深度分销管理
深度分销管理详细内容
深度分销管理
一、什么叫深度分销
1、 深度分销概念
企业的营销战略
内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论:可口可乐公司的CSS系统
2、 深度分销的优势和要求:
竞争优势:
核心能力的发挥
管理能力的要求:
竞争的需求:
人员素质的要求:
区域的要求:
案例分析及讨论:三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利?
3、 深度分销与其它模式的区别与联系:
现在主要有哪几种模式?
区别:
联系:
案例分析及讨论:华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的?
二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1) 认识的准备
2) 配送准备
3) 铺货风险准备
4) 终端网点的准备
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
2、 厂家的准备
1) 基层销售队伍的组建
销售队伍
深度分销业代的工作流程和内容
深度分销业代的工作职责
人员招聘的基本条件
2) 薪酬考核内容
3) 产品准备
4) 区域划分
5) 促销
6) 办公场所
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查,建立初步的客户资料
调查方法:
调查内容:
调查工具:
调查项目开展:
竞争分析:
案例:华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的?
2、 制作客户分布图,规划拜访路线
区域规划
客户卡:
表格与工具:
资料介绍:可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析
3、深度分销策略:
整体策略:
产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论:常用深度分销策略介绍及分析
4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析:
工作站建立:
经销商选取:
价格应用:
案例分析及讨论:可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。
四、深度分销的监控和管理
监控和检查
分销与终端的结合:
资料分享:深度分销的管理工具介绍
五、客户管理
一级商管理
二级商管理
端客户管理
资料分享:客户管理工具及流程介绍
六、深度分销的发展:
深度分销向何处去?
深度分销出路探讨及案例分享
七、深度分销如何转型?
深度分销为什么要转型?
深度分销如何转型?
案例分析及讨论:可口可乐公司深度分销转型分析
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销售面谈技巧 01.01
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如何做好终端铺货 01.01
课程大纲: 章渠道与渠道铺货 第二章减少铺货阻力几大策略 奖励/避实就虚/示范效应/搭便车/启动消费者/制造畅销假象/适量铺底/赠送铺货/拆箱铺货 第三章铺货方法论 集体铺货行动/三人行/与客户联盟/车销/ 第四章正确处理铺货作业的几大关系 处理好“网点数量”与“网点质量的关系/“前期铺货”与“后期管理”的关系/“铺货量与实销量”的关系/铺货与
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