《行为心理学》理论及在管理销售中的应用

  培训讲师:李见明

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李见明老师国际认证注册管理咨询师(CMC)全面员工关怀模型TEC创使人精益零缺陷(一次做对)首席专家卓越绩效管理模式导入专家绩效改善六步法SSP创始人广东省政府质量奖评审专家中国首批公共服务质量奖评审专家职业经历深圳市卓标企业管理咨询公司高 详细>>

李见明
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《行为心理学》理论及在管理销售中的应用详细内容

《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
  **单元 心理的动力基础
  一、 人的内部心理动机
  二、 人的内部心理状态
  三、 人类的行为
  1、 行为种类
  2、 行为定义
  3、 外显行为、内隐行为
  四、精神分析学派的
  1、基本观点
  2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
  3、结构理论:本我、自我、超我及其关系
  五、操作性行为反射
  六、文化对行为的影响
  第二单元 行为与欲求---消费者内在需求初探
  决断和冲动行为
  抑制与欲求不满
  置换机制
  幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
  自我保护机制
  九种自我防御机制的不同内在
  九种自我保护机制的不同表现
  如何识别不同的机制
  如何应对
  第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响
  气质
  性格
  1、性格的分类
  2、不同性格的特征
  3、购买特点
  4、沟通成交方式
  第四单元 消费者行为----读懂我的顾客
  基本概念
  消费、消费者、消费行为、消费资料。
  消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
  消费者一般购买行为三要素分析框架
  消费需求与消费心理
  需要
  欲望
  动机
  需求
  客观与主观
  分类
  20种主要的消费心理
  三种面孔
  五种常见的购买行为模式
  心理活动过程
  第五单元 你知道我吗----卖场中的阅人术
  情绪、思维、行为模式的区分
  不同情绪的区分及内在动机
  不同行为的区分和动机
  肢体语言代表什么
  不同能量气质的区分
  顾客背景探秘
  顾客这样的表现,我们应该怎么做 案例展示
  销售中因人而异的沟通方法

 

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