营销实战心理学

  培训讲师:钱庆涛

讲师背景:
钱庆涛老师简介(专注领域:人力资源管理与开发)国内实战派人力资源管理专家;本土化人力资源管理咨询专家;深圳市人力资源开发研究会研究员、副秘书长;中国南方行动学习联盟理事、资深催化师;应用心理学前沿领域研究者。十多年大型企业及管理咨询行业工作 详细>>

钱庆涛
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营销实战心理学详细内容

营销实战心理学

  **部分:需要知晓通用心理学(简)

  到底哪些心理学知识同我们息息相关,哪些东西能促进商业营销的进展,我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘,神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。

  ? 通用的心理学

  ? 研究领域及应用领域:

  ? 行为探究:

  ? 营销心理学

  第二部分:如何有效的运用营销实战心理学

  心理学的学派很多,观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向,做到该知道的要知道,该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同,只有明确个体目的和需求,才能更好的学习和应用。

  ? 营销实战心理学(详)

  ? 让心理学成为盈利工具

  ? 发展的心理学

  ? 竞争的心理学

  ? 成交过程的心理学

  ? 固定领域要成为心理学运用讲师中的战斗机

  ? 成为了解上司和资源提供者的人

  ? 企业管理者的三项工作

  ? 掌握团队配合的支持者

  ? 名利权的影响

  ? 常用技巧

  ? 掌控团队心理动态

  ? 强权实力对团队的心理影响及相应操作

  ? 弱权实力对团队的心理影响及相应操作

  ? 掌控通路核心成员--渠道及合作者

  ? 成为终端前线的心理讲师践行者

  ? 案例分析

  ? 营销心理学--心理学的战争

  ? 赢着为胜--不要为了用而用

  ? 五行制约--有用的才是合理的

  ? 营销实战---同竞争对手的心理战争

  ? 对行业文化分析

  ? 对自身企业文化的学习

  ? 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

  ? 对手实权者性格分析

  ? 对对手的倒推分析

  ① **了解的心理特点分析战略战术

  ② **展现的战略战术分析心理特点

  ③ **基本确定的分析成果进行竞品推测

  ? 竞品渠道心理分析及对策

  ? 竞品人员心理分析及对策

  ? 制定有效的反击策略

  ? 心理分析的作用--决策者的参考工具

  ? 理论心理学、应用心理学、实战心理学

  ? 区分学知识和学经验

  ? 在战争中学习战争

  ? 除非特意,不要走向学者领域

  ? 不让心理学成为绊脚石

  ? 理论和实际冲突怎么办

  ? 理论和经验不符怎么办

  ? 如何对待讲师的建议

  ? 无规矩的规矩才是好的运用

  第三部分:企业营销人员心理资本的提升----PCA(Psychological Capital Appreciation),

  ? 企业资本:财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本

  ?  Luthans的心理资本论:希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。

  ? 其他:对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、

  ? 企业营销人员心理资本提升的要素点:

  ? 工作满意度

  ? 对工作的影响力

  ? 自评的健康水平

  ? 发展的可能性

  ? 前途可预测性

  ? 工作意义的理解

  ? 奖励与认可

  ? 角色清晰度

  ? 对工作的投入与奉献

  ? 工作力及领导力

  ? 社会支持、信任、公平和尊重

  ? 工作强度、倦怠性

  ? 工作量要求、压力值、工作节奏

  ? 工作家庭冲突

  ? 情感要求

  ? 不当行为

  ? 销售人员的关键心理素质

  ? 解决影响心理素质的可调整因素(HHH理论)

  ? 好心理素质不是自我欺骗,而是永不松懈的斗志

  ? 努力坚持不是好的心理素质

  ? 好的思维模式才有好的心理素质

  ? 我们的心理其实很脆弱(学会引导)

  ? 能力对心理的加强作用

  ? 方法论

  ? 自信是一切的基础,不盲信

  ? 把工作融入生活

  ? 为什么一定要正确理解团队意识

  ? 积极热情的心态如何打造

  ? 阻碍成功销售的绊脚石

  ? 如何突破害怕失败、拒绝

  ? 自我暗示的力量

  ? 永不放弃的主动和主动权

  ? 把勤奋当成一种常态

  ? 感恩是一种境界,也是一种工具

  ? 包容、放弃、给予是境界

  第四部分:不战而胜的心理战略及战术

  ? 明确营销心理战的终极目的

  ? 如何打乱潜在客户的固定心理(颠覆法、覆盖法、尝试法)

  ? 客户的认知、情感、意志过程的分析

  ? 冲动型顾客心理:意外、具体、可信、煽情、故事、简单

  ? 充分利用弱势心理阶段的作用:签订合同—应聘阶段同老员工

  ? 消费心理:让饥饿的顾客来点菜

  ? 虚拟营销与消费心理

  ? 产品无论好不好,都要把无关(周边)的事情做好

  ? 无意逻辑推理:

  ? 标书的厚度和美观度

  ? 简历的厚度

  ? 商品多的有实力,多了总有一款适合我……

  ? 无意注意:

  ? 9.99元和10

  ? 背景的作用

  ? 广告的作用

  ? 常用的被信任战术技巧

  ? 知名

  ? 被验证、被推荐

  ? 逻辑信任

  ? 无意性被验证性信任—骗子

  ? 感性信任:自信、外表、性别、煽情、故事

  ? 做实验:雨衣、安利

  ? 解刨展示法:让客户自己得出结论(床垫)

  ? 创造冲动型成交

  ? 气氛渲染

  ? 从众心理

  ? 规模效应

  ? 占便宜

  ? 稀缺效应

  ? 风险可控心理-无所谓

  ? 面子心理

  ? 无碍式沟通:选好沟通的思路(yes、催眠式、环境……)

  ? 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由:创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海

  ? 理性还是感性

  ? 产品绝对好---引导至理性;产品不好或同类竞争多---引导至感性

  ? 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高,变化性小

  ? 产品普通===多用感性思维,顾客意愿变化性大。。。临门一脚,快速成交

  ? 至高境界:实际为感性,表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用

  ? 理性卖公司、实力、产品、服务;感性卖自己、故事、内幕、服务

  ? “感情连带反应”---爱屋及乌

  ? 对待顾客的异议处理法:

  ? 态度的专业:回复法、理解法、承诺法……

  ? 手段的灵活:补偿法、忽视法,太极法

  ? 把耳朵给他:发挥同理心,仔细聆听抱怨内容

  ? 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  ? 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

  ? 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用(对人性需要的错误理解)

  ? 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

  ? 客户成交的时心理活动分析:喜悦、激动、担心、犹豫

  ? 顾客要的不是便宜,是感到占了便宜

  ? 同客户讨论价格,更要讨论价值

  ? 没有不对的客户

  ? 跳出问题,才能找到佳答案

  ? 谈判中关于价格的潜规则:

  ? 不到万不得已,绝不先开价

  ? 绝不接受对方的起始条件

  ? 绝不要相信顾客的拒绝理由

  ? 把不好卖的货物标成天价

  ? 零售店的策略

  ? 用品牌和位置让人进店

  ? 用品牌和位置带动进店人数数量

  ? 用专业的促单提成成交率

  ? 购买后,用专业提升连带率

  ? 出门后,用服务带动回头率

  ? 顾客带顾客,模式设计

  第五部分:了解自我心理特征

  ? 自我心理分析

  ? 明确心理优劣势

  ? 准确自我定位

 

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