解决方案销售-2天


解决方案销售（2天）

• 为什么要学习这门课程（Why）：
近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到
的主要问题有：
• 进入销售机会的时间太晚了；
• 客户不让接触决策层的人；
• 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬；
• 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。
面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解
决方案销售》是非常好的对策。
本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部
，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测
、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。

• 这门课程讲些什么（What）：
本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个
大的部分。在第一部分，主要内容是引入解决方案销售的思想、原则，以及解决方案销
售所包含的流程、推进路径等。
其中的重点在于把客户的需求分成四个层次，销售人员应根据客户的需求状态而选择对
应策略。
第二部分的内容是创造潜在机会，通常潜在机会能够把握好的话，成功的概率超过9
0%。然而，潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程，在此过程中，包括了对客户业
务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为
某种能力组合（我们具有的）。如此以来，我们将先入为主的成为客户的优先选择。
第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下，当客户找到我们时候，（如果行业集
中度不是很高，而我们又不在行业数一数二的排名当中。）客户已经心有所属，他很可
能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明，这种情形，我们的成功
概率不足10%。面对此种状况，就需要对这个销售机会进行评估，根据评估结果，选择相
应的竞争策略。如果选择迂回策略，就可能涉及到改变客户的需求标准——即重构客户购
买的构想。实际上，多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。
总体上来说，课程内容非常成熟，课程结构完善，课程包含的工具非常实用，讲师在
培训过程中，所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。


• 课程是怎样进行的（How）：
课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT
IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又
照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛
中获益。






• 学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
• 能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点；
•
针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣
；
• 根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力；
•
能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提
高成功率；
• 在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。

• 学习大纲（Guideline）：
|时 间 |内 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00-|1. 解决方案销售概述 |讲解 |建立轻松的学习氛 |
|10:30 |破冰 |小讨论 |围，掌握好的学习 |
| |学习目标 | |方法。 |
| |学习方法：保持空杯心态 | |了解解决方案销售 |
| |销售流程的重要性 | |的适用范围和基本 |
| |销售流程的关键要素 | |原则 |
| |情境流畅度的特点 | |能够区分客户的四 |
| |解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基 | |个需求层次，及理 |
| |本原则 | |解相应的销售对策 |
| |购买的过程和行为表现 | |。 |
| |客户四个层次的需求及对应的销售行为 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|2. 拜访前的规划和研究 |案例分析 |能够对即将争取的 |
|12:00 |建立拜访前的计划 |小组讨论 |客户进行有效的拜 |
| |利用特定的资源对客户进行研究 |角色扮演 |访钱规划和研究。 |
| |识别并定义客户的痛苦 | |清楚的知道痛苦在 |
| |分析痛苦在客户组织中的流动 | |客户的组织中是怎 |
| |小组作业：建立痛苦链 | |样流动的。 |
| |创建客户概况 | | |
| |客户中的关键人员在销售机会中的角色和特 | | |
| |点 | | |

|第一天：下午 |
|13:00-|3. 激发兴趣 |讲解 |能够借助三个小工 |
|16:30 |有效进行业务拓展的关键点 |练习题 |具，激发潜在机会 |
| |寻找潜在客户时应避免的行为 |小组讨论 |客户的兴趣。 |
| |创建业务发展提示卡 |和展示 |掌握一套标准的客 |
| |小组作业：创建参考案例 |角色扮演 |户拜访和引导客户 |
| |小组作业：创建价值展示 | |承认痛苦的方法和 |
| | | |流程。 |
| |4. 定义痛苦和关键业务问题 | |通过角色演练，完 |
| |客户拜访路径指引 | |善让客户承认痛苦 |
| |建立自然好感 | |的能力。 |
| |合理的开场白（OPA技巧） | | |
| |公司的定位陈述 | | |
| |讲述相关参考案例 | | |
| |让客户承认痛苦 | | |
| |引导潜在客户承认痛苦的方法 | | |
|第二天：上午 |
|09:00-|5. 诊断及创建购买构想 |讲解 |重点学习“将客户痛|
|10:30 |在给出方案前，诊断业务问题的重要性 |小组讨论 |苦转化为我们所具 |
| |九格构想创建模型介绍 |录像分析 |备的能力”的提问工|
| |三种类型的提问：开放、控制和确认 |角色扮演 |具“九格构想创建模|
| |三种提问的方向：诊断原因、探究影响和构 | |型。 |
| |想能力 | |通过痛苦表的建立 |
| |围绕能力创建客户购买构想 | |，对问题的探究和 |
| |小组作业：建立痛苦表 | |客户的回答，做到 |
| | | |事先的准备。 |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45-|6. 买方流程验证：支持者 |讲解 |识别支持者有无决 |
|12:00 |确定潜在客户决策能力 |小组讨论 |策能力，依支持者 |
| |协商后续步骤及接触客户权力人士 |和反馈 |的帮助而接触权利 |
| |有效检验销售机会和潜在客户的支持力度 |角色扮演 |支持者。 |

|第二天：下午 |
|13:00-|7. 活跃机会把握 |讲解 |为了提高销售成功 |
|14:30 |对活跃的机会进行客观评价 |讨论 |的概率，对活跃机 |
| |面对活跃销售机会时的四种竞争策略 |小组作业 |会进行评估。 |
| |硬碰硬策略 |案例分析 |掌握评估的方法和 |
| |迂回策略 | |原则。 |
| |各个击破策略 | |能够根据评估结果 |
| |拖延策略 | |选择相应的竞争策 |
| |小组作业：差异化能力分析 | |略。 |
| |改变客户已有的购买构想 | | |
|14:30-14:45茶歇 |
|14:45-|8. 买方流程验证：权利支持者 |讲解 |与权利支持者的诊 |
|16:30 |针对客户高层进行诊断对话 |讨论 |断对话，确保客户 |
| |确保客户购买决策能力 |案例分析 |的有效决策，为有 |
| |发掘/定义客户评估和购买决策标准 | |效推进项目而制定 |
| |有效检验销售机会和潜在客户的购买能力 | |评估计划。 |
| |编制评估计划，用来影响和引导买方的评估 | |与客户商议项目成 |
| |方式 | |功标准，通过谈判 |
| |评估计划中应该包括的关键内容 | |达成最后的协议。 |
| | | |激发学员热情，积 |
| |9. 评估计划的要素 | |极实践解决方案销 |
| |有效地管理买方的评估流程 | |售，把所学知识转 |
| |向权力支持者报告评估计划的执行进展 | |化为个人的能力。 |
| |掌握价值分析和调整的方法 | | |
| |建立和衡量客户成功标准的好处 | | |
| |谈判成交 | | |


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