销售实战技巧

  培训讲师:薛胜刚

讲师背景:
专注于营销领域培训/咨询16年十多年B2B营销管理实战经验曾任麦古利(Mercuri)商业顾问和培训师数家500强企业常年营销培训师数家民营企业的常年战略顾问差异化思想的实践者和传播者风格:实战工商管理硕士(MBA)-上海交通大学授课经历薛 详细>>

薛胜刚
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销售实战技巧详细内容

销售实战技巧
课程大纲:

大纲内容方法目的
课程目标l 破冰
l 学员期望
l 学习合同
公开讨论
讲解
使课程目标和学员期待配合,使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。
沟通的基本理念l 沟通的一般原理
l 沟通目的和原则
l 沟通中的障碍分析和消除方法
游戏
讲解
讨论
l 了解沟通中的难点和障碍。
l 为有效沟通提供操作方法。
沟通的核心技术——倾听l 倾听的重要作用
l 倾听内容、意思和情绪
l 倾听事实、观点和感受
l 练习:倾听技术
讲解
对话分析
练习
问答
l 了解倾听的层次,深刻理解各层次的不同差别。
l 与自己实际工作中遇到的事例做分析。
表达l 各种表达方式的特点比较
l 主要表达方式的应用技巧
l 有效表达的操作原则
l 练习:表达方式
对话分析
练习
问答
l 比较各种表达方式的优点和缺点。
l 根据情景需要选择合适的表达方式。
提问l 提问的不同方式和特点
l 中立式提问和导向性提问
l 主要的提问策略
l 练习:有效的提问
对话分析
练习
问答
l 了解几种常见的提问方式。
l 根据情景需要选择合适的表达方式。
处理客户的异议l 什么是异议
l 异议的原因分析
l 理性、感情和策略
l 如何处理异议
l 何时处理异议
练习
小组作业
l 有效地减少并克服客户异议。
l 探讨如何掌握主动权,将客户异议转变为购买承诺。建立异议仓库。
价格问题l 有关价格的四项基本事实
l 价格和价值
l 如何呈现价格
l 客户要求价格折扣的原因
练习
小组讨论
l 有效地处理价格异议,减少价格阻力,达成双赢局面。
l 掌握呈现价格恰当的时机和价格呈现的技巧。
沟通风格分析l 了解您的沟通风格
l 认识不同沟通风格的特点
l 应对不同风格人物的方法
l 识别对方的不同风格
测试
小组讨论
录像观摩
l 强化学员对客户性格的深刻认识,有区别的对待不同类型的人物
课程总结l 课程总结
l 问题答疑
l 学员填写个人行动计划
问答
小作业
l 鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变。

 

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