炒店四步曲：营业厅促销活动策划与实施（内训）

培训讲师：刘雪峰

讲师背景：
刘雪峰老师——电力服务营销实战专家讲师厦门大学学士学位网易云课堂、中华讲师网《中国百强讲师》国网技术中心（山东）特聘讲师南方投资集团（南网）EMBA特聘讲师多个省级供电公司管培中心特聘讲师5年电力行业咨询顾问经验，曾多次辅导多个地市供电局服详细>>

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炒店四步曲：营业厅促销活动策划与实施（内训）详细内容

炒店四步曲：营业厅促销活动策划与实施（内训）

**步：主题策划——妙！

主题策划三步走，分析到位意要留！

一、确定此次促销炒店的目的

1. 目的不同，促销目标不同

2. 促销目的不同，地点选择不同！

二、做好营业厅的市场分析

1. 分析商圈

①　什么是商圈？你的理解对么？

②　商圈的性质与营业厅的关系

2. 分析客户

①　我们的客户怎样分类？

②　我们的客户喜欢什么？

3. 分析促销方式

①　客户类型不同，促销方式重点不同

②　四类客户喜欢的促销方式

4. 分析匹配产品

①　所有产品都一哄而上么？

②　不同的主导客户主推不同的产品

三、确定促销主题

1. 炒店主题设计的三个注意事项

①　表达清晰

②　师出有名

③　点明利益

2. 其实主题可先定，然后再找目标群

①　案例分析：客户需求之一：安全

②　小组讨论：根据客户某类需求策划炒店主题

第二步：资源准备——精！

资源准备人财物，计划安排提前步！

一、人员准备

1. 炒店准备的“五子棋角色”

2. 员工培训的“人人都过关”

二、物的准备

1. 宣传物料突出主题（此部分专门放到陈列部分去讲）

2. 产品准备符合政策

3. 赠品礼品精挑细选

4. 销售工具制作成包

三、计划安排

1. “倒数的好处”

2. 倒数计划表的使用

①　横轴：时间线

②　纵轴：事务线

第三步：促销执行——细！

促销执行先预热，现场人气不放过！

一、前期预热

1. 多种渠道“海陆空”

2. 重复发布“有记忆”

3. 有效传达“重内容”

4. 线上线下“通有无”

二、现场执行

1. 聚人气，炒氛围

①　动静结合：静态布置与动态氛围！

②　拦截到位：拦截这个事要管理起来！

③　案例分析：拦截与补位

2. 促成交，快销售

3. 有管理，有秩序

第四步：总结复制——全！

总结复制两方面，硬件软件都看全

一、总结推广要做全

1. 七大角度的全面总结

2. 数据分析的复制推广

3. 必不可少的二次营销

二、表彰员工不可少

1. 表彰不是后做，开始就要立规则！

①　给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

②　员工销售目标制定与奖励方法

2. 物质奖励是手段，员工进步才好办！

①　要想奖金用得好，小小金库不可少！

②　奖励设置项目好，你追我赶气氛好！

3. 精神奖励不可少，团结一致效果好！

现场管理细分一：生动陈列要仔细！

一、视觉营销要引入，陈列管理落实住

1. 用数据说话：陈列对营销的促进作用

2. 时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？

3. 物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系

4. 案例分析：这些东西怎么卖？

二、店面触点要管理，员工动作要抓起

1. 店面的陈列包含什么？

2. 路线图：客户怎么走？客户动线分析

①　触点是什么

②　POP触点分析

③　触点管理看板

三、现场陈列有原则，思路方法十六个

1. 宣传物料大舞台

①　你会怎么看？

②　营业厅物料陈列十大基本原则！

③　避免8个常见错误！

④　案例分析：10个现场来对照！

2. 手机展示有看头！

①　手机陈列有规可循！

②　手机陈列六大基本原则！

③　避免出现的4种情况！

④　案例分析：10个现场来对照

四、乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显？

1. 如何突出主题？

①　案例分析：四个业务怎样突出主题？

②　案例分析：礼品柜的生动化

2. 婷婷玉立用堆头！

3. 特卖手机抓眼球！

①　爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法

②　案例分析：小柜台大文章！

4. 从众心理要把握，巧用排行榜中榜！

五、手绘构图要结构，写字画画有讲究

1. 手绘POP的基本结构和绘制原则

2. 手绘POP的四种常见错误

现场管理细分二：代理商人员怎么管？

一、现实的困惑：作为店长，没有给代理商的员工发工资，怎么管？

二、代理商人员管理的三个方面

1. 法

2. 理

3. 情

三、案例分析——引商入店模式

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