决战大客户——顾问式销售八步连环成交策略

  培训讲师:陈亮

讲师背景:
讲师陈亮老师简介:教育背景与资质香港中文大学、清华大学物流与供应链管理硕士MCIPS,CIPS采购与供应管理硕士CIPS英国皇家采购与供应学会华南理工大学,双学士讲师经验:英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师英国皇家物流与运输学会IL 详细>>

陈亮
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决战大客户——顾问式销售八步连环成交策略详细内容

决战大客户——顾问式销售八步连环成交策略

Ø 八步连环成交策略的两个核心

ü 建立健康的漏斗客户体系

ü 大客户销售的关键十二字要点

ü 不断将客户向前推进:一至八步,建立深度关系,实现重复采购

ü 工具:销售行动自我检查指导对照表


 

Ø 大客户销售的核心:创建关系

ü 客户购买的三个问题

ü 基于人际信任与共鸣的技巧

ü 四种不同的客户如何有效地沟通


 

Ø 八步连环成交策略**步:拓展客户

ü 定义你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 影响客户的致胜策略

ü 客户拓展—圈营销法

ü 三种不同价值类型的客户

ü 选择与客户的投入一致的销售模式

ü 每种类型销售创造价值的机会点

ü 每种类型销售的关键成功因素

ü 如何在不同的客户类型的采购链上创造销售价值


 

Ø 八步连环成交策略第二步:挖掘商机

ü 客户状态识别

ü 推进问题

ü 发现商机:需要与需求

ü 创造机会

ü 客户内部的五个角色关系如何有效地影响


 

Ø 八步连环成交策略第三步:商务会谈

ü 客户状态研判

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 拜访准备

ü 策略性提问:ADAPT五类精准问题

ü 顾问式销售会谈的四个阶段与对应策略

ü 会谈的核心模式:难题到解决

ü 会谈的核心模式:沟通到引导


 

Ø 八步连环成交策略第四步:确保进场

ü 研判你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 收集信息:组织信息与个人信息

ü 方案设计:双赢方案的制作

ü 透视客户的决策链


 

Ø 八步连环成交策略第五步:促成交易

ü 成交你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 成交前的七个准备事项

ü 产品展示的三个关键策略:FABE法、FDB法、四步切入法

ü 异议的消除与潜在影响技巧

ü 价格预判与报价策略

ü 策略性谈判的实战技巧

ü 购买信号的识别

ü 价值营销


 

Ø 八步连环成交策略第六步:跟踪实施

ü 服务你的客户

ü 推进问题

ü 推进行动

ü 交易实施过程中的三个关键注意点


 

Ø 八步连环成交策略第七步:重复采购

ü 调速你的客户

ü 推进问题

ü 人际沟通的五种类型

ü 客户关系的五个阶段与针对性措施

ü 四种客户类型的突破策略

ü 实现重复采购


 

Ø 八步连环成交策略第八步:关系维护

ü 客户关系的五个发展阶段与相应对策

ü 客户对我们的期待

ü 建立客户服务的五个步骤

ü 个性化服务的三个步骤

ü 开展客户忠诚度活动的三个策略

ü 案例:如何消除客户的抱怨

ü 如何正确处理客户的抱怨,借机提升客户满意度

ü 客户抱怨的补救策略

ü 案例:创新营销,客户关系带来的持续消费


 

Ø 课程总结,提问解答


 


 

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