销售人员职业化素质提升

  培训讲师：孙宏伟

讲师背景：
大客户、工业品销售实战资深专家管理能力培养、训练培训师组织、团队发展引导师国际绩效改进协会(ISPI)会员4D领导力认证执行师北京科技大学2001级MBA原瑞士Baumer公司北方大区销售总监【销售实战业绩】n率领团队5年内完成了年销售额增 详细>>

孙宏伟
  下载需求表   填写需求表   在线咨询
    课程咨询电话：

销售人员职业化素质提升详细内容

销售人员职业化素质提升

【课程大纲】
 
章节
内容
呈现
1.成就驱动力
l        成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;
l        核心策略：关注下一步，搜索一切可能;
l        测试强化要点：
1.      建立多维关联
2.      了解多方信息
3.      持续跟进，再坚持一下
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
2.做事的执着程度
l        执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可**培养形成;
l        核心策略：让坚持成为一种习惯;
l        测试强化要点：
1.      尝试记录一切细节
2.      遭遇困境时设法变通，持之以恒
3.      永远站在客户的角度想问题
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
3.陌生接触力
l        销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力;
l        核心策略：用信息交换信息;
l        测试强化要点：
1.      捕捉客户无意间流露的信息
2.      先建立个人关系，再洽谈业务内容
3.      建立半公开信息清单，适当透露，获取信任
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
4.竞争意识
l        销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态．才能保持竞争所需要的能力;
l        核心策略：保持竞争心态，超越客户期待;
l        测试强化要点：
1.      关注竞争对手的信息
2.      不怕竞争，借竞争展现优势
3.      平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
5.合作意识
l        合作意识体现在配合公司内其他人员的工作，当发现别人之长除好可以弥补自身之短时，自然就有了合作的动力;
l        核心策略：取长补短，让1 1真正大于2;
l        测试强化要点：
1.      与同事分享机会
2.      以退为进，适时放弃会获得更多
3.      认识身边人的优势，用人之长补己之短
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
6.外向性程度
l        外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著;
l        核心策略：主动建立关系;
l        测试强化要点：
1.      在非正式场合与客户白如交流
2.      主动与陌生人讲话，训练外向性格
3.      扮演主动角色，成为白己的导航仪
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
7.目标导向力度
l        在销售的不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单;
l        核心策略：为目标而战，一切努力指向终目标;
l        测试强化要点：
1.      落实每一个具体酌眼前目标
2.      拜访客户前准备日标清单
3.      合理设置阶段日标，使之逻辑清晰
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
8.没事找事的能力
l        能够“没事找事”的销售顾问，可以不断挖掘出新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度;
l        核心策略：主动启动新事物，洞悉人性的10个特点;
l        测试强化要点：
1.      了解人性动机，把握客户兴趣点
2.      与客户讨论他们在意的事情
3.      不断挖掘有创意的沟通方案
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
9.自我管理倾向水平
l        销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管;
l        核心策略：事无巨细，提笔就记;
l        测试强化要点：
1.      善于观察细节，事后完善记录
2.      形成详细的客户档案
3.      合理安排工作，增强自控能力
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
10.动机驱动因素
l        对于销售管理者而言，需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同，能够驾驭的销售环境则不同;
l        核心策略：找到爱的工作，制定规划，努力实现;
l        测试强化要点：
1.      制定自己的3年规划
2.      找到能发挥自己特长的工作
3.      认识自身差距，将目标变成可落实的时间表
l        测试
l        讨论
l        讲授
l        再测试
 
 
 
 
 

 

孙宏伟老师的其它课程

中层管理能力提升   12.10

《中层管理技能提升》【课程适用群体】部门经理、中层管理干部、储备管理干部等【课程开发背景】每一个第一次当经理的人，都是走了几个最优秀的员工才学会如何当经理的；中层经理作为作为企业的中坚力量直接影响着企业的发展，大多数中层经理在当经理之前和之初都没有接受过系统的能力培养，给团队成员和他自己都带来了很大的麻烦和看困惑；美国盖洛普（Gallup）调查指出，65的离

 讲师：孙宏伟详情

以客户为中心的顾问式销售   12.10

《以客户为中心的顾问式销售》【课程适用群体】以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人

 讲师：孙宏伟详情

销售推演与复盘 课程大纲   12.10

《销售推演与复盘》课程大纲再好的销售技巧和方法用错了地方也是枉然。所以，我们不仅仅要做什么，更重要的是要分析、思考应该做什么！【课程介绍】本课程从销售的实际工作出发，通过P（推演Preview）—D（执行Do）—F（复盘FuPan）对销售工作进行计划、执行、回顾，进而从销售人员的实际工作中进行能力提升；课程以学员实际操演、讲师指导为主，辅以讲师的方向性的讲解

 讲师：孙宏伟详情

市场需求分析－生意的进攻策略   12.10

《市场需求分析——生意的进攻策略》课程大纲课程背景市场如战场，生意如战争，如何能够在纷杂的市场中寻找到生意的进攻路线取得商战中的胜利？市场需求分析是销售工作的指路标，如果市场方向错了，纵有再好的销售能力也是无能为力。有效、准确的市场需求分析可以提高营销因素的可控能力，市场机会的分辨能力，市场趋势的预见能力，市场风险的防范能力。课程内容将市场需求分析分为行业、

 讲师：孙宏伟详情

混合式学习项目设计   12.10

《混合式学习项目设计》【课程适用群体】培训经理、内训师、课程设计开发、学习项目设计人员等【课程开发背景】学习是企业发展的唯一源动力，如何取得更好的学习效果，使之为企业绩效服务；不同的学员群体、学习内容、学习形式将影响着最终的学习成果，作为组织需要最能够提升工作效能的学习成果；如何提高培训学习的产出比，使培训从成本投入真正的转化为收益投资；【课程特色】以提升企

 讲师：孙宏伟详情

课程设计与开发 课程大纲   12.10

《课程设计与开发》课程大纲【课程背景】学习是组织发展的唯一源动力，组织的学习和培训更多的来自于课程的展开和实施；一门好的课程就像电影一样，需要“编、导、演”的过程，再好的演员也离不开好的剧本和导演，课程开发与设计恰恰就是培训中的“编和导”，所以课程开发与设计是一门有效课程的基本保障；一门有效的、实用的课程是要以学员绩效和问题现状为出发点，并以组织目标为需求，

 讲师：孙宏伟详情

大客户经营 V2015   12.10

《大客户经营》【课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等【课程开发背景】只有大客户经营、管理、维护，没有大客户销售的概念，就像打牌一样，大客户只是起手的一副好牌而已，打法（销售）是一样的，区别在于成功销售后的管理、运营和维护；凡销售必谈大客户，凡大客户必为重要，到底何为大客户？销售象恋爱，经营似婚姻，长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的

 讲师：孙宏伟详情

B2B销售之搞定人    12.10

《B2B销售之搞定人》【课程适用群体】以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，

 讲师：孙宏伟详情

4D领导力    12.10

《4D领导力》【课程适用群体】企业中、高层管理人员【课程开发背景】4D系统是美国国家航空航天局（NASA）科学家、天体物理部门主管、哈勃望远镜项目负责人查理•佩勒林(CharlesPellerin)博士研发的一套测评、管理、提升个人及团队领导力的系统。4D系统从人的天生个性－领导力的天然贡献开始，识己、识人、修圆、谋事，突破思想和情绪模式的束缚，优化行为模式

 讲师：孙宏伟详情

以生意为导向的销售沟通四步法   01.01

1.沟通的基本本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。章节内容呈现1.1.沟通的概念及过程l沟通的定义l沟通的基本过程l沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手l讲授：沟通的定义l讲授：沟通的基本定义l演示：沟程的展示1.2.沟通的要素l统一基础l目标清晰l表达准确l合理方式l客观思考l讲授：沟通的要素l游戏：折纸游戏l案

 讲师：孙宏伟详情

 发布内容，请点我！  讲师申请/讲师自荐
 企业内训分类
清华大学卓越生产运营总监高级研修班
清华大学卓越生产运营总监高级研修班
 专栏人物 更多
潘文富

潘文富

王晓楠

王晓楠

 下载排行
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有