市场开发与经销商管理

  培训讲师:马坚行

讲师背景:
马坚行老师简介著名门店管理专家三道防线沟通模型创建人网易云课堂“中国百强讲师”曾任可口可乐零售终端培训经理担任多家中小连锁企业常年管理顾问集德能商学院合作式沟通课题组组长马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业,具备双重视角看待国内渠道与终端 详细>>

马坚行
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市场开发与经销商管理详细内容

市场开发与经销商管理

课程大纲:

  **单元:区域市场的规划

  一、你有以下三大难题吗?
  难题一:“市场开发屡不成功”
  难题二:“开发成功没有销量”
  难题三:“有销量却没有利润”
  国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
  二、如何做好你的区域市场规划?
  1、学会SWOT分析。
  2、领会公司的渠道战略。
  3、区域经理市场规划六步法。
  4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
  三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
  1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
  2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
  3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
  ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

  第二单元:优质经销商的选择
  一、优质经销商的战略意义
  二流的产品  一流的经销商 = 一流的市场
  二、优质经销商选择五步骤:
  **步:明确公司销售政策
  第二步:调查区域市场特征
  第三步:走访沟通准经销商
  第四步:甄选的关键要素
  1、优质经销商的五大标准
  2、学会《经销商筛选工具》
  第五步:谈判签约经销商
  1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
  2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
  三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
  ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

  第三单元:批量生产优质经销商
  一、你的招商方式落后了吗?
  二、如何进行低成本的招商会议策划?
  三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
  ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

  第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
  一、“一套思路”出发
  1、与优质经销商“恋爱”四部曲
  2、“只有雄狮才能吃到野牛”
  3、“上对轿子嫁对郎”
  二、“两项特质”武装
  1、销售人员两个特质:自信心/策略心
  2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
  3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
  三、“三道防线”公关
  人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
  1、情感防线---如何建立信任感?
  2、逻辑防线---如何建立利益感?
  3、伦理防线---如何建立品德感?
  四、“四大问题”促成
  1、四大问题:
  问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
  问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
  问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
  问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
  2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
  五、“五面镜子”返照
  1、哪来“五面镜子”?
  2、放大看自己手中的销售政策优势
  3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
  4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
  ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

  第五单元:有效管理经销商的六大系统
  一、经销商有效管理六大系统:
  ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
  二、经销商的培训与辅导
  1、“教经销商销售”的时代到来了!
  2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
  3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
  三、激励经销商的积极性
  1、明白经销商跟定你的三条件:
  ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
  2、经销商积极性激励的六个策略
  3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
  ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
  四、用协调法处理棘手的老问题
  1、有效防止回款风险
  2、经销商乱价与窜货的严惩处理
  3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
  4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
  5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
  ●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
  五、做好经销商的动态评估
  1、不评估就没有渠道持续增长
  2、照搬大企业的KPI指标害惨人
  3、实施经销商年/季考核与评估管理
  4、经常要去查看店面陈列与库存状况
  5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
  六、如何优化你的区域市场?
  1、区域市场经销商优化八大策略。
  2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
  3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
  4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
  ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

  第六单元:帮助经销商提升终端销量
  一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
  1、赢利模式=销售方式 组织构成 持续创新
  2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
  3、终端门店有效的七种赢利模式
  二、快速提升零售终端销量五大纬度
  1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
  2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
  3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
  4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
  5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
  三、如何提升零售终端忠诚度
  1、得终端者得天下
  构建“1 N”式终端布局
  2、提升零售终端忠诚度的十大方法
  ①增加客户跳槽成本六方法
  ②选择“铁杆”店员的五个标准
  ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
  小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
  3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
  4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
  ●案例分析:××着名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

 

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