《导购销售客户心理分析与营销技巧》
（领导开训:强调学习的意义和纪律）


导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴：您碰到哪些关于客户心理分析、营销技巧的难题？ 每人提出自己所遇到的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。


**章、客户消费心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）


一、客户性格分析

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）、针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

（四）、测一测：自己属于什么性格？


二、客户性别分析

（一）、女性消费心理分析；

（二）、男性消费心理分析；

（三）、针对客户性别的沟通营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练


三、客户年龄分析

（一）、青少年消费心理分析；

（二）、中年消费心理分析；

（三）、老年消费心理分析；

（四）、针对不同年龄客户的沟通营销策略与方法

（五）、案例分析、模拟演练


四、客户职业分析

（一）、机关行政事业单位人员消费心理分析；

（二）、传统职业人士消费心理分析

（三）、新经济职业人士消费心理分析；

（四）、针对学员所在行业的几种客户职业消费心理分析

（五）、针对不同职业客户的沟通营销策略与方法

（六）、案例分析、模拟演练


五、客户地域分析

（一）、农村人员消费心理分析；

（二）、城市人员消费心理分析；

（三）、全国各地典型消费心理分析

（四）、针对不同地域客户的沟通营销策略与方法

（五）、案例分析、模拟演练


六、客户购买态度分析

（一）、客户购买态度特点描述（积极主动型、被动型、顽固不化型）；

（二）、各种客户购买态度的弱点分析

（三）、针对各种客户购买态度的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练


七、客户购买心理分析

（一）、五种大客户消费心理特点描述及弱点分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理）

（二）、针对五种大客户消费心理的销售服务策略与方法

（三）、案例分析、模拟演练


八、客户购买行为分析：

（一）、八种客户购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八种客户购买行为弱点分析

（三）、针对八种客户购买行为的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练


九、客户购买关心分析

（一）、11种客户购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

（二）、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧

（三）、针对11种客户购买关心内容分析的营销策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练


十、客户购买动机分析

（一）、两种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

（二）、两种客户购买动机现场演示

（三）、针对两种客户购买动机的销售服务策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练


十一、客户深层需求分析

（一）、马斯洛需求层次论

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、钓鱼理论

（五）、决策层核心需求分析

（六）、管理层关键人物核心需求分析

（七）、操作层关键人物核心需求分析

（八）、采购者核心需求分析


十二、客户购买身份分析

（一）、客户购买过程中的四种身份特点描述。（决策者、购买者、影响者、受益者）

（二）、案例分析及录像观看

（三）、四种身份 VS四种性格

（四）、针对四种客户购买身份策略及沟通技巧

（五）、案例分析、模拟演练


短片观看及案例分析：玉兰油：顾客消费心理分析案例分析

统一集团：顾客消费心理正反面案例分析

海尔：客户消费心理分析方法分析


示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第二章、快消品的营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 挖掘和识别目标客户

（一）、目标客户MAN 法则

（二）、客户挖掘与识别的五大途径

（三）、客户挖掘的六大步骤

（四）、四种客户档案建立与完善技巧

（五）、客户评估


二、客户接近及信赖建立技巧

（一）、3种接近的方式及接近语言

（二）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方的情境


三、收集信息与挖掘顾客的深层需求

（一）、收集信息方法

（二）、快速分析信息技巧

（三）、创造客户需求

（四）、SPIN引导技巧

（五）、目的建议引导技巧


四、产品推介技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、心像式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心


（二）、产品推介的三大法宝

1、视觉营销

2、体验营销

3、客户转介绍


（三）、FAB介绍法及误区规避

1、FAB销售模式

2、FAB介绍法6大误区规避技巧


常见产品呈现话术及呈现方式示范指导（重点）

模拟演练


五、客户异议处理技巧

（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的异议

（四）、自有主张—处理异议的原则

（五）、化险为夷—处理异议的方法

（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

1、情感与精神层面不满足；

2、不认可公司、产品

3、不认可营销服务人员；

4、客户有太多的选择；

5、客户暂时没有需求；

6、客户想争取更多的利益；


（八）、强化训练：常见的十句顾客异议处理技巧及话术

1、太贵了；

2、我考虑一下；

3、XX产品才XX元；

4、我今天没带钱、也没带卡；

5、我得跟我爱人商量一下；

6、如果你打XX折，我就买了；

7、我只是看一看，暂时还不需要；

8、听说你们的产品质量不好；

9、你们品牌知名度太小，还是买大品牌吧；

1
、你们的产品没有我想要XX功能。


六、团队配合营销策略技巧

限时消费策略；

ABC法则配合策略

黑白脸配合策略；

上级权利策略；

丢车保帅策略；

威逼利诱策略；

巧妙诉苦策略；

同一战线策略；

攻心为上策略；


七、促成技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉成交法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法



短片观看及案例分析：白大夫：导购员成功营销的案例分析

欧莱雅：导购员营销技巧的案例分析


示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



课程结束：


重点知识回顾

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言

合影：集体合影

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