银行客户销售管理-内训_李禹成_企业内训课程

银行客户销售管理-内训

培训讲师：李禹成

讲师背景：
李禹成先生　简介声誉：国家创新人才训练模式开发小组　组长国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问北京华奕天启管理咨询公司　　培训顾问最优秀的个人和职业发展潜能培训师优秀的顾问专家：-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

银行客户销售管理-内训详细内容

银行客户销售管理-内训

**部打造银行顾问式销售

1 什么是真正的销售？

2 讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？

3 分析：销售顾问的素质要求

3.1 销售顾问职务分析模型

3.2 销售顾问的4种类型

3.3 ASK模型

3.4 讨论：银行顾问式销售的ASK要求

4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？

4.1 指标/业绩

4.2 客户来源/客户开发/客户维护

4.3 人员/能力组合

4.4 产品

4.5 绩效管理

4.6 如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？

4.7 讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？

5 银行销售管理者的知识力量

5.1 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业

5.2 充分了解产品的9大特点

5.3 成为行业讲师的钻石模型

5.4 认识客户的3大模型

5.5 透析竞争对手的6项内容

5.6 认知企业自身的十字架

5.7 综合练习：提炼分行销售的五力模型！

6 银行销售顾问的关键技能

6.1 客户购买的价值等式

6.2 销售和购买流程的比较

6.3 银行面向客户销售的3种可能模式

6.4 银行客户经理必备的4项基本技能

6.5 讨论：分行如何提高顾问式销售的份额

第二部银行销售流程分析和管理要点

7 营销活动的经典流程解读

7.1 突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理

7.2 构建流程

7.3 关键环节的动作或行为是什么？

7.4 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出

8 流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）

8.1 从存量客户归纳出分行的客户特征？

8.2 分行战略需要我们开拓哪类客户？

8.3 客户定位的3个纬度

8.4 结点1：分析分行的客户特征

9 流程结点2：客户分析

9.1 指导下属收集资料的4步骤

9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”

9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？

9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色

9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图

9.6 练习：工具表格练习

9.7 结点2：客户分析阶段的里程碑

10 流程结点3：建立信任

10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

10.2 销售的核心是信任

10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任？

10.4 讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？

10.5 结点3：建立信任阶段的里程碑

11 流程结点4：挖掘需求

11.1 如何绘制客户需求树

11.2 如何分析客户组织与个人的需求

11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求

11.4 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）

11.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑

12 流程结点5：呈现价值

12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗？

12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法

12.3 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术

12.4 结点5：呈现价值阶段的里程碑

13 流程结点6：赢取承诺

13.1 监督你的客户经理使用议价模型

13.2 如何系统性的解决谈判问题

13.3 讨论：分行有哪些议价筹码？

13.4 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑

14 流程结点7：跟进服务

14.1 启动销售的无穷链

14.2 讨论：分行的售后服务流程是什么？

14.3 练习：设置启动销售无穷链的标准动作

15 头脑风暴：

15.1 提炼出分行的标准化销售流程

15.2 梳理流程各结点的关键动作！

15.3 界定流程各阶段的里程碑！

第三部分银行销售的组织与管理

16 银行销售中的客户关系管理要点

16.1 客户分类管理

16.2 客户优先管理矩阵

16.3 客户关系管理系统或数据库的应用

16.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

17 银行销售的目标和绩效管理

17.1 销售管理模块

17.2 销售预测与指标分解

17.3 销售管理者的销售控制能力建设

17.4 练习：作本月销售额预测

18 银行销售团队建设和组织

18.1 经典的领结与菱形销售组织结构

18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配

18.2.1 回到能力：银行客户经理的能力框架是什么？

18.2.2 盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？

18.2.3 提升能力：如何提升你的团队能力？

18.2.4 分析：自己队伍人员的分工与协作

18.3 销售组织管理的7大要点

18.4 过程化的销售业绩评估标准

李禹成老师的其它课程

职业精神修炼 11.08

职业精神修炼培训目的：在中国，90的企业家认为，制约企业发展的关键因素是缺乏职业化的员工队伍。员工职业化素质高低取决于两个方面，一是员工所具有的职业能力，另一方面就是其内在的职业精神。因此，关注企业发展就必须关注员工职业精神的培养。职业精神包括一个人对职业的价值观、态度，以及职业理想、职业责任、职业道德等等，是职业化素质的重要组成部分，正是这些隐形的、精神的

讲师：李禹成详情

职业化 11.08

职业素质提升培训目的：在中国，90的企业家认为，制约企业发展的关键因素是缺乏职业化的员工队伍。员工职业化素质高低取决于两个方面，一是员工所具有的职业能力，另一方面就是其内在的职业精神。因此，关注企业发展就必须关注员工职业精神的培养。职业精神包括一个人对职业的价值观、态度，以及职业理想、职业责任、职业道德等等，是职业化素质的重要组成部分，正是这些隐形的、精神的

讲师：李禹成详情

中层管理培训 11.08

中层管理培训4：00-5：00开场：15分钟破冰：传球游戏，心态调整。一、一个职业经理人必备的知识结构：1.市场营销：企业存在的目的就是开发客户和保留客户——彼得·德鲁克2.人力资源管理：识、选、育、用、留3.财务管理：现金流、市场份额、利润二、管理其实很简单，只要把事情做在前面1.专家是把事情变复杂，企业家是把复杂变简单2.没有准备就是准备倒闭，没有计划就

讲师：李禹成详情

追求卓越—企业精英的自我修炼 11.08

《追求卓越—企业精英的自我修炼》课程纲要前言:松下幸之助说:企业即人面对激烈竞争的市场,一家企业要想获得最终的胜利,人才是最重要的因素之一.只有企业人员的整体素质提升了,企业的竞争力也就提升了.而怎样让每一个企业的员工尤其是销售人员融入到公司的企业文化环境中去,怎样让他们具备一种积极正面的工作态度,怎样具备良好的人际沟通能力,怎样打造良好的团队凝聚力，怎样高

讲师：李禹成详情

压力与情绪管理 11.08

情绪与压力管理课程背景：✓作为员工，你能在自我处于压力的情况下，解决自己的问题，保持积极的状态✓作为管理者，你能在自己也处于压力之下的时候，帮助有压力问题的员工吗？✓你知道该如何利用团队压力并保持良好表现吗？✓你能应付意料之外的高压或低压时期吗？在高压期如何控制自己的情绪✓对人影响力最强的一股力量.对于情绪控制的好坏直接决定了工作以及生活的品质.智商的发挥也

讲师：李禹成详情

以客户为中心的销售循环 11.08

顾问式销售------以客户为中心的销售销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAYYES的八个步骤第一讲：什么是以客户为中心的销售？1.以客户为中心的销售的特点2.购买行为3.销售行为4.销售机会点5.需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念6.需求7.利益8.购

讲师：李禹成详情

赢在谈判1 11.08

赢在谈判――成交凌驾一切为什么参加赢在谈判课程每个人，每天，都在谈判，和客户，和经理，和下属，和老婆，和丈夫、和小孩……因为不懂谈判，就因为一句话，损失金钱、关系不好、互相攻击、互相怨恨……为什么有的人在10分钟的时间内就能多赚200块、2000块、20000块……因为他们知道赚钱最快的方法――谈判为什么有的人因为1分钟的时间，几句话就损失200块、2000

讲师：李禹成详情

赢在谈判2 11.08

《赢在谈判――成交凌驾一切》为什么参加商务谈判课程销售能够创造大的营业额，谈判则更能产生利润。真正的谈判高手，是让客户感觉到赢了，同时自己也获得了自己想要的。本课程教授如何一开始就布局，然后根据客户的心理步步为营。真正的高手总能找到客户下决定的真正动机，迅速找到谈判的施压点，让你运用人们在潜意识里相信的神奇力量。可以让你在最短的时间内把客户口袋里的钱，掏出来

讲师：李禹成详情

员工忠诚度培训 11.08

员工忠诚度培训李禹成引言：市场经济的本质呼唤员工忠诚度变员工奉献为员工忠诚第一章员工职业化的正确理念一．职业化素质的冰山模型1.冰山模型2.两则故事西点军校的故事案例：致加西亚的信三顾茅庐与《出师表》古人云：读《出师表》不动心者，其人必不忠；读《陈情表》不动心者，其人必不孝。二．企业喜欢什么样的职业人士1.各大公司选才的相似之处2.人才的真义人才评价标准：一

讲师：李禹成详情

团队建设（感恩）课程方案 11.08

1.项目背景:团队合作是人类的生存形态，从脱离了低级形态进化成人开始，人类就开始了合作，但是人类的合作从来没有像现在这样显示出越来越重要的作用。可以说，这是一个团队制胜的年代。钢铁大王安德鲁.卡内基说：“放弃合作，就等于自动向竞争对手认输。”个人因团队而伟大，团队因个人而强大，离开了团队合作，我们就无法成就任何事业。日本的经营之神松下幸之助说：“松下不能缺少