如何管理经销商
课程大纲：

　　**部分：厂方代表的格局修炼和全面提升
　　很多厂方代表所做的工作，其实是“物流”，是“货”与“款”的操作，即催促经销商将款打过来，协调公司将货准时发至经销商的手中，周而复始，仅此而已。
　　厂方代表对经销商的管理任务：
　　从厂家向商家拉动，促进经销商盈利，做大做强，形成健康的渠道网络。
　　从商家向厂家拉动，积极反馈市场信息，厂家产品改良、政策修正，使厂家做强做大。
　　厂家与商家的双向拉动，互相促进，共同成长，形成稳定、紧密、积极的经济共同体。
　　管理经销商和管理下属不一样
　　下属必须要服从你的管理，这是义务，是制度，而经销商要接受你的管理，必须靠你的魅力。
　　管理经销商更难：因为你与经销商不存在行政隶属关系。
　　管理经销商更易：因为都是在发展自己的事业，都有主动性。
　　这就要求厂家代表更具魅力、沟通力，厂家更具产品竞争力、品牌影响力，合作更有前途，服务更贴心、实用。
　　厂家代表需要提升的能力
　　要成为通才：知财务，懂管理、会营销、能培训
　　具有鼓动性
　　能做危机处理，机智、果断
　　需要提升的心态：
　　原则性与灵活性
　　包容的心态
　　积极、乐观
　　对经销商满怀爱心、智慧
　　善解人意

　　第二部分：连结厂家和经销商，发挥桥梁沟通作用
　　沟通的狼性：有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦
　　正确把握厂家信息
　　主动搜集、整理厂家信息，然后进行创造性的描述
　　厂家信息应包括：渠道政策、品牌内涵、产品组合、新动态、重大事件（良性、恶性），厂家实力（竞争力）、企业文化、行业动态、售后服务等
　　将厂家信息执行到经销商直至终端层面
　　重点一：如何有效实现渠道执行力
　　重点二：如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任
　　将渠道信息有效反馈到厂家
　　反馈哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进
　　如何督促协助双方改进
　　如何进行厂家与商家的双向情感沟通，双向激励
　　关于沟通的若干问题
　　沟通的方式、技巧和态度
　　沟通，并非专指口头沟通

　　第三部分：如何对经销商进行控制
　　经销商为什么需要控制
　　经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划
　　经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范等
　　经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为
　　部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。
　　设立经销商正确的行为标准，指导经销商的运营行为，例如经销商手册等
　　控制手段四个字：“奖”“惩”“督”“导”
　　奖：物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等
　　惩：批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等
　　督：关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争（给其压力）等
　　导：培训、指导、纠正等
　　内容：
　　1、维护市场秩序，防止价格混乱、越区窜货
　　2、控制店面管理，服务细节，售后服务等，维护品牌形象
　　3、做好物流控制，维护公司货款安全，保证市场供应
　　4、保证公司政策执行，促使经销商忠诚

　　第四部分：引导经销商做强
　　对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了，他们更关注如何把自己的事业做得更大更好，如何能够做得轻松一些。
　　经销商做强的含义
　　经销商未做强就已经做大的危害
　　经销商做强对厂家的意义
　　做好经销商的管理顾问，甚至给经销商提供决策方案，帮助训练队伍等
　　如何引导经销商做强（重点）：
　　1.引导经销商把销售当成事业而不是生意
　　2.激发经销商的学习意识，帮助传输先进理念
　　3.协助经销商打造高级管理人员的领导力
　　4.帮助经销商打造团队精神，增强团队凝聚力、向心力，促使队伍稳定，降低人才流失率
　　5.帮助经销商重组机构，提升机构运转效率
　　6.帮助经销商打造团队执行力，指到哪里，下属就能打到哪里，要求到什么地步，员工就能做到什么地步。
　　7.帮助经销商提升投资回报率，资金周转快，库存合理，产品组合合理、出货速度快，市场良性循环。
　　8.帮助提升经销商口碑，与分销商合作紧密，顾客满意度高。
　　9.帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购（直销）团队

　　第五部分：帮助经销商做大
　　经销商只有做大，才能提升我们的销量，提升我们的利润，因此，必须要帮助经销商进行市场复制，做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力
　　如何才能帮助经销商做大
　　如何帮助经销商进行渠道整合，使传统渠道与现代渠道有机结合
　　如何帮助经销商做市场拓展规划
　　如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员
　　如何帮助经销商训练内部培训师，使他服务于各终端
　　如何帮助经销商开发下级分销商
　　如何帮助经销商做好下线分销商管理
　　如何帮助经销商提升终端销量，做好店面管理

　　第六部分：现场答问，全篇总结

金戈老师的其它课程