市场需求分析——生意的进攻策略_孙宏伟_企业内训课程

市场需求分析——生意的进攻策略

培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增详细>>

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市场需求分析——生意的进攻策略详细内容

市场需求分析——生意的进攻策略

课程议题（一级目录）	培训议题（二级目录）
一、行业市场定向分析	n 总体要素 l 市场规模 l 市场成长 l 产品生命周期 l ROI n 竞争要素 l 行业集中度 l 供应链讨价还价能力 l 替代品的威胁 l 潜在进入者和退出者威胁 n 环境要素 l 经济环境 l 社会环境 l 政治环境 l 法律环境
二、竞争对手定性分析	n 竞争对手 l 竞争对手层次 Ø 产品竞争 Ø 品类竞争 Ø 属类竞争 Ø 预算竞争 l 竞争层面定位 n 机会矩阵分析 l 市场机会的特征 Ø 利益性 Ø 针对性 Ø 时效性 Ø 公开性 l 市场机会分析矩阵 Ø 潜在吸引力 Ø 成功可能性 n SWOT分析 l 优势与劣势 Ø 优势、劣势分析检查表 l 机会与威胁 l 对策分析 Ø 四大对策
三、目标客户定量分析	n 识别客户 l 企业客户购买特征 l 企业客户采购类型 l 企业客户购买参与者 n 目标市场细分 l 企业客户主要细分变量 Ø 5类细分变量 l 细分市场标准 Ø 细分市场5标准 l 市场细分过程 Ø 市场细分7步法 l 评估和选择细分市场 l 预测和需求测量 Ø 市场需求的90种类型——三维模型 Ø 市场需求与市场预测 Ø 公司需求与公司预测 n 客户价值 l 客户价值来源 Ø 经济来源 Ø 功能来源 Ø 心理价值 l 客户价值表现形式 Ø 客户价值表现因素 Ø 客户价值表达公式

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