银行对公客户经理服务营销技能提升
银行对公客户经理服务营销技能提升详细内容
银行对公客户经理服务营销技能提升
**单元、联动式营销中对公客户经理营销技能
对公客户经理的职责和班前准备;
对公客户经理在理财服务区联动营销流程;
迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户;
对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作;
有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务;
对公客户推荐流程;
对公客户的深度服务;
交叉营销
走出去营销;
第二单元、知己知彼百战百胜
客户消费心理研究;
客户固有思维模式研究:
客户分类研究;
消费者行为研究;
服务质量差距模型分类研究;
客户满意的三个构成要素;
客户需求分类;
有效的营销切入口在哪里?
客户对服务的期望值管理;
客户消费心理研究;
第三单元、对公客户经理工具箱
对公客户经理良好心态的准备;
对公客户经理工具箱软件;
对公客户经理工具箱硬件;
第四单元、如何寻找正确的客户
直接陌生接触法;
拓展熟识人群法;
同缘人群拓展法;
连锁介绍法;
事件缘由介入法;
第五单元、接近对公客户的方法
问题接近法;
介绍接近法;
求教接近法;
赞美接近法;
好奇接近法;
利益接近法;
演示接近法;
送礼接近法;
第六单元、银行对公客户类型分析
从容不迫型;
优柔寡断型;
自我吹嘘型;
豪爽干脆型;
喋喋不休型;
沉默寡言型;
吹毛求疵型;
虚情假意型;
冷淡傲慢型;
情感冲动型;
第七单元 对公客户经理拜访过程服务营销技巧
拜访前的准备工作;
交流前的准备工作;
登门拜访流程;
对公客户决策人的决策类型;
开场白的技巧;
赢得对公客户的十个关键电话;
探寻和鉴别客户需求的技巧;
提问技巧;
SPIN技巧的应用;
产品呈现技巧FABE的应用;
提出建议的技巧;
介绍对公产品的九项理性诉求的技巧;
把握时机获取承诺的技巧;
处理异议的六种技巧;
促成交易的技巧;
拜访结束环节的技巧;
拜访结束后,事后跟进的技巧;
对公客户关键角色梳理;
影响对公客户发展和维系的关键因素;
建立客户关系之关系营销;
课程总结:
对公客户经理应该具备的素质和工作要点;
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