《全业务时代区域营销中心经理综合技能》

**讲：行业演变•新格局•新机会
讨论交流：请用SWOT分析法，简单分析3G全业务下我们城市市场的竞争优劣势？
1.行业整合，三足鼎立新格局
2.“价值链 三网融合 LTE”背景下的泛行业全方位竞争与通信市场发展趋势分析
3.全业务时代，空白市场在哪儿？——存量客户需要保有、农村/城市微分市场需要深耕
4.从6×4营销矩阵看客户需求变化做精准营销
5.看通信行业未来发展新趋势，畅想全业务时代的新机会
案例分享：《从QQ农场游戏看腾讯营销创新》
《从2012年智能终端厂商竞争排名看3G终端市场未来发展》
第二讲：全业务竞争背景下城市/农村一体化看管策略分析
问题引入：刚过去的2013年春节营销，我们现有的城市/农村微分市场体系助我们实现了预期目标吗？我们遇到哪些挑战？我们的优势是不是已落后于竞争对手？出路何在？
1.长尾理论对农村/城市微分市场拓展的指导意义
 长尾理论的定义
 长尾理论适用范围
 长尾理论的应用条件
 长尾理论的成功案例
2.全业务下，城区市场客户拓展与看管的应有应对策略
 城区市场竞争特点与客户需求变化新特点
 拓展城区小区/社区、家庭市场所面临的难题分析
 建立全业务下与城市细分目标市场相适应的城市营销体系
案例分享：分享优秀兄弟分公司城市营销体系构架与组织运营
3.全业务下，农村市场看管与深耕应有的应对策略
 农村通信市场客户需求的特点及其变化趋势
 拓展农村市场的机遇与挑战
 建立全业务下与农村市场发展相匹配的农村渠道营销体系
4.两家竞争对手的竞争策略对比分析——我们前后夹击，深处发展困窘
案例分享：《兄弟省市公司两个微分市场体系的成功看管模式经验分享》
讨论交流：我们城市社区市场拓展遇到哪些挑战？面对新变化应如何应对？
第三讲：区域营销中心经理岗位职责、组织定位与胜任力模型
测试：区域营销中心经理工作现状与胜任能力测评，诊断区域营销中心经理的盲？忙？茫？……
1.3G背景下运营商的营销组织新变化
2.区域营销中心经理的组织层级与工作团队
3.区域营销中心经理的角色认知、日常工作职责与考核评价模型
4.区域营销中心经理初—中—高级胜任力标准与晋升发展方向
5.区域营销中心经理如何迅速实现从“技术/服务能手”到“区域管理能手”转化
6.区域营销中心经理应如何行使权力和树立威信
案例分享：《苏稽片区王经理的烦劳》
第四讲：区域营销中心团队建设与目标绩效管理
问题引入：您营销中心一季度经营业务指标完成情况？和中心团队的关系体现在哪些方面？
诊断测试：测试学员对微分市场认知、团队分工与配合认知，统一思想认识。
1. 认识我们的团队——“我—我们—我”
 我们的营销团队——“1 1 1 N”城市社区作战团队和“1 1 N”的农村营销团队
 组织分工
2.移动区域营销中心团队管理的困惑与主要原因分析
3.营销中心团队管理提升两大基本工具——执行力提升与目标绩效管理
4.营销中心团队执行力提升一—分工、协作与主要流程管理
 团队缺乏工作合作与协作的弊端
 中心团队成员工作分工、协作管理的基本原则
 中心主要工作基本流程与配套工具表单
 区域营销中心经理团队执行力提升技法及其注意事项
5.区域营销中心团队管理提升基本工具二——目标绩效管理
 目标管理的概念、特点
 目标管理PDCA工作循环与基本要求
 中心团队成员绩效考核体系、目标分解与科学评价办法
 中心员工管理技巧及其注意事项
6.区域营销中心团队成员激励技巧
 区域营销中心团队成员激励的基本原则
 团队成员激励的常用方法（物质激励与非物质激励技巧）
 问题/后进员工的帮扶技巧
 区域中心团队员工激励的注意事项
7.区域营销中心高效运行不可或缺的基本管理制度与修缮
讨论交流：《社区经理小陈究竟错在哪儿？》
案例分享：《某社区经理成功的故事》
《兄弟分公司社区经理的“应知”、“应会”和“应有”》
第五讲：区域营销中心渠道管理基本技能提升
问题诊断引入：对区域营销中心经理渠道管理现状及能力诊断测试，提出渠道管理新理念？
1.目前通信运营商渠道管理中存在的主要问题点及其分析
2.三家运营商渠道对比分析及其发展趋势研判
3.影响渠道代理商经营业绩的主要因素与应对策略
4.如何构建3G背景下的“市—县—乡镇/社区—村组/小区”三级渠道体系
 3G背景下农村渠道建设的基本目标
 “市—县—乡镇/社区—村组/小区”三级实体渠道的功能定位与协同要求
 “市—县—乡镇/社区—村组/小区”三级渠道建设原则
 “市—县—乡镇/社区—村组/小区”三级渠道商家的“选”、“用”、“留”、“弃”技法与配套表单
5.如何根据公司战略目标制定与两个体系相应的酬金政策和考评办法
6.渠道商家任务分解、沟通、考核与业绩指导提升办法
7.如何督导渠道经理做好渠道日常基本运营管理
 渠道门店走访“望”、“闻”、“问”、“切”要点与工具表单应用
 渠道门店宣传规范与基本要求
 渠道培训与店员日常管理
 渠道商家、店员沟通技巧
8.渠道冲突与渠道协同管理方法
9.渠道满意度提升与合作忠诚度打造
讨论交流：如何防范渠道窜卡？如何化解渠道冲突？
第六讲：区域中心所辖中小集团客户需求挖掘与营销策略
1.区域微分市场中小集团的分类及其特点
2.中小集团客户拜访的基本步骤、要求与规范
4.中小集团客户规模拓展策略
5.中小集团客户“守土”技巧
6.中小集团客户经理指导提升辅导策略
案例分析：《李经理如何化解客户天翼捆绑异议》
第七讲：社区/村组关系营销与客情维护
1.关系营销的基本概念及其主要内容
2.社区经理关系营销的基本原则
3.了解独具中国式特色的人际关系与维系
4.社区经理必备的关键客户关系营销五步法：
 认识
 喜欢
 信任
 信赖
 联盟
5.认清社区/村组营销关系维护三巨头：物业、开发商及居委会/村组关键人的关系协调及维系技巧
6.商铺分类及各类关键人客情关系技巧
7.末梢渠道关系营销及客情维系技巧
8.C类及以下集团关系营销及客情维系技巧
案例分享：《社区经理王磊巧借物业营销成功实现小区宽带全面突破》
第八讲：市场竞争应对策略与促销管理
问题引入：如何破解竞争对手借用宽带发展农村用户？
1.区域市场竞争信息收集与分析管理
2.大众市场应对竞争对手的策略和方法
3.政企客户市场如何应对竞争
4.门店促销管理方法
5.促销活动现场管理
 促销活动现场如何合理分工
 如何活跃活动现场人气
 主动营销技巧及话术训练
 如何接近客户
 如何从挖掘客户的业务需求。
 如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销
6.促销活动现场安全管理与突发事件管理
第九讲：区域营销中心经理应具备的其他基本技能工作手册
讨论引入：区域营销中心经理应如何处理好个人与班组的计划与时间关系？
1.计划与时间管理
2.压力与情绪管理
3.如何组织召开支局各种工作简会
4.如何组织支局先进经验现场工作会
5.如何组织召开渠道分析及沟通会
6.区域营销中心经理日常管理工作手册
讨论分析：如何组织一场渠道商家月度酬金分析交流会
第十讲：实操与现场交流
1.实操：①策划一场社区促销活动，并现场提炼营销话术与布局演示
②拜访某中小集团客户关键人卖TD智能手机
③拜访商铺市场，卖商铺管家
④拜访某小区用户，推荐公司自有宽带

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