汽车市场的演变与经销商突围之道

一、我国汽车行业与市场发展现状

二、今后汽车行业与市场发展趋势

三、如何看待目前的汽车市场

四、汽车行业的机会与出路

五、案例介绍：

众义达进军汽车后市场，全面构筑四大价值链

六、议题互动

**篇 我国汽车市场发展现状

•国产中低档车是主力军

•5年来汽车产品构成的变化

•市场竞争日益加剧

•消费需求持续增长

第二篇 中国汽车市场发展趋势

•汽车产业拉动国民经济增长

•产品构成趋势

---从商务车为主向家用轿车为主快速转化

---从低档车为主向中档和中低档为主转化

---从强调价格和外型向强调节能低污染安全转化

•卖方市场转入买方市场

•中国车市进入调整期和后调整期

---汽车价格大范围大幅度下降;

---车型重叠性竞争和错位性竞争并存;

---大品牌厂商生产和市场集中度进一步提高.

•多元化投资进入中国汽车市场

---国内家电大鳄进入汽车制造行业(波导TCL新飞春兰奥克斯)

---自主品牌与民营企业的滚雪球效应(吉利奇瑞中大力帆众泰)

---外资战略布局中国市场(日产与东风,大众与一汽,通用与上汽,宝马与华晨,福特与长安,丰田与一汽,本田与广汽,现代与北汽)

•汽车经销商重新洗牌与规模化

---一大部分4S店退出竞争行列;

---经销商的横向联合与战略兼并;

---综合市场与品牌专营结合的多品牌经营;

---经销商的跨区域集团化和多元化

第三篇如何看待目前的汽车市场

•今年汽车市场仍然维持平稳增长

•汽车行业内部继续结构性调整

•汽车市场内在的结构性调整

---供求失衡引起的数量调整

---竞争失衡引起的秩序调整

---宏观调控引起的资本调整

•厂商资金成本压力进一步上升

•宏观调控与挤出效应的外在驱动

---宏观调控引起的融资困难;

---关税减让引起的价格压力;

---银贷收紧和银行加息引起的资金成本上升；

---持续降价与供大于求引起的经营成本的膨胀。

•罗兰.贝格对中国汽车市场的预测:

---2001-2005,产能过剩引发持续降价,但部分车价仍高于国际市场;

---2005-2020,市场完全放开,企业快速集中,产能利用率上升,价格逐步融入全球市场;

---2010年后,产业重组完成,出现3-4家全系列制造商,1-2家细分市场制造商,产能利用率良好,市场价格国际化

•经销商面临三大挑战

---资金压力：融资渠道不畅、资金运筹效率低、外部投资成本上升；

---经营压力：人员成本和经营成本持续增长，销售利润持续下滑，市场不确定性增强；

---管理压力：中高端人才紧缺，人才流动率上升，专业培训紧缺，服务标准化紧缺，规范化管理紧缺。

•经销商经营失败的三种诱因

----单店经营、单品牌经营、单业务经营；

----粗放式管理、人性化管理、家族式管理；

----随意性决策、追求营业数量与资产规模、面子问题

第四篇 汽车经销行业的新机遇

1、全球汽车经销行业的三个阶段

•**阶段:以中国为代表的4S店经营模式;

•第二阶段:以美国为代表的汽车综合经营模式;

•第三阶段:以欧洲为代表的汽车延伸经营模式。

2、海外汽车商务新动向

•澳大利亚汽车经销商主要业务趋向

•美国汽车经销商的集团化趋势(Auto Nation)

•澳洲和美国汽车网络营销风潮

•欧洲的汽车快修连锁企业(Kwik-Fit)

3、澳大利亚昆士兰洲的第10大私企：Motorama

•46年历史；目前爷爷是CEO，父亲是总经理，两个儿子分别是船艇部和市场部部长。 480名员工；企业精神：自信、先进、谦虚、爱心、活力！

•10个4S销售网点；3个独立的二手车经营网点；

•代理本田、丰田、通用、三菱等7个品牌；

•澳洲第10大汽车经销商，昆士兰洲大的二手车销售商；

•建立世界**个丰田越野车演示中心；

•是布里斯本本田、通用、三菱业绩好的经销商；

•每年15-20%广告费投放再互联网上，50%的询价来自于互联网；

•05年售出5000辆新车、5000辆旧车；

•澳洲汽车经销行业税前利润率1.5%, Motorama是3.6%。其中新车利润率7%，旧车15%左右。

4、美国大的汽车经销商Auto Nation

•在美国汽车经销商100强中排名**;

•20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，Auto Nation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的287个。

•规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润大化等问题上来。

•虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元；但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。

•在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的Auto Nation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点就是：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是实在的。

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