通信行业异网客户挖掘与策反技巧
通信行业异网客户挖掘与策反技巧详细内容
通信行业异网客户挖掘与策反技巧
一、了解异网客户的需求和心理
1、 异网客户想要什么？
2、 已所不欲勿施于人
3、 了解异网客户的心理
4、 给异网客户一个换网的理由
二、异网客户搜寻与锁定
1、 异网客户对比分析
2、 目标客户特征分析
3、 目标客户搜寻锁定
三、异网挖掘**步：建立客户信任
1、客户信任度建立难点分析
² 外呼电话不是你们的统一号码
² 我不是你们的用户
² 客户觉得这样做不道德
² 目前市面上电话骗人的事迹太多
2、开场白——客户信任度的建立
² **通电话：开场白巧借东风提高客户信任度
ü 让客户感受到中立
ü 告之客户接听电话对它的好处
² 第二通电话：开场白之规范开头语
ü 问候语
ü 公司介绍
ü 个人介绍
ü 礼貌用语
ü 确认1：对方身份
ü 确认2：**通电话
ü 模拟训练
四、异网挖掘第二步：挖掘客户需求
1、 信息层问题
2、 问题层提问
3、 解决问题层提问
4、 模拟训练
² 运用信息层提问挖掘客户的基本情况
² 运用问题层提问挖掘客户目前运营商的不满
² 运用解决问题层提问了解客户将来选择运营商的意向
五、异网挖掘第三步：产品推介及邀约
1、产品推介
2、邀约客户来营业厅
² 礼品邀约法
² 机会难得法
² 客户见证法
² 价值塑造法
六、 异网挖掘第四步：客户异议处理
1、 正确认识客户异议
2、 面对异议的正确心态
3、 客户异议处理的有效方法
4、 客户常见异议及处理技巧
² 我不需要
² 我不感兴趣
² 我考虑一下
² 我现在很忙，没有时间
² 你们怎么知道我电话的
² 我没有使用你们号码的手机
² 你们**公司跟**公司有什么区别？
² 你们这么大的公司还抢客户/你们怎么抢客户
² 我的话费不是很多，参加这个活动不是很划算
² 我自己以前有一个手机，买个号码就行了
² 我这手机以前参加了活动的，还没有到期
² 换号码需要换手机很不方便
² 我以前接过你们的电话，知道这个政策，我不是很想办
² 上次接过你们的电话，不是说活动结束了吗？怎么又开始了？
² 现在我用XX感觉还行，后续实在不行再说
七、异网挖掘第五步：把握信号促成
1、 什么是促成信号
2、 促成信号有哪些
3、 促成信号的把握
4、 常见的6种促成技巧
八、异网挖掘第六步：电话结束与跟进
1、 专业的结束语
2、 让客户满意的结束语
3、 成交跟进
九、总结、问答与行动改善计划
杨端祥老师的其它课程
银行主动服务营销 01.11
《银行主动服务营销》主讲：杨端祥未经过训练的银行一线人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的一线人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将帮助银行一线人员塑造银行良好的主动服务形象，激发岗位自豪感和工作热情，增强服务营销主动意识；提升信息收集、分析和挖掘能力；通过如何主动接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及
讲师：杨端祥详情
《银行主动服务营销》 01.11
未经过训练的银行一线人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的一线人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将帮助银行一线人员塑造银行良好的主动服务形象，激发岗位自豪感和工作热情，增强服务营销主动意识；提升信息收集、分析和挖掘能力；通过如何主动接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立客户忠诚等阶段应具备的服务技
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《服务人员“九维素质模型”训练营》 01.01
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