大客户关系维护与拓展
大客户关系维护与拓展详细内容
大客户关系维护与拓展
1、客户公关工作不可或缺的重要步骤：
? 决策链调查
? 公关规划
? 公关策划
? 公关实施
? 公关评估
? 规划调整
2、准确选择和实施公关活动：
? 直接拜访
? 邀请客户参加公司的宴请活动；
? 举办大型的、高规格的技术汇报会;
? 结合目标市场，以试验局为突破口，举行技术研讨会或邀请客户考察公司；
? 邀请考察公司；
? 邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会；
? 邀请参观公司区域性样板点；
3、重要客户拜访的策划与实施
? 明确拜访目的
? 遵循一般原则：尊重客户、充分准备、保证效果
? 准备会谈要点：根据拜访目的和客户可能关心的问题充分准备会谈要点及应对措施。
? 向公司申请高层支持
? 确定合适的拜访时间
? 选择拜访方式与地点，保证佳拜访效果
? 递交反映我司意向的文件
? 邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函
? 汇报我司新情况的报告
? 为主拜访人准备好客户背景资料。
? 自身形象准备
4、实现客户忠诚的钥匙
? 认识客户忠诚及其价值
? 帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
? 使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
? 如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
? 如何建立客户联盟，帮助客户成功
? 与客户建立感觉，拉进距离的10种方法
? 排除直接障碍的多种方法
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方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师 01.01
部分透彻了解和把握客户的需求 ◆收集客户资料并做组织分析 ◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响 ◆客户技术层性格特点及接触方式 ◆个人需求与机构需求 ◆潜在需求与明确需求 ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 ◆如何探询客户的解决方案、采购指标 第二部分精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 ◆先营后销，减少销售难
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工程交付的项目管理 01.01
营销项目：主持并参与的重大营销项目： 1、1.2亿元中国电信维保项目（中国单服务项目） 2、8200万元泰国AIS项目 3、4000万元香港和记专项服务项目 管理项目：主持并参与的重大管理项目： 1、IBM客户关系管理项目 2、IBM市场管理（MM）项目 3、IBM工程交付端到端管理项目 4、HP华为服务体系变革项目 5、HP华为服务业
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市场营销与策划 01.01
课程大纲 部分精细的市场策划和推广实施，让客户快速接受你的产品 ◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模 ◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处 ◆竞争对手优劣势分析工具和步骤 ◆FFAB技巧 ◆不同区域特点的产品商务策略 ◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层 ◆建立样板点，确立客户信心 ◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论
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、从业务精英到销售经理 （1）销售经理在团队管理上的误区 （2）销售经理在团队管理过程中的典型定位 （3）销售经理团队管理的原则 2、销售队伍现存问题与原因分析 （1）销售人员单兵作战 （2）针对队伍缺乏有效的激励手段 （3）针对销售活动过程的管理控制不够 （4）针对销售人员的系统培训不到位 （5）系统解决销售队伍问题的思路 3、销售
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部分企业采购供应技术 一、制造业环境发展－达尔文法则 1、供应环境日趋需求严苛 2、业务模式变迁－BTS、BTO、CTO 3、SCM供应链策略的发展 第二部分供应商选择开发 一、供应商的选择开发-漏斗工具 1、供应商选择一般流程 2、选择供应商的几大方法 3、供应商由谁负责评选－团队类型 4、供应商评估项目和控制要点 二、供应商评估
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如何使客户服务促进市场发展 01.01
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