《客户购买背后的心理学--别卖产品、卖感觉》
《客户购买背后的心理学--别卖产品、卖感觉》详细内容
《客户购买背后的心理学--别卖产品、卖感觉》
引子 日常消费行为背后的怪异现(09:00-10:00) 现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗? 现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现 现象3:看乔布斯在卖什么? 现象4:4S店和菜市场的差别 现象5:价格和成本无关 反思与总结 解释1新经济时代的变化(10:00-10:30) 1. 科技发展对工作和生活方式带来的影响 ² 信息化 ² 全球化 ² 多元化 2. 体验经济的特征 3. 体验经济带来的挑战与机会 解释2消费者是理性的吗(10:30-11:00) 1. 为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖 2. 心理测试:你是如何做决策的 3. 心理学新研究成果:人的行为受感觉的影响 ² 赠予效应(The Endowment Effect) ² 沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等 4. 销售的本质是贩卖感觉 一、研究你的客户(11:00-12:00) 1. “顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!” ² 你的客户是谁 ² 客户关注什么 ² 销售的关键——从客户利益出发 练习1)我们企业客户的利益和关注是什么 练习2)调整产品演示的结构与内容 二、提升吸引力的5个策略(13:00-14:00) 1. 暖身:名人show 2. 购买的心理过程 ² 吸引(注意) ² 说服(信任) ² 购买(影响) | 3. 视频分析:她们在做什么? 策略1:与众不同 ² 注意力的原理 ² 与众不同可以表现在哪些方面 策略2:外貌与吸引 ² 人们都以貌取人 ² **印象与印象管理 策略3:相似与喜好 ² 人们都喜欢和自己相似的人 ² 实验视频:模仿 策略4:关联效应 策略5:自我揭露 三、建立信任感的6个策略(14:00-15:00) 策略1:成为知名讲师 策略2:运用数据和图表 策略3:展示实物 策略4:客户鉴证 策略5:名人名言 策略6:非语言信息 四、 产生影响力的3个策略(15:00-15:45) 策略1:互惠 ² 互惠实验与案例 ² 应用策略 策略2:从众 ² 原因:选择的捷径和同伴压力 ² 社会认同与观察学习 策略3:承诺与一致 ² 态度改变行为,还是行为改变态度? 案例与应用 小结(15:45-16:00) 1. Q & A 2. 实践与应用:知识行动化3步骤 |
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