深度分销管理

  培训讲师:谭长春

讲师背景:
一、教育背景市场营销战略、策略及营销管理、企业销售发展战略及实践、企业销售能力的提升、销售系统的创立及整体规划、管理标准化建设、市场建设和推广二、工作经历曾在食品饮料行业四个NO.1品牌国际大公司担任中高层营销及管理,在该行业已经浸泡了整整 详细>>

    课程咨询电话:

深度分销管理详细内容

深度分销管理

一、什么叫深度分销

1、 深度分销概念

 企业的营销战略

 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合

案例分析及讨论:可口可乐公司的CSS系统

2、 深度分销的优势和要求:

 竞争优势:

 核心能力的发挥

 管理能力的要求:

 竞争的需求:

 人员素质的要求:

 区域的要求:

案例分析及讨论:三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利?

3、 深度分销与其它模式的区别与联系:

 现在主要有哪几种模式?

 区别:

 联系:

案例分析及讨论:华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的?

二、深度分销的准备

1、 经销商的准备

1) 认识的准备

2) 配送准备

3) 铺货风险准备

4) 终端网点的准备

案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

2、 厂家的准备

1) 基层销售队伍的组建

 销售队伍

 深度分销业代的工作流程和内容

 深度分销业代的工作职责

 人员招聘的基本条件

2) 薪酬考核内容

3) 产品准备

4) 区域划分

5) 促销

6) 办公场所

案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

三、深度分销作业说明及开展

1、 市场状况的摸底调查,建立初步的客户资料

 调查方法:

 调查内容:

 调查工具:

 调查项目开展:

 竞争分析:

     案例:华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的?

2、 制作客户分布图,规划拜访路线

 区域规划

 客户卡:

 表格与工具:

资料介绍:可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析

3、深度分销策略:

 整体策略:

 产品、价格、渠道、促销策略

案例分析及讨论:常用深度分销策略介绍及分析

4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析:

 工作站建立:

 经销商选取:

 价格应用:

  案例分析及讨论:可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。

 

四、深度分销的监控和管理

 监控和检查

 分销与终端的结合:

资料分享:深度分销的管理工具介绍

五、客户管理

 一级商管理

 二级商管理

 端客户管理

资料分享:客户管理工具及流程介绍

六、深度分销的发展:

 深度分销向何处去?

 深度分销出路探讨及案例分享

七、深度分销如何转型?

 深度分销为什么要转型?

 深度分销如何转型?

案例分析及讨论:可口可乐公司深度分销转型分析

 

谭长春老师的其它课程

销售面谈技巧   01.01

课程大纲:  节销售面谈是什么  第二节销售面谈的重要性  第三节销售面谈的阶段  第四节销售面谈的步骤及要素  1)准备  2)开场白  3)询问  4)聆听  5)陈述  6)成交  第五节销售面谈的注意事项  第六节如何与客户交流  第七节客户交流的礼仪与技巧  第八节课程内容的回顾

 讲师:谭长春详情


课程大纲:  章渠道与渠道铺货  第二章减少铺货阻力几大策略  奖励/避实就虚/示范效应/搭便车/启动消费者/制造畅销假象/适量铺底/赠送铺货/拆箱铺货  第三章铺货方法论  集体铺货行动/三人行/与客户联盟/车销/  第四章正确处理铺货作业的几大关系  处理好“网点数量”与“网点质量的关系/“前期铺货”与“后期管理”的关系/“铺货量与实销量”的关系/铺货与

 讲师:谭长春详情


课程大纲:  章产品陈列的十八原则  节前言  第二节产品陈列的十八原则详细介绍  第二章产品生动化  节什么是产品生动化  1)产品生动化的概念  2)产品生动化的重要性  3)产品生动化的目的  第二节产品生动化标准  1)为什么要建立生动化标准  2)为什么生动化标准会帮助我们把握机会  3)产品生动化标准  4)生动化工作标准  5)生动化标准及应用

 讲师:谭长春详情


课程大纲:  一、经销商生存环境研究  1、现状:英雄/边缘化/生存周期/面临问题及威胁  2、出路:加强及转型  二、渠道价值链  1、原理:  价值链原理及软性价值链产生的效应  2、利用价值链的有效作用及避免其副作用  1)如何利用价值链原理  2)如何避免价值链原理带来的不利  三、经销商定位及能力提升:  1、定位  2、能力提升  3、与现实差距

 讲师:谭长春详情


章、什么是真正的营销?1、科学性与艺术性2、市场与销售3、直销与分销4、竞争与合作5、4P的结合6、管理与服务7、消费者与渠道8、内部与外部案例:讨论:第二章、什么是销售管理?1、人与市场2、双维度:营销组合与消费者、竞争与消费者案例:讨论:第三章、销售管理流程1、市场走访调查内容:程序:报告及应用:2、市场细分选择消费者细分:渠道及市场类型细分:细分选择与

 讲师:谭长春详情


章客户行为1、商品交易特性2、影响客户交易的因素3、客户的决策过程4、思考:客户在交易过程中真正关心的是什么?5、案例及分析讨论:四个行业案例第二章推销技巧1、推销访问的程序2、推销前的准备3、如何做开场白4、拟定推销目标5、如何推销及FAB原则6、如何处理反对意见7、如何缔结订单8、各种技巧具体分析与模拟9、案例及分析讨论:四个行业案例第三章生动化演练1、

 讲师:谭长春详情


章传统零售终端的独特优势第二章如何增强对传统零售终端的销售力深度分销/协助拜访/陈列奖励/冰冻化奖励/专柜第三章提高传统零售终端销售积极性打消顾虑/合理利润/利益激励/维护价格/情感沟通/专业指导第四章如何提高销量店面陈列/店面包装/适销品种/防止断货/跑店系统第五章如何做好配送改造经销商/让二批来完成/供货商联盟,组建物流配送中心/第三方物流

 讲师:谭长春详情


销售呈现技巧   01.01

章 概述节 什么是销售呈现第二节 销售呈现的重要性第二章 销售呈现的步骤分解节 销售呈现的一般规律与技巧第二节 销售呈现5步骤的计划第三节 销售呈现5步骤的准备第四节 销售呈现5步骤的演练第五节 销售呈现5步骤的专业讲演技巧第六节 销售呈现5步骤的跟进第三章 销售呈现技巧的应用节 产品上市说明会的呈现技巧第二节 实战演练

 讲师:谭长春详情


一、什么叫铺货率1、铺货率的概念2、铺货率的意义二、提高铺货率的途径1、日常工作#61656;运用销售漏斗保持销售的健康运行2、铺货1)铺货的准备阶段#61656;厂家的准备#61656;对经销商的要求2)铺货的形式和方法3)铺货注意事项4)铺货实施步骤5)铺货率的评估6)铺货率的维护

 讲师:谭长春详情


章 日常管理的概述1、日常管理的含义;2、日常管理的作用;第二章 工作站的日常管理工作节 工作站概述1、工作站的性质2、工作站的目的3、工作站的组织结构第二节 工作站日常管理工作1、对内事务1)工作工作站的布置2)计划管理3)现场管理4)会务管理5)办公管理6)考勤管理7)办公设施管理8)订货管理9)赊销办理及货款回收10)文档管理11)信息管理12)遗留问

 讲师:谭长春详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有