**单元   销售人员的素质模型

第二单元  主动积极的心态

1. 有耐性        2. 幽默

3. 尊重          4. 诚实

5. 知识渊博      6. 微笑

1. 目标的魅力

2. 合乎实际的期望挑战的力量

3. 对结果负责   4. 停止抱怨

5. 自我激励     6. 管理情绪

7. 心动到行动

第三单元  建立事业心与快乐工作

第四单元  期待成功

1. 梦想的力量      2. 工作价值

3. 对结果负责      4. 建立自我知名

1. 相信佳意图    2. 给自己正面的期许

3. 超越自我设限    4. 让心自由

第五单元  个人行动计划

第六单元 成功销售团队特质——五点营销力

1. 客户本位心态——立身之本

（1）区分推销与营销，如何做营销而不是做推销？

（2）是什么在影响客户的重复购买？如何运用客户满意度提高业绩？  

（3）客户到底在乎的是什么？如何运用这赢得客户？

（4）如何让你成为销售的“常青树”？

2. 自我驱动——生存与死亡

（1）如何产生持续的订单？           （2）如何让你的客户主动地购买？

（3）如何成为一个受客户欢迎的销售员？（4）如何快速提升自己？如何正确地自我学习？

3. 自我激励——失败与成功

（1）如何识别客户的“软”拒绝？     （2）如何正确对待营销中的挫折？

（3）妙用拒绝促进销售的方法         （4）如何让自己成为销售“不死鸟”？

4. 团队协作——分工与配合

（1）如何成为一个受欢迎同事？       （2）营销团队如何高效协作？

（3）营销中常见团队协作分析

5. 过程推进——跟踪与坚持

（1）如何将商机转化成销售？         （2）销售过程推进基本原则

（3）如何选择适当的时机出击？       （4）过程跟进策略分析

第七单元  销售的七个步骤

1. 称为销售准备               2. 接近客户        3. 进入销售主题

4. 专业销售的调查以及询问     5. 产品说明        6. 展示的技巧       7. 缔结

第八单元   成功的约见技巧

1. 约见前对客户的分析

（1） 我为什么要见你        （2） 客户为什么拒绝你      （3） 我在担心什么 

2. 和关键人的**次通话

（1）明确你的目的和目标                （2）清楚你的切入点 

（3）可能的拒绝和有效的应对话术        （4）引起对方兴趣的开场白技巧

（5）和对方建立融洽沟通氛围的技巧      （6）引导客户并引起对方兴趣的技巧 

（7）获得客户可以进行下一步的承诺面    （8）策略性结束电话的技巧

 3. 通话后强化信任感的跟进技巧

（1）标准跟进信模板                    （2）提供可以强化信任感的信息

4. 第二次的跟进电话以获得约见

（1）为约见你出有效的理由              （2）可能的困难及有效的应对话术

（3）获得客户约见承诺的技巧

5. 第二次电话结束后的跟进技巧

（1）确保如期见面的跟进策略            （2）防止客户反悔的策略

第九单元  成功的销售拜访

1. 效率翻倍:挑选拜访对象

（1）客户平台分类                 （2）客户层级分类 

（3）80/20和长尾理论             （4）找到“重要关键人”的障碍 

2. 避免被拒:筹备拜访内容

（1）你需要带多少东西             （2）你需要了解什么 

（3）关于拜访计划                 （4）关于拜访内容

3. 建立关系:破冰和暖身 

（1）**件大事：判断购买氛围     （2）开场白可能的遭遇   

（3）好的开场白                   （4）设计标题的原则 

4. 赢得信任:真实的需求 

（1）客户需求的真相               （2）如何探询需求

（3）探询需求流程                 （4）如何使用问题 

（5）如何倾听                     （6）如何反馈 

（7）如何观察你的客户             （8）角色扮演和分析

5. 体现价值:差异化的产品呈现 

（1）FABE呈现技巧                 （2）角色扮演：FABE

（3）客户异议处理四步骤            （4）报价时机与方法

6. 决定成败:礼仪和情感 

（1）拜访时间的选择                （2）当你必须要等候时  

（3）进入对方的办公室              （4）名片和成交机会 

（5）从握手了解对方                （6）道别的时刻        （7）该跟进了

第十单元  处理客户反对意见

1. 如何看待反对意见                     2. 把反对意见看成一个机会

3. 把反对意见看成一个没有解决的问题     4. 如何辨别反对意见

5. 如何分辨客户的真假反对意见           6. 如何处理客户的借口

7. 如何应对反对意见                     8. 有技巧的引导方法

9. 反对意见的应对方法

第十一单元  成功的促成成交

1. 促成成交的12种技巧

（1）不确定成交法               （2）典型故事成交法

（3）对比成交法                 （4）直接促成法

（5）假设成交法                 （6）二选一成交法

（7）危机成交法                 （8）以退为进成交法

（9）展望未来成交法             （10）后期限成交法

（11）强化信心成交法            （12）绝地反击成交法

2. 积极、热忱是胜利的关键

3. 把握成交时机