孙子兵法与商战谋略

二、《孙子兵法》的客户心理学——道。

“不学易不可为相”；

“不学易不可为太医”；

1．《周易》中的客户心理学。

——马斯洛的五项需求层次阶梯“生存、安全、社交、尊重、自我实现”；

——《周易》阐述了五种道德层次阶梯“仁、信、智、礼、义”；

——五行金字塔（木土水火金）层次模型，揭示了客户心理学规律。

2.《孙子兵法》中的客户心理学。

——市场需求符合“义、礼、智、信、仁” 由高至低次序；

——如何应用五行金字塔模型“吸引客户”？；

——举例：世界500强企业品牌经典广告语如何“迎合客户”；

3.行业特性的五行规律——人以群分，物以类聚。

——属金行业，具技术性，如：金融、机械、策划；

——属火行业，具传播性，如：电子、化工、娱乐；

——属水行业，具流动性，如：贸易、物流、饮料；

——属土行业，具稳定性，如：房地产、农业、矿产；

——属木行业，具大众性，如：服装、家具、文教；

4.产品核心竞争力的五行规律——。

——产品核心竞争力“快、广、特、久、新”；

——产品核心竞争力“水、木、火、土、金”；

——产品升级路线遵循“贸、工、技” 三阶段；

5.如何设计产品的竞争力？

——符合“天时”（趋势）要素；

——符合“地利”（环境）要素；

——符合“人和”（需求）要素；

6.如何把握佳市场介入时机？

——研究潮流和主流民意；

——研究人性和生活方式；

——不同营销策略，不同的介入时机；

三、《孙子兵法》的营销（军事）谋略——天、地。

毛泽东名言：“《道德经》是一部兵书。”

毛泽东名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反对自己的人搞得少少的。什么是军事？就是——打得过就打，打不过就跑！”

毛泽东名言：“我党战无不胜的三大法宝：1、武装斗争；2、党的领导；3、统一战线。”

1.《道德经》是神奇的“辩证法”。

——阴阳中和，三生万物

《道德经》认为“阴阳”为共生；

《道德经》认为“中” 为重心；

《道德经》认为“和”为常道；

——黑格尔的“辩证法”；

     正反合理论（虚、实、中）；

     一分为二的观点；

2.《孙子兵法》中的营销（军事）谋略。

——《36计》的“四谋”(阳谋、阴谋、中谋、和谋)；

     红军战术方针“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”符合“四谋”；

——迈克尔•波特的三种营销战略（成本领先、集中化、差异化）；

——《孙子兵法》的战术与商战应用

五德：正义、信息、权变、诚信、博爱；

五法：出师、用间、奇正、治军、全胜；

五步：社会责任、行业研究、灵活战术、客户承诺、资本运营；

赏析“上兵伐谋、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”

——《孙子兵法》的战略与商战应用

《谋攻篇》：以强击弱，成本领先战略；

《虚实篇》：避实击虚，专一集中化战略；

《军争篇》：后发先至，差异化战略；

——全球化经济环境下的“双赢”战略（和谋）；

    “和为贵”的高层次战略；

3.毛泽东《论持久战》中的成功战略运用。

——攻守双方形势分析；

——“转败为胜”的战略运用；

“统一战线”采用和谋；

“以时间换空间”采用阴谋；

“积小胜为大胜”采用中谋；

“农村包围城市” 采用阳谋；

4.《周易》的“八卦”运筹——时、势、动、静、趋、避、中、和。

——时势，动静，趋避，中和；

定时、定量、定性、定位；

——道生一，一生二，二生三，三生万物；

——机遇，趋势，用势，蓄势，攻弱，耗强，守中，转换。

——知进退之意，识攻守之机；明曲直之理，鉴成败之迹。

5.商战决策的创新思维。

——儒家思想；

差异化思维（因材施教），中庸（“第三方”思维）；

——道家思想；

前瞻性思维（无为而治），无执故不失；

——佛家思想；

超越性思维（色空无碍），利他；

6.谋略之基

——危机预防“不治已病知未病”（《黄帝内经》）。

——慎战全胜“不战而屈人之兵”（《孙子兵法》）。

四、《孙子兵法》的识人善用术——将、法。

毛泽东诗词：“惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。”（《沁园春•雪》）

1．案例一：历代开国皇帝的五行人格分类。

——汉高祖刘邦（水行人）；

——唐太宗李世民（土行人）；

——宋太祖赵匡胤（木行人）；

——元太祖成吉思汗（金行人）；

——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孙子兵法》“五危”内观法。

——土行人，有“信”，但“有勇无谋”；

——水行人，有“智”，但“贪生怕死”；

——火行人，有“礼”，但“脾气暴躁”；

——金行人，有“义”，但“偏执虚荣”；

——木行人，有“仁”，但“顾虑过多”；

3.《孙子兵法》的治军之道。

——执行不力的原因有哪些？

——向军队学习执行力（政治教育、赏罚分明）。

——赏析：《孙子兵法》的“令之于文，齐之于武”。

4.如何“内圣外王”、提升客户感召力？

——“五行流通”法则。

——五行养生之道（春补脾胃、夏补心小肠、秋补肺大肠、冬补肾膀胱）；

——五行养心之道（怒伤肝以悲胜之、喜伤心以恐胜之、思伤脾以怒胜之、

悲伤肺以喜胜之、恐伤肾以思胜之）；

5．如何构建五行和谐团队？

——“孤阴不生，独阳不长”（《黄帝内经》）；

——主宾定位，“生”我者，我“克”者；

——楚汉战争时期的“刘邦团队”；

——《西游记》中的“唐僧团队”；

6.案例二：《西游记》、《红楼梦》、《水浒传》、《三国演义》中的人物性格。

7.体验一：五行人格自测（三分钟）。

——知人者智，自知者明。

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