营销管理心理学的实战技巧_孙虹钢_企业内训课程

营销管理心理学的实战技巧

培训讲师：孙虹钢

讲师背景：
孙虹钢清华大学中国管理研究中心研究员北京大学民营经济研究院研究员财经评论人腾讯财经、《深圳航空》、《新华航空》、招商银行《招银财富》等专栏作家网易、新浪财经VIP博客，被《成功营销》杂志评为“2006中国10大财经名博”之一电台、电视台长期详细>>

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营销管理心理学的实战技巧详细内容

营销管理心理学的实战技巧

　　**部分：消费心理学

　　一、不同心理客户的营销方式

　　1.偏执型人格

　　2.癔症型人格

　　3.强迫型人格

　　4.回避型人格

　　5.分裂型人格

　　6.依赖型人格

　　7.攻击型人格

　　8.自恋型人格

　　二、AIDMI终端法则

　　三、客户问答的方式

　　四、客户异议的处理

　　五、客户成交的技巧

　　1.成交时机

　　2.行为信号

　　3.成交方法

　　六、大客户营销的心理揭秘

　　第二部分：渠道心理学

　　一、渠道博弈——互动决策论

　　1.零和博弈

　　2.负和博弈

　　3.正和博弈

　　二、渠道关系——厂商价值观

　　1.X理论

　　2.Y理论

　　3.Z理论

　　4.超Y理论

　　三、一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章？

　　1.“有为而治”模式

　　2.“无为而治”模式

　　3.“有为不治”模式

　　4.“无为而欲治”模式

　　四、一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理？

　　1.易感人群管理

　　2.大众人群管理

　　3.迟钝人群管理

　　第三部分：竞争心理学

　　一、市场调研与竞争心理学

　　1.调研分类

　　2.调研方式

　　3.调研技巧

　　二、营销计划与竞争心理学

　　1.计划类别

　　2.计划内容

　　3.任务排序

　　三、资源保障与竞争心理学

　　1.制度保障

　　2.流程保障

　　3.组织保障

　　4.人员保障

　　5.费用保障

　　6.权限保障

　　四、产品、价格实战技巧

　　五、促销、促通实战技巧

　　六、广告、公关实战技巧

　　第四部分：团队心理学

　　一、团队管理六大基础理论

　　1.需求层次理论

　　2.双因素理论

　　3.公平理论

　　4.归因理论

　　5.强化理论

　　6.期望理论

　　二、一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系

　　三、团队执行力的五种来源

　　1.命令清晰

　　2.资源匹配

　　3.能力适合

　　4.激励有效

　　5.素质提高

　　四、团队领导的八种误区

　　五、团队指挥的七种风格

　　六、团队控制的三种方法

　　七、团队沟通的十个法则

　　八、团队考核的常见工具——打破领导者六种心理枷锁

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