海外市场拓展及客户渠道管理（2014）
海外市场拓展及客户渠道管理（2014）详细内容
海外市场拓展及客户渠道管理（2014）
**天
导言 拯救中国式出口危机
1. 挑战：传统外贸已死？
2. 中国出口企业困境分析
l 认识生存环境变化趋势
l 出口企业的过去、现在和未来
l 海外业务转型升级三路径
3. 企业海外营销创新
4. 海外营销2.0时代特征
一、 从“坐商”到“行商”
1，两种海外市场调研方法
l 利用外销平台调研市场
l 利用出差调研海外市场
2，海外市场调研四项关注
l 市场需求和趋势
l 竞争品牌市场分析
l 客户渠道结构
l 客户运营关键
海外市场案例：印度市场考察日记
二、 海外市场拓展及客户管理
1. 海外市场开发路径图
2. 海外市场拓展工具
1) VI
2) 网站
3) 企业手册
4) 3 2参展法
5) 电子商务进阶
6) 社交媒体推广
7) 海外讲师营销
8) 海外标杆推广
9) 海外事件营销
10) 拓展工具综合运用技巧
印度市场案例：华翔电子拓展印度市场
3. 海外客户对象分析
l 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商
l 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商
l 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序
4. 海外渠道客户结构分析
l 外贸企业不需要了解渠道结构？
l 该找谁？海外市场渠道结构解析
l 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”
5. 海外客户甄别模型
l 海外客户价值甄别
l 海外客户质量分析
l 前端/后端台比较法
l 海外客户实力验证
6. 海外客户业务管理
l 海外客户管理三维度
l 海外客户“大使”
l 动态平衡沟通法
l 问题客户管理
7. 海外客户“资产”梳理
l 内部数据梳理
l 外部客户挖掘
l “四象限”客户划分
l 海外战略客户地图
练习1：海外价值客户分析
第二天
三、 海外产品营销实战
1，海外产品营销创新
2，产品市场营销策略
l 高端卖价值
l 中端卖组合
l 低端卖吸引力
3，海外产品营销组合
l 明确客户需求
l 熟悉产品水池
l 产品线组合策略
l 本地化产品营销
4，产品定位效果检测
l 内部宣讲法
l 展会比较法
5，产品价格谈判策略
l 退二进三法；
l 勤奋勾兑法；
l 增值服务法；
l 利益诱导法；
美国市场案例：好孩子撬动美国市场
四、 海外战略客户营销
1. 海外战略客户联盟
l 杠杆营销
l 嵌入式营销
俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯**品牌
2. 战略客户“金字塔”工具
l 目标：激活，激励，提升
l 从价值客户到战略客户
3. 海外战略客户营销“七步走”
1) 海外市场定位及竞争策略
2) 聚焦“战略”客户资产
3) 了解利益需求，洞察期望
4) 企业资源整合及组织转变
5) 创建战略客户利益方案
a) 产品-渠道联盟
b) 产品-品牌联盟
c) 供应链优化
d) 产品增值服务
e) 一站式采购服务
f) 品牌溢价营销
g) 售后服务圈地
h) 融资、并购
6) 方案呈现，建立远景
7) 客户激励、成果固化
4. 海外大客户管理误区
l 管不起/不想管/不让管
l 海外客户授权与激励
l 海外大客户“三高”风险
练习3：战略客户营销方案
五、 海外业务年度商务规划
1. 业务总结及问题分析
2. 海外业务拓展三重点
3. 制定区域市场商务计划
案例：灯具企业海外拓展商务计划
张慧海老师的其它课程
11-海外销售经理5项修炼-2天-201902 05.11
《海外销售经理5项修炼》——海外销售经理工作职责及业务开展前言越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60以上时间白白耗费。同凭借电话
讲师：张慧海详情
《海外初创公司业务启动及运营风险防范》-1天 05.11
《海外子公司业务启动及运营风险防范》简介越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构（分公司，办事处，投资建厂等）拓展海外一线市场，标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士，亟需解答以下现实问题：海外子公司常见哪些运营风险？这些风险产生原因？有哪些特征？“产品/供应链，合金团队和财税管理”为什么是海外初创企业三大挑战？中
讲师：张慧海详情
《海外子公司战略规划及商务操作分解》-1天 05.11
《海外子公司战略规划及商务操作分解》前言越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构（分公司，办事处，投资建厂等）拓展海外一线市场，标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士，亟需解答以下现实问题：海外目标市场如何选择？如何分析海外投资环境要素并科学决策？海外拓展有哪些商务模式？海外办事处/子公司的运营特征是哪些？海外子公
讲师：张慧海详情
《跨国经营环境挑战，适应及风险防范》-1天 05.11
《跨国经营环境挑战，适应及风险防范》简介中国企业跨国经营时代的序幕已经开启：海外经营机构、海外工程、海外投资、跨国并购等纷纷涌现……从慕尼黑到班加罗尔，从迪拜、内罗毕到里约热内卢，越来越多中企的业务开始“走出去”，“走进去”，成为当地的跨国企业。伴随企业在“走出去”的过程中，跨国经营的风险随之而来，带给中国出海企业困难的挑战。表现在：如何认识、了解这些国家的
讲师：张慧海详情
2-《海外渠道运营及客户关系管理》-2天 05.11
《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？如何建立积极的海外渠道客户关系
讲师：张慧海详情
3-《海外大客户营销实战攻略》-2天 05.11
《海外大客户营销实战攻略》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何打造企业/个人信赖品牌？如何化
讲师：张慧海详情
4-海外渠道拓展及客户运营管理-2天 05.11
《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》（实战版）“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产
讲师：张慧海详情
《国际市场战略规划及实战步骤分解》简介：本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和
讲师：张慧海详情
6-海外市场调研及商务拓展规划-1天-1808 05.11
《海外市场调研及市场拓展商务规划》（实战版）课程简介：《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。1，“坐商”
讲师：张慧海详情
7-国际市场营销与客户服务技巧-欧美连锁客户2天 05.11
《国际连锁客户营销与客户服务技巧》时间：2天授课老师：张慧海对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲第一天国际市场调研及商务计划海外市场调研的概念海外市场调研PI3C关注海外市场3C信息信息铁三角：内部/线上/线下海外调研分析视觉：PEST+5P“坐商”：互联网调研海外市场行业趋势及竞争者市场渠道客户信息海外市场消费者
讲师：张慧海详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20213
- 3行政专员岗位职责 19036
- 4品管部岗位职责与任职要求 16210
- 5员工守则 15451
- 6软件验收报告 15386
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14186
