商务谈判课程大纲

  培训讲师:桑加清

讲师背景:
实战营销渠道讲师—桑加清背景简介²桑老师,毕业于华东师范大学,在教育学院任教6年²交通大学EMBA²1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职,在长达10多年 详细>>

桑加清
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商务谈判课程大纲详细内容

商务谈判课程大纲


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课程目的:
* 了解谈判的概念、谈判的程序和谈判的种类
* 深刻理解谈判在商务活动中的地位和作用
* 掌握谈判的基本方式和基本策略
* 学会运用谈判中的常用手段和关键技巧
* 通过谈判与客户建立长久战略性伙伴发展关系的意义


培训对象:
公司中层经理、市场与销售人员、公关人士等


课程前期准备:

课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培
训需求访谈,有针对性地设计教材、教案。



课程内容:


I.1 谈判的概念和意义

( 谈判的概念和程序
( 谈判在商务活动中的重要作用
( 成功谈判的意义


I.2 成功的销售谈判

( 销售谈判的特点
( 双赢的态度
( 谈判中FBI冲击式方式的运用


I.3 谈判的程序
( 谈判类型的识别
( 谈判的基本程序
( 详细的谈判计划
( 应变的谈判策略

I.4 谈判前的准备
( 对手及同行的了解
( SWOT分析的运用
( 谈判目标的确定
( 共同点及外部影响因素的寻找

I.5 谈判的实施
( 对手风格的判断与对策
( 隐藏问题的发现和应变能力的发挥
( 谈判中主动权的掌握
( 谈判中的让步策略
( 价格谈判的技巧
( 谈判僵局的化解


I.6 谈判的艺术
( 谈判的开局艺术
( 谈判气氛的营造
( 谈判中的拒绝艺术
( 合同外的承诺艺术

I.7 谈判中的沟通与语言
( 倾听的技巧
( 提问的方式
( 叙述方式与肢体语言的运用
( 回答中的说服与沉默

I.8 谈判效率的提升
( 谈判后的跟进
( 不良谈判的挽回
( 行业客户特点及谈判中的注意要点

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