卓越店长特训营——店面运营管理
**单元、店面营运管理的目标管理 
【解决的核心问题】
Ø 如何科学的设定目标和落地执行
Ø 如何制定可行的计划
© “一分钟经理人”的三个管理秘诀：
（1) 一分钟目标
（2) 一分钟称赞
（3) 一分钟批评
© 设定目标的SMART原则
（1)   S（Specific）——明确性 
（2)   M（Measurable）——衡量性 
（3)   A（Achievable）——可实现性 
（4)   R（Relevant）——实际性 
（5)   T（Time-based）——时限性 
© 目标的设执行与管理
（1) 如何使目标落实到客户数量
（2) 目标时间分解法
（3) 目标人员分解
（4) 目标任务分解法
（5) 检查力就是执行力
© 制定计划的技巧
（1) Why——为什么做这件事？（目的）
（2) What——做什么事？（对象）
（3) Where——在什么地方执行？（地点）
（4) When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）
（5) Who——由谁执行？（人员）
（6) How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法） 
（7) 计划合理性的四种分析技巧 
！取消、！合并、！改变、！简化
© 店面月、周计划与工作日志
© 练习：制定周计划？
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
第二单元、店面营运问题分析方法与工具
【解决的核心问题】
Ø 掌握一套分析问题的方法与工具
© 分析问题的工具——鱼骨图
（1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 
（2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证
© 鱼骨图使用步骤
（1) 查找核心问题； 
（2) 写在鱼骨头上； 
（3) 群策群力 
（4) 问题分组 
（5) 筛选总结 
（6) 问题研究 
© 练习（分析问题——“营业下滑”）  
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？
第三单元、店面营运管理流程化
【解决的核心问题】
Ø 如何提升员工的执行力
Ø 掌握一套复制的工具
© 流程管理的核心
（1) 案例：由“植树”所引发的思考
（2) 流程在为企业创造价值 
（3) 流程本身是动态的过程 
（4) 不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证
（5) 企业内部营销
© 怎样超越顾客期望——思维转变
（1) 流程是产生问题的原因
（2) 了解自己的工作是如何与整个流程相协调的
（3) 帮助把事情做好
（4) 总能改进流程
（5) 开发人员
（6) 我们都是在一起的
（7) 是什么导致了错误的产生？
（8) 减少差异
（9) 顾客驱动
（10) 案例：麦当劳—流程讲师，用一流的流程来武装三流的员工
© 运营的执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步
！1找问题！2找原因！3找要因！4订计划！5执行！6检查！7总结经验！8提出新问题
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
第四单元、店面运营管理的人员执行自动化
【解决的核心问题】
Ø 如何让员工自动自发的工作
© 中国企业执行力低下原因分析
（1) 缺乏正确有效做事的方法40%
（2) 盲做20%
（3) 绩效不好15%
（4) 不想做10%<, /P> 
（5) 负效劳动10%
（6) 无事生非5%
© 衡量是否有执行力的标准是什么？ 
© 如何从根本上提升执行力？
（1) 用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化
（2) 店长检查下属的执行力 
！回报与检查
！回报＝汇报
（3) 店长如何提高自身的执行力
【案例分析】麦当劳让员工自动自, 发的秘密  
【案例分析】家乐福员工高效率执行：回报≠汇报
第五单元、店面运营管理的现场运作高效化 
【解决的核心问题】
Ø 运营管理的核心是什么？
© 现场管理包括三个现场
（1) 营业前——准备现场 
（2) 营业中——营运现场 
（3) 营业后——总结现场
© 运营管理的核心？ 
（1) 核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作
© 店面运营流程要点 
（1)  门店日营业流程？
（2)  门店日营业前中后工作要点？
（3)  店长每周、每月的工作要点？
【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁 
（4) 早会——店铺业绩提升的重要因素
！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力
（5) 早会的激励作用
！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏
（6) 早会的流程？
！问候！做晨操/唱司歌！检查仪容仪表！灵活环节！任务分配！激励！结束
【视频案例】早会
【小组练习】早会大PK
第六单元、店面运营管理的经营分析数字化
【解决的核心问题】
Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析
© 数字化管理好处
（1) 数字客观 、会说话、速度快、国际化、来决策
（2) 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
© 店面盈亏平衡 
（1) 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2) 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3) 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
© 收支分析
（1) 分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到低
（2) 分析方法：**经营数据和历史会计年度的数据进行比较
（3) 分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（4) 分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
（5) 分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策 
© 客户分析
（1) 分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度
（2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比
（4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量
（5) 分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
© 产品分析
（1) 分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策
（2) 分析方法：波士顿矩阵分析法
（3) 分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
（4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类
（5) 分析评价及对策：四类产品分析与对策
【管理案例】数字分析的方法演义
 
第七单元、营销业绩持续提升的金钥匙
【解决的核心问题】
Ø 系统思考是什么因素决定了你的业绩
Ø 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
© 业绩的系统思考
1. 营业额 =  客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
© 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1. 销售过程分析与控制
（1) 流程设置
（2) 漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

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