销售实战技能提升训练内训
　　**章 销售人员的胜任素质
　　一、销售人员应具备的专业知识
　　1.组织营销与组织购买类型
　　2.销售人员面临的挑战
　　3.职业化销售人员的特征和突出技能
　　4.销售人员的产品知识与产品的市场分析
　　5.销售人员常见的销售习惯
　　6.售人员的业务专业知识的范围
　　7.销售人员业务作业技能的范围
　　?案例分析：公司和客户对小王的期望
　　二、销售人员心态
　　1.成功定理与冰山素质模型
　　2.销售人员的心态培养
　　3.销售人员的七个好习惯
　　4.业务工作中情绪低潮的必然存在及优缺点分析
　　5.业务人员的自我管理及有效的自我激励
　　6.缓解压力的技巧
　　7.激励宣言
　　?案例分析：销售代表的困惑
　　三、改变销售人员的专业形象与行为习惯
　　1.专业形象与满意服务的关系
　　2.设立专业形象的基本因素
　　3.销售人员如何建立专业形象
　　4.专业形象在销售活动中的重要作用
　　5.销售人员个人仪表与专业形象的关系
　　6.销售活动中得体的行为举止
　　?案例分析：李萍的致胜秘决
　　第二章、销售实战能力提升
　　一、如何寻找、分析、管理目标客户
　　1.寻找潜在目标客户的原则
　　2.以目标客户为中心--从4P到4C
　　3.寻找你公司理想的目标客户
　　4.阶梯性客源开发策略
　　5.客源开发渠道和方法
　　6.现有的客源储备状况分析
　　7.目标客户分类与管理：趋利避险，寻找机会
　　8.竞争对手的了解与分析
　　?知名企业的客源积累案例
　　?福特公司名言：我只卖黑色小轿车
　　二、影响组织购买行为及销售业绩的因素分析
　　1.环境因素及分析
　　2.团体因素及分析
　　?决策者
　　?支持人员
　　?技术人员
　　?使用者
　　?计划财务人员
　　3.个人因素及分析
　　?案例：感动客户促成交易
　　4.客户的关注焦点
　　?能否提高生产力
　　?能否提高效率
　　?花费是否物超所值
　　?产品是否可靠
　　5.影响销售业绩的六大内部因素分析
　　?案例分析：奢侈品的市场定位
　　?案例分析：亏本的生意为何仍不能成交
　　?小组讨论：“谢绝推销”启示
　　三、销售拜访的准备与计划实施
　　1.销售计划制定的科学方法
　　2.销售拜访前应做的准备
　　3.客户拜访流程及注意事项
　　4.成功的开场白与打开话题的技巧
　　5.如何赢得客户的好感
　　6.了解或挖掘客户需求的具体方法
　　7.销售员必备的销售工具
　　?情境模拟：成功的客户拜
　　四、SPIN顾问式的销售方法
　　1.SPIN顾问式销售技巧介绍
　　?1.Situation question 询问客户现状的问题
　　?2.Problem question 了解客户困难的问题
　　?3.Implication question引申出更多问题的问题
　　?4.Need-payoff question明确产品价值的问题
　　2.如何使用SPIN销售技巧
　　3.SPIN顾问式销售技巧的注意事项
　　?实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练
　　五、掌握推荐产品的实操方法
　　1.销售的前提------赢得客户信赖的八大技巧
　　2.介绍产品的方法--FABE方法
　　?F（Feature）特征：说出产品的特征
　　?A（Advantage）优点：抓住产品的优点
　　?B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合
　　?E（Evidence）证据：举出证据来证明
　　3.FABE方法的实质
　　?利益驱动—利益座标曲线图
　　4.产品展示的要求与策略
　　5.利用多感官原则巧妙推荐商品的实战方法
　　6.如何**助销装备来推荐产品
　　?案例分析：进口设备与国产设备
　　六、销售商务谈判技巧
　　1.处理谈判中异议的方法
　　2.销售谈判概念与谈判的时机
　　3.销售谈判成功的战略基础
　　4.销售谈判战术的运用
　　5.销售谈判步骤
　　6.销售谈判成功的关键因素
　　7.销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
　　?案例分析：联想的谈判策略
　　七、从量变到质变------促成交易的法宝
　　1.对付竞争对手的秘密武器
　　2.判断成交迹象，抓住成交时机
　　3.如何捕捉客户的真实动机
　　4.引导顾客购买决策过程中的关键步骤
　　5.8种快速成交的实用技巧
　　6.如何运用心理暗示法促成交易
　　7.逻辑推理方法在促成交易中的运用
　　8.排除销售障的有效法则
　　?案例分析：老马如何销售工业材料
　　八、客户记录与标准化销售流程的建立
　　1.将销售流程标准化的重要性
　　2.打有准备之仗—标准销售程序的制定与应用
　　3.销售硬件的标准化管理
　　4.建立预防客户流失的销售管理机制
　　?脑力激荡：客户问答与案例集锦
　　第三章、销售致胜的关键------与客户的有效沟通
　　一、电话销售沟通技巧
　　1.电话销售法则
　　2.电话沟通策略及说明技巧
　　3.电话销售跟踪的方法
　　4.持续电话拜访技巧
　　5.电话销售礼仪
　　6.电话销售的辅助工具表的使用
　　7.成功电话的8个重要环节
　　?角色扮演
　　二、沟通模型与客户风格认知
　　1.销售沟通模型解析
　　2.积极有效的语言表达技巧
　　3.专业销售语言表达训练
　　4.什么是非语言沟通
　　5.非语言行为在销售沟通中的运用
　　6.提高非语言沟通能力的销售方法
　　?销售中负面的非语言行为举例
　　7.学会如何聆听
　　8.好的聆听者的特征
　　9.提高聆听技巧的方法
　　10.客户行为风格认知与解析
　　11.与不同风格的人交往的禁忌
　　?测试：客户行为风格测试
　　三、专业销售问话技巧训练
　　1.问题的类别
　　?封闭式的问题及训练
　　?开放式的问题及训练
　　?假设性的问题及训练
　　?行为事例问题及训练
　　?追踪式的问题及训练
　　?转移式的问題及训练
　　2.发问的八个要点
　　第四章 客户管理与客户关系维护
　　一、客户服务与管理
　　1.客户服务的概念与意义
　　2.服务水平对销售业绩的影响
　　3.销售人员应有的客户服务意识
　　4.客户管理的原则与内容
　　?海尔的零差距服务
　　二、客户关系维护技巧
　　1.潜在客户销售控制法
　　2.如何平息客户的不满
　　3.与客户交际的艺术
　　4.客户关系维护的十大法则
　　5.巩固客户关系，培养忠诚客户的方法
　　?案例分析：赶不走的高价成交客户

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