完美销售教练

  培训讲师:张岚

讲师背景:
讲师介绍张岚老师(LilianZhang)张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带 详细>>

张岚
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完美销售教练详细内容

完美销售教练

一. 销售目标的管理

1. 企业战略和销售目标

2. 合理分解销售指标 (SMART原则)

3. 建立销售的RAC指标

- Results 绩效

- Activities 活动

- Competence 能力


二. 销售团队的管理

1. 领导的定位与责任

2. 销售员技能要求和现状

- 合格销售员的素质模型

- 现状与理想的差距

- 原因分析与解决对策

3. 业绩管理与激励

- 业绩管理与业绩考核的区别

- 新生代员工的特点

- 物质激励与非物质激励

4. 课堂练习


三. 销售过程的管理

1. 日常销售活动的计划和跟踪 (PDCA循环)

2. 销售现场的领导能力

- 不同的协同拜访

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3. 销售活动的管理

- 监督

- 分析

- 计划

4. 案例讨论


四. 提升销售执行力

1. 销售执行力的重要性

2. 本公司的销售执行力现状与问题

- 分析工具介绍:SWOT分析法

- 分析公司的执行力现状

- 存在的问题

- 可以如何解决?

3. 从管理机制的层面保障执行力

- PDCA循环介绍

- 执行力工具:行动计划

- 保障执行力的秘诀

- 课堂练习与分享


五. 销售经理的教练技术

1.辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

2.与员工进行面谈的技巧

- 面谈的准备

- 面谈的进行

- 与表现佳者面谈

- 与表现一般者面谈

- 与表现欠佳者面谈

- 面谈的流程

- 面谈的跟进

3.角色扮演


六. 回顾与总结

1.要点回顾

2. 答疑

3. 总结

 

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