销售教练与管理

  培训讲师:崔建中

讲师背景:
讲师介绍崔建中老师1、简介:n资深销售培训师n顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。n客户沟通专家n《销售与市场》专栏作家n《商界评论》特约撰稿人2、著作:畅销书《纵横》的作者,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和 详细>>

崔建中
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销售教练与管理详细内容

销售教练与管理

 

**篇:课程导入

w 案例分析:如果是你该怎么办?

w 销售管理经常遇到的困难分析

w 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难

w 销售绩效的来源分析

w 销售流程的成熟度分析

w 五种常见的销售经理

w 销售经理的工作职能分析

第二篇:销售教练

  **章:**要务,由经理到教练

w 为什么80%的销售只能完成20%的业绩

w 指令式管理对训练式开发

w 开发式训练介绍

w 销售教练:业绩腾飞的原动力

w 开发式训练的辅导原则

w 开发式训练的辅导内容

第二章:开发式训练模型

w 开发式训练的基本原则

w 步骤一:融洽关系

w 步骤二:确立训练目标

w 步骤三:交换意见

w 步骤四:分析障碍

w 步骤五:寻找解决办法

w 步骤六:付诸行动

w 训练技巧:提问技巧、控制技巧、异议技巧

w 案例分析

w 课堂练习

第三章:反馈

w 反馈才能改善

w 为什么不愿意反馈

w 评价式反馈与开发式反馈

w 开发式反馈的原则

w 开发式反馈的技巧

w 案例分析

第四章:多场景下的开发式训练

w 自我训练

w 销售会议

w 同事训练

w 销售现场训练

w 远程训练

第五章:制定并训练计划

w 准备和跟进

w 训练的时间分配

w 形成长期的机制

w 为每个销售制定计划

w 推动计划执行

w 计划模板


第三篇:控制销售执行

w 客户怎么买

w 销售流程关键模块分析:绿表

w 销售策略关键要素分析:蓝表

w 销售漏斗的建立与应用:漏斗过程分析

w 如何与销售分析和讨论订单

w 案例分析


 第四篇:销售业绩管理

w 如何制定销售目标

w 考核体系的制定

w 用绩效看板分析销售

w 业绩考评的五个方面

w 预测销售目标实现率

w 业绩评估

w 业绩面谈模型

w 不同水平的销售人员的面谈模式

w 工具模板

w 课堂训练


第五篇:销售支持

w 需要制作哪些销售支持工具

w 销售组织分析

w 销售管理工具设计

w 案例分析

 

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指挥所:一线经理的销售管理【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:连锁、电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等面向人员:销售副总、销售总监、销售部门经理、售前部门经理、、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n作为一个销售团

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作战图:客户导向的解决方案销售【培训时间】授课时间:三天(21小时)情景模拟:一天(7小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等销售特点:产品比较复杂、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。一般金额也比较大面向人

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参谋部:面向采购决策者的攻心之道【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。销售特点:销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。面向人员:营销副总、销售总监、客户

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尖兵连:超级客户拜访的天龙八步【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持【培训形式】讲师面授+课堂练习【针对问题】n太多的单子有开头,

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军训部:专业销售技巧全面训练【培训时间】授课时间:两天(14小时)【培训对象】面向行业:电信、银行、电力、保险、培训与教育、图书出版、房地产与装饰、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、快消渠道、汽车、工程销售等销售特点:面对面销售、需要对产品或方案做专业介绍、客户往往会重复购买面向人员:客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工【培训形式】讲

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