别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学

  培训讲师:孙彦

讲师背景:
孙彦体验设计/培训演说专家商业传播心理学专业导师复旦管院经济学学士、美国加州管理大学心理学硕士浙江大学心理与行为科学系客座师资、港大ICB学院特邀嘉宾上海世博会培训师选拔评审专家、畅销书《演说心理学》作者苹果旗舰店樊登书店特邀分享嘉宾、网易 详细>>

孙彦
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别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学详细内容

别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学
  引子:日常消费行为背后的怪异现象
  -现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?
  -现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现
  -现象3:看乔布斯在卖什么?
  -现象4:4S店和菜市场的差别
  -现象5:价格和成本无关
  -反思与总结
  解释1新经济时代的变化
  -科技发展对工作和生活方式带来的影响
  *信息化
  *全球化
  *多元化
  -体验经济的特征
  -体验经济带来的挑战与机会
  解释2消费者是理性的吗
  -为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
  -心理测试:你是如何做决策的
  -心理学新研究成果:人的行为受感觉的影响
  *赠予效应(The Endowment Effect)
  *沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等
  -销售的本质是贩卖感觉
  Lesson #1研究你的客户
  -“顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!”
  *你的客户是谁
  *客户关注什么
  *销售的关键——从客户利益出发
  -练习1:我们企业客户的利益和关注是什么
  -练习2:调整产品演示的结构与内容
  Lesson #2提升吸引力的5个策略
  -暖身:名人show
  -购买的心理过程
  *吸引(注意)
  *说服(信任)
  *购买(影响)
  -视频分析:她们在做什么?
  -策略1:与众不同
  *注意力的原理
  *与众不同可以表现在哪些方面
  -策略2:外貌与吸引
  *人们都以貌取人
  ***印象与印象管理
  -策略3:相似与喜好
  *人们都喜欢和自己相似的人
  *实验视频:模仿
  -策略4:关联效应
  -策略5:自我揭露
  Lesson #3建立信任感的6个策略
  -策略1:成为知名讲师
  -策略2:运用数据和图表
  -策略3:展示实物
  -策略4:客户鉴证
  -策略5:名人名言
  -策略6:非语言信息
  Lesson #4产生影响力的3个策略
  -策略1:互惠
  *互惠实验与案例
  *应用策略
  -策略2:从众
  *原因:选择的捷径和同伴压力
  *社会认同与观察学习
  -策略3:承诺与一致
  *态度改变行为,还是行为改变态度?
  *案例与应用

 

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