项目型大订单销售技能训练
　　**部分　重新认识大订单销售
　　分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异
　　案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
　　1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
　　2. 了解客户
　　2.1 对客户的正确定位
　　2.2 对客户价值的辅助管理工具
　　? 客户综合价值分析模型
　　? 客户价值管理计分卡
　　3. 影响大订单采购的重要因素
　　? 大客户常用的评判模式
　　分享：某电信设备供应商的竞标策略
　　第二部分　将大订单营销过程进行项目化分解管控
　　1. 项目管理与营销流程项目化
　　1.1 项目管理的基本概念与技巧
　　? 全面项目化管理发展
　　? 项目生命周期与销售生命周期
　　1.2 导入项目化营销流程管理的目的
　　1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
　　1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
　　1.4.1 客户内部采购流程
　　? 组织客户的购买行为模型
　　? 大订单采购的客户内部流程
　　1.4.2项目管控推进流程
　　1.4.3大订单销售进展里程碑
　　1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
　　2. 单页纸流程项目管理
　　3. 大订单销售项目**阶段——项目立项
　　3.1 项目立项与目标确定
　　分享：利用POS方法将销售目标量化
　　3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
　　? 内部干系人分析与项目成员OBS
　　? 项目成员的组建发展过程
　　分享：知名的项目团队组建（西游记团队）
　　3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
　　? 了解客户的采购流程
　　? 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
　　分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
　　3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
　　3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
　　分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
　　练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
　　3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
　　练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
　　4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
　　4.1　销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
　　4.2　销售经理制定项目计划必修功夫（1）——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
　　4.3　销售经理制定项目计划必修功夫（2）——将过程进行WBS分解
　　练习：OGSM WBS完成大订单销售的项目化设计
　　4.4　根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
　　分享：销售总流程中关键路径的确定
　　4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
　　分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
　　示例：一页纸沟通计划表
　　4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
　　分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
　　5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
　　5.1　有效销售过程介绍
　　? 有效销售过程七大步骤
　　? 客户经理首次拜访注意事项
　　? 如何克服在客户面前的紧张情绪
　　5.2　销售拜访目标分解及准备
　　5.3　销售过程中良好的心态
　　5.4　大订单营销中销售技巧（一）：获取客户（非个人）需求的技巧
　　——SPIN销售技巧
　　? 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
　　? 难点问题——如何高效使用难点问题
　　? 暗示问题——如何高效应用暗示问题
　　? 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
　　练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
　　5.5 大订单营销中销售技巧（二）：对产品的推介
　　? 对产品的全新认识
　　? FAB产品陈述法则
　　? 对客户的完整理解
　　练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
　　5.6　对客户异议的有效防范与处理
　　? 解除反对意见的四种有效策略
　　? 解除反对意见的两大忌讳
　　? 客户产生抗拒的四大方面
　　? 解除抗拒的有效模式
　　? 主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
　　6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
　　6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
　　6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
　　? 对大订单销售进展的理解和技巧
　　? 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
　　? 成交前的准备
　　? 成交的关键用语
　　第三部分　大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
　　分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
　　1.　大订单销售项目收尾必做工作
　　1.1 一页纸项目总结报告
　　1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
　　2.　大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
　　2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
　　2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）

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