顾问式销售技术—集团客户需求挖掘、方案制作与呈现情境案例实战

基于问题的学习训练（PBL）
——顾问式销售技术
集团客户需求挖掘、方案制作与呈现情境案例实战

课程目标：
1. 掌握和演练集团客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法；
2.
学习集团客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术，并现场模拟需求沟通场景；
3. 知晓集团客户需求挖掘的方法和关键要点，练习行业客户需求挖掘引导沟通模版；
4.
了解集团客户方案设计与呈现的框架内容，现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实
战能力。
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
学员对象：中国移动集团客户经理
课程时长：2－4天
课程纲要：
• 模块一：集客信息化需求分析实战篇
• 集团客户的运作难点分析
• 各行业类集团客户的组织需求分析
• 增加收入
• 减少成本
• 提高效率
• 不同阶段企业的需求特点分析
• 不同部门的需求特点分析
• 从企业的组织架构分析不同部门的需求
• 从企业的业务流程分析不同部门的需求
• 各部门的采购角色与需求分析
• 集团客户各决策人深层需求分析
• 集团客户各决策人的购买动机
• 集团客户购买决策的过程
• 影响集团客户购买决策的因素
• 影响购买决策的各角色间的关系博弈
• 客户在购买时的特殊心理
• 集团客户关键决策人的气质类型
• 案例分析：移动校讯通集团数据业务在学校需求分析
• 案例分析：移动警务通集团数据业务在警察行业需求分析
•
“需求分析”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动云浮公司真实的难题进行提取
）
• 基于行业客户需求点的PBL问题深度研讨
• 设计需求分析工作的思路和框架
• 课堂作业与分享：制定需求分析行动计划
• 模块二： 集客拜访实战篇
• 集客拜访的理由或情形
• 集客所关注的关键内容
• 集客拜访应该解决哪些问题
• 促进高阶人员的合作
• 拜访现场的控制技术
• 界定好自己的角色
• 把握好插话的机会
• 谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
• 给对方留足风光和面子
• 争取后续的促进机会
• 拜访演练：集客拜访现场演练与讲师点评
• PBL集客营销研讨问题举例：
• 集客拜访中常见的阻碍汇总与解决办法？
• 什么样的集客拜访流程才是高效、规范的集客拜访流程？
• …………
• “客户拜访”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取）
• 讨论分享：客户拜访难点提取
• 点评：针对性解决方案的思路和框架
• 课堂作业与分享：客户拜访工作流程和思路（结合具体产品或解决方案）
• 模块三： 集客需求挖掘实战篇
• 需求的心理学本质
• 做好需求挖掘前的问题分析与判断
• 现场需求挖掘的模式和步骤
• 现场需求挖掘的提问技巧
• 深入沟通能力的直观表现
• 客户需求探寻的有效沟通开场
• 深入沟通的逐步引导式提问攻略
• 沟通过程中的桥接技术
• 需求调研中的有效倾听模式
• 结构化问题的沟通表现形式
• 需求明确化的沟通与表述
• 助力客户改变愿望的建立
• 增加客户对我们的解决信任
• 争取我们的后续机会
• 课堂作业与分享：有效提问练习（手机与套餐销售角色扮演）
• 团队协作能力的最佳印证
• 客户需求转化为方案的方法
• 技术性方案内部协作攻略
• 综合解决方案的跨部门合作模式
• 方案制定中的虚拟团队塑造
• 核心方案的生成与内部印证
• 课堂作业与分享：需求挖掘演练：集客需求挖掘演练与讲师点评
• PBL集客营销研讨问题举例：
• 集客需求挖掘常见问题分析的应对方法？
• 什么样的需要挖掘模式能高效挖掘客户全面的需求、核心的需求？
• …………
• “需求挖掘”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取）
• 用SPIN模型开发行业客户系列问题包
• 脑图法开发问题包设计模型
• 课堂作业与分享：重点行业客户SPIN法需求引导问题包
• 模块四： 解决方案制定与呈现实战篇
• 应该设计什么样的解决方案：客户化解决方案的关键
• 解决方案的原理与内容结构：苹果树策略制定方案具体内容
• 课堂作业与分享：运用苹果树策略，制定数据产品解决方案框架与框架内容
• 现场方案呈现的模式和步骤
• 现场方案呈现的互动技巧
• 现场方案呈现的控制技术
• 把握方案呈现的时机
• 重点在于解决客户的问题
• 关注客户对方案的理解
• 扩大客户对方案的价值感受
• 影响客户做出有利的反应
• 产品演示与影响力的体现
• 获得产品演示机会的有效沟通方式
• 产品演示过程中的语言表达技巧
• 产品演示过程中的肢体语言应用
• 产品演示过程中的客户参与
• 演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响
• 个人专业性的影响力表现
• 工具运用：集客解决方案的内容结构
• PBL营销实战工具研讨问题举例：
• 什么样的解决方案才能打动集客客户？
• 方案制定过程中的难点工作及解决思路？
• 方案呈现中的困惑及专业呈现的套路？
•
“解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨（研讨问题根据中国移动真实的难题进行提
取）
• 课堂作业：问题方案的修正建议
• 课堂练习：制定视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划
• 课程回顾与问题解答

[pic][pic][pic][pic]

刘涛海老师的其它课程