值观营造公司团队的合作氛围学习并懂得共赢的理念；团队赢，个人赢；掌握取得共赢的方法和技巧如何与同事建立良好的合作关系,充分使用沟通技巧系统学习领导者在部门之间、同事之间的协作理念和方法真正懂得学会设身处地，掌握团队合作技能；成为团队中引领者，
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《大客户销售策略与心理分析》课纲 06.19
大客户销售策略及心理分析2天（最少） 尊敬的销售总监/经理：您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底？您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略？您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过
讲师：韩金钢详情
韩金刚老师《高效管理沟通》课纲 06.19
《高效管理沟通》2天背景介绍在信息年代的今天，管理者比任何时候都需要在组织内部和外部更好的进行信息交流和管理沟通。如何确保渠道畅通？怎样使各种管理信息和决策在传递过程中不走样？这些都是各层管理者面临的共同问题。正是因为沟通如此普遍和频繁，我们通常将沟通视为理所当然，但看似简单的沟通，却不时在我们不经意的时候给我们的管理工作带来不少的烦恼和教训：•销售业绩下滑
讲师：韩金钢详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21151
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20184
- 3行政专员岗位职责 19035
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15385
- 7问卷调查表(范例) 15104
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184
