店长特训营——提升店铺业绩

**部分：正能量的引爆

导读：**部分重点引导学员正视自我，引爆自我能量，清晰角色，从站在老板的立场、店长的立场、员工的立场综合考虑店铺的运营与管理。清晰三者之间的博弈，从而引发作为一名优秀的店长，需要解决的事情有哪些？这为第二部分“释放思维、管控黑洞”打下基础。

一、自我思考 

二、了解老板的困惑

三、清晰店长的困惑

四、店老板与店长的博弈

第二部分：释放思维  管控黑洞

导读：在**部分的基础上，第二部分开始引导店长找到影响店铺业绩和利润的管控关键点，同时引导店长清晰顾客凭什么要进你的店，凭什么要购买你的产品，从而引导店长关注服务、掌握人性营销，同时为第三部分讲述“店铺的关键业绩指标”打下基础。

一、是谁偷走了店铺的利润

1、硬件成本 （店长难以改变）

2、软性成本夺走了店铺的利润 （重点，这就是店铺的黑洞）

3、看视频反思

1）看案例反思

2、“机械式”的导购

3）“看不起顾客”的导购

4）“缺乏耐心”的导购

5）“嘴拙”的导购

6）“与顾客争论”的导购

二、思维的释放

1、顾客凭什么进你的店？

2、顾客凭什么要购买你的产品？

案例1：强化销售技巧

案例2：如何引导店员“创造感动”

3、如何让顾客感觉到赚了便宜？

案例：研讨

4、做销售难得是什么？

5、清晰业绩停滞不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店铺盈利的12关键指标

导读：在前面两部分启发学员的思维后，第三部门直入店铺的核心，引导学员清晰影响店铺业绩的核心关键指标，并以4个指标为案例进行诊断，从而告之学员不仅要熟悉业绩关键指标，还要学会诊断与改进。

一、店铺赢利的因素

二、找对人做对事

三、做赢终端看什么

四、影响店铺盈利的12关键指标

1、客流量    

2、进店率    

3、成交率    

4、客单价 

。。。。。。。。

11、连带率

12、介绍率

第四部分：激励团队  创造感动

导读：**第三部分的讲解，店长掌握了核心盈利指标以及诊断技术后，但要实现店铺的盈利，不仅是靠店长一个人就可以实现，必须要依靠团队，为此第四部分重点讲述激励团队的方法，激励团队用正能量去感动顾客，从而提升业绩，达成设定的目标。

1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些？

2、了解店员的需求

3、激励店员的方法

4、创造感动

柳叶雄语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销（创造感动）

第五部分：掌握销售的基本原理

导读：在第四部分讲述激励之后，业绩的提升仍需要销售技巧的提升，为此从第五部分开始，重点先讲解销售的原理，只有掌握了原理，那么后续第六部分讲解的销售技巧，学员就能举一反三，灵活运用，依据不同的店铺进行不断改进和完善，

销售原理一：了解我们销售的是什么

1、销售的是什么

2、顾客买的是什么

3、互动演练

销售原理二：销售要以什么为导向

销售原理三：销售的本质是什么

案例1：强化销售技巧

案例2：如何“创造感动”

销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的

第六部分：提升单店销售业

导读：在第五部分讲述销售原理后，其中提升店铺业绩的方法有很多，第六部分重点从促销技术、销售技术两个方面提升学员的综合能力，以销售实战演练让学员现学现用，同时掌握管理工具，为课后自我改善打下基础。

一、顾客凭什么进你的店

1、店铺的形象 （请提供目前店铺较好和较差的店铺图片对比）

2、促销与活动的吸引力

2.1 促销的目的和原则

2.2 促销的要点

2.3 案例互动研讨

2.4 创意促销：6个新颖的促销案例

二、顾客凭什么要购买你的产品？

1、产品的款式、质量、价格

2、导购的引导 

3、。。。。。。。。。

三、顾客说价格贵给我们的反思

1、 提升销售技能话术

2、目标消费顾客的定位

3、卖场的定位 

四、销售技巧实战训练

1、案例研讨：

某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！

2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？

3、如何向顾客销售利益

4、销售技巧的训练

1）礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费

案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？

案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”

案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店

2）顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费

案例1：顾客进店后，直奔某款产品

案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看

案例3：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）

3）顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售

案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。

案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意。。。。。 

案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”

4）处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了

案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了   

案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走

案例3： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点

第七部分：作业布置 

1、找出目前店铺的“黑洞”，马上采取的应对措施

2、列出店铺核心关键指标的诊断方法和改进措施

3、拟定对店铺人员的有效激励方法

4、销售异议应对策略的汇总

5、设定月度店铺业绩基本目标和挑战目标，并拟定奖惩规则

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