情景式双赢谈判培训
情景式双赢谈判培训详细内容
情景式双赢谈判培训
1. 课程介绍
2. 练习一:“选择”与分析
3. 谈判概念、谈判程序、谈判种类
? 什么是谈判?
? 谈判程序
? 三个层次的谈判环境
4. 谈判准备与计划
? 两类谈判者的特征
? 实现你的目标的内在驱动力
? 准备过程
? 目标:长期目标/短期目标
? 确认谈判的具体问题,并对其做优先顺序划分
? 可能的选择方案
? 就每个谈判的问题设定界限
? 估计对方的上述各项检验界限的合理性
? 案例一:“药品销售”
? 谈判计划:谈判策略、让步及回报、开盘
5. 练习二:销售谈判练习准备与谈判
1. 衡量谈判的三个标准
2. 原则谈判法的含义
3. 原则谈判法的四项原则
? 人:把人与问题分开
? 利益:重点放在利益上而不是立场上
? 意见:在决定如何做之前先构思各种可能有的选择
? 标准:坚持后结果要根据某些客观标准
4. 言语行为的影响作用
5. 谈判中鼓励使用与避免使用的行为
避免使用:
? 反建议——攻击/防卫——刺激(自夸)——理由淡化
鼓励使用:
? 检验理解与总结归纳——寻求信息
? 分享感受——建设性方案
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