《成功产品解说与演示》_陈铭海_企业内训课程

《成功产品解说与演示》

培训讲师：陈铭海

讲师背景：
陈铭海老师陈铭海西安市圣元叙合企业管理咨询公司总经理西安洪杉企业管理咨询公司签约讲师陕西省培训师联合会理事西安讲师联盟品牌讲师《职业经理人孵化工程》签约讲师ThinkPractice培训体系培训师成功激励专家，销售人员职业化训练专家陕西省中详细>>

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《成功产品解说与演示》详细内容

《成功产品解说与演示》
一、产品解说概述与实用技巧
    1、小组讨论1：
    你为什么会决定购买或采购某一项产品？
     影响客户是否购买的5项因素：
    冲概
    风系
    问困
    希幻
    机成
结论1：
    情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
     你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？
     影响客户采购关注点的因素包括：
    产特
    年性
    社层
    采预
    购习
    企性
    企规
    采组
结论2
    情景演示，案例分析
3、小组讨论3 ：
     你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？
A.    SPIN法则
    Situation Question---状况询问
    Problem Question---问题询问
    Implication Question---暗示询问
    Need-pay off Question---需求确认询问
B.    聚焦法则
    客户需求
    产品功能
C.    FABE法则
    Features---功能
    Advantages---优势
    Benefits---利益
    Evidence---佐证
D.    漏斗法则
    开放式问题
    选择型问题
    是非型问题
    情景演示，案例分析
4、小组讨论4：
     你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？
     产品解说的6大禁忌：
    只管卖
    服务差
    不专业
    听不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
结论3：
     产品解说5条铁律：
    需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；
    对于任何成交，一个“买点”就够了；
    充分沟通，帮助客户找到购买的理由；
    解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；
    不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；
    情景演示，案例分析

二、成功产品解说与演示设计
1、小组讨论1：
    产品解说与演示的目的是什么？
结论1：
    情景演示，案例分析
2、小组讨论2：
    一个好的产品解说与演示具有什么特征？
结论2:
    情景演示，案例分析
3、小组讨论3：
    什么在影响产品解说与演示的效果？
    成功产品解说与演示设计前要回答的12个问题
    产品解说与演示设计流程
    产品/服务分析
    客户/价值分析
    演示信息确定
    选择解说方案
    设计演示流程
    阶段展示设计
    演示/解说效果演示
    情景演示，案例分析

三、解决方案演示与PPT展示
1、传统与现代方案设计思路对比
    案例展示：《高新区学习型组织示范基地》VS《校园安全三重保护解决方案》
    方案异同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的问题
    演示前的第1个问题 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2个问题 —— 演示前要做哪些准备工作？
    演示前的第3个问题 —— 这10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、当你进入演示现场你要注意：
      成功演示的内容组成：
      营造和保持和谐的气氛：
      随时留意听众的肢体语言：
      演示完毕需要强调的5个基本内容：
    情景演示，案例分析

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