市场开发与销售谈判策略

  培训讲师:马坚行

讲师背景:
马坚行老师简介著名门店管理专家三道防线沟通模型创建人网易云课堂“中国百强讲师”曾任可口可乐零售终端培训经理担任多家中小连锁企业常年管理顾问集德能商学院合作式沟通课题组组长马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业,具备双重视角看待国内渠道与终端 详细>>

马坚行
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市场开发与销售谈判策略详细内容

市场开发与销售谈判策略
  **单元:优质经销商的选择
  一、优质经销商的战略意义
  一流的产品 二流的经销商 = 二流的市场
  二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场
  一流的产品 一流的经销商 = 超一流的市场
  选对经销商,减少三年奋斗时间!
  二、优质经销商选择套路
  1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商?
  2、优质经销商判断的五大标准
  3、如何制定《经销商筛选工具》?
  4、考察经销商的具体方法
  5、经销商选择中的易犯错误:急功近利等等
  讨论:优质的经销商资源已被其他品牌所占据,我们还可以找谁?
  第二单元:市场开发利器:三道防线销售模型
  一、三道防线六个步骤的课程体系:
  1、源于经销商选择品牌的心理地图
  2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型
  二、人有三道防线:情感防线→逻辑防线→品德防线
  第三单元:步步为赢: 突破经/分销商情感防线
  **步:三军未动,“准备”先行
  一、销售计划的制订
  二、收集客户信息
  1、信息收集的3大核心要素
  2、信息收集关键四步
  三、个人准备
  四、小工具,大作用:《经销商资料卡》
  讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备
  第二步:如何赢得经/分销商的信任
  一、赢得信任,让彼此卸下盔甲
  1、信任是经/分销商开发的敲门砖
  2、如何创造轻松、和谐交流环境?
  3、设计轻松愉快的开场白
  4、十招建立信任感
  二、不同类型经销商的接触技巧
  1、四种典型的人际风格的沟通特点
  2、不同风格客户的应对策略
  第四单元:步步为赢:突破经/分销商“逻辑防线”
  第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题
  一、经/分销商的需求心理
  1、经/分销商的心理剖析:他真不需要新的品牌吗?
  2、小问题不着急,大问题要立即
  二、需求是锁,问是钥匙
  1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多
  2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?
  3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。
  三、连环四问法技能解析
  1、让经/分销商要“买”的四种提问技法
  2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
  3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
  4、角色演练:连环四问法策划运用
  四、“内部向导”的利用
  讨论:经销商非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?
  第四步:双赢方案推介与异议处理
  一、方案推介
  1、先需求,后方案
  2、如何做好价值呈现与强化?
  3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法
  4、方案推荐四策略:卖方案法/卖标准法/围点打援法/声东击西法
  二、三三五制双赢谈判策略
  1、三步骤创造谈判双赢
  2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用
  3、五个有效的谈判策略
  4、绝对对你有用的谈判思维
  ①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
  ②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
  ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
  四、典型异议问题处理
  问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
  问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
  问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
  问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
  。。。。。。
  讨论1:经/分销商狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?
  讨论2:面对前任做烂了的市场,如何有效的开发经/分销商?
  第五步:解决方案的促成
  一、有效促成签约的方法
  1、把握促成时机
  2、感性促成与理性促成
  3、六种有效的促成技巧
  训牛法/假设成交法/以退为进法......
  二、与经销商签合同时要注意的问题
  讨论:如何策反竞争对手的经销商?
  第四单元:步步为赢:突破经/分销商“伦理防线”
  第六步:忠诚关系培养
  1、卖产品就是卖人品
  2、兑现你的承诺
  3、帮助经/分销商扩大销售
  4、客户见证
  5、口碑传递
  6、长期客户关系的维护与发展

 

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一、直面挑战:顾客都是进来溜一圈就走了,如何留着他们?讲了产品十个卖点,顾客怎么还没兴趣?价格已经被杀到底限,顾客还不满意,怎么办?介绍了半天,顾客还是走了,怎么做好临门一脚促成销售?顾客忠诚度低,如何通过优质服务,创造更多回头客?等等门店销售问题,在《金牌导购实战训练》中,给你一个系统解决方案!二、课程受益:1、提升导购销售能力,实现门店业绩倍增;2、帮助

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课程大纲:第一单元:步步为赢销售模型一、客户凭什么选择你?1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?二、步步为赢的课程体系:1、源于客户选择产品的心理地图2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解第一步:三军未动,“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息1、信息收集的3大核心要

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★马坚行:打造经销商核心竞争力一、直面挑战:“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”,“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段,但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题,跟不上厂家前进的脚步。

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单元:区域市场的规划一、你有以下三大难题吗?难题一:“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”难题三:“有销量却没有利润”国内80的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?二、如何做好你的区域市场规划?1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?●案

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